Como lojistas podem transformar dados em lucro real

No varejo moderno, o poder da informação tornou-se tão estratégico quanto a localização da loja, o mix de produtos ou a experiência de atendimento. Para o lojista que deseja superar a concorrência e gerar crescimento sustentável, o desafio não é apenas ter dados, mas saber interpretá-los e, mais importante, agir com base neles.

O contexto do varejo brasileiro em 2024 reforça essa importância. Segundo dados do IBGE, o volume de vendas no varejo teve alta de 4,7%, registrando o maior crescimento anual desde 2012. Esse desempenho indica uma forte recuperação e resiliência do setor. Entre os segmentos que mais se destacaram estão produtos farmacêuticos, de perfumaria, cosméticos e outros artigos de uso pessoal e doméstico, que se consolidaram como motores do crescimento.

Esse movimento também reflete o avanço do comércio eletrônico, que segue ganhando protagonismo. De acordo com a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), o e-commerce brasileiro faturou R$ 204,3 bilhões em 2024, um crescimento de 10,5% em relação ao ano anterior, com ticket médio aproximado de R$ 492,40 por pedido. O desempenho é impulsionado pela inovação, pela adoção de novas tecnologias e pela personalização da experiência de compra, reforçando o papel da informação e dos dados como principal diferencial competitivo.

Diante desse cenário, o uso estratégico da análise de dados torna-se ainda mais crucial. Um programa de treinamento em análise de dados, bem estruturado, é o veículo que transforma métricas frias em decisões operacionais, táticas e estratégicas, gerando resultados reais. Dados de vendas, comportamento de clientes, estoque, canais e campanhas fornecem pistas valiosas sobre onde o negócio está funcionando e onde apresenta oportunidades de melhoria.

O uso consistente da análise de dados permite melhor tomada de decisão, previsões mais precisas e maior eficiência operacional, ajudando o lojista a reduzir excessos de estoque, evitar rupturas, otimizar preços, identificar segmentos de clientes de maior valor e conectar métricas a ações comerciais concretas. Para que o treinamento seja realmente transformador, ele deve contemplar a escolha de métricas relevantes, alinhadas aos objetivos da loja, como ticket médio, conversão, giro de estoque e retorno sobre investimento de marketing, além de ensinar a interpretação e correlação desses dados para identificar padrões, gargalos ou oportunidades.

A transformação digital também redefine as prioridades do varejo. Segundo a SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo), 64% dos varejistas afirmam que a inteligência artificial (IA) tornou-se uma prioridade central na agenda de transformação digital em 2024. Essa tendência reforça o valor da informação como base para decisões automatizadas, previsões mais precisas e experiências personalizadas para o cliente.

O verdadeiro diferencial está em ensinar a converter insight em ação, seja ajustando o sortimento, reorganizando o layout, lançando promoções segmentadas, revisando preços ou treinando a equipe com base em padrões observados. A formação também deve promover uma cultura orientada por dados, aproximando vendedores, gerentes e analistas, de forma que todos compreendam que métricas representam oportunidades de ação.

Ferramentas de visualização e dashboards simples permitem acompanhar indicadores em tempo real e agir rapidamente, enquanto a governança de dados garante consistência e confiabilidade das informações utilizadas. Quando aplicado de forma prática, o treinamento em análise de dados melhora o giro de estoque, aumenta a personalização de ofertas, aprimora a fidelização de clientes, permite ajustes precisos de preço e fortalece a equipe, reduzindo decisões baseadas em achismos e aumentando a previsibilidade do negócio.

Por exemplo, se o tráfego da loja cresce, mas a conversão permanece estagnada, o lojista capacitado consegue identificar se o problema está no mix de produtos, atendimento ou disposição das categorias e implementar ações corretivas com base em métricas, mensurando os resultados e ajustando continuamente. Outro caso é a identificação de clientes com tickets elevados que retornam em curto período; com essa análise, é possível criar estratégias de comunicação segmentadas para aumentar o valor vitalício do cliente.

O verdadeiro trunfo da era digital não está apenas nas vitrines online ou nos aplicativos de última geração, mas em como o lojista usa os dados já gerados para tomar decisões melhores, mais rápidas e mais impactantes. Um treinamento que una técnica, prática e cultura aplicada transforma métricas em ações concretas e resultados mensuráveis. 

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*GUSTAVO MALAVOTA – Sócio fundador do Grupo Mola, fundador do Instituto Vendas. Mestre em Gestão e Desenvolvimento, graduado em Marketing pela ESPM. Nos últimos 15 anos, capacitou mais de 150 mil vendedores e líderes no Brasil e no mundo.