Marcas D2C pagam de 30 a 45% de comissão por um lugar em plataformas de quick-commerce

À medida que a demanda por espaço em plataformas de quick-commerce disparou, marcas D2C em segmentos como bens de consumo, beleza e cuidados pessoais, saúde e fitness estão concordando em pagar uma comissão de 30 a 45% sobre as vendas, além de gastar em publicidade e descontos nos aplicativos de compras.

Isso contrasta fortemente com a comissão de 10 a 20% que grandes empresas de FMCG mais estabelecidas pagam às empresas de quick-commerce, como Blinkit, Zepto e Swiggy Instamart, refletindo a intensa competição pela visibilidade nessas plataformas. O processo de listagem em si leva meses para a maioria das marcas pequenas e frequentemente resulta em falhas.

Além das comissões, as marcas D2C também estão gastando regularmente cerca de 20% de suas vendas totais em anúncios nas plataformas e oferecendo descontos de cerca de 20 a 25% em seus produtos. “Recebemos e-mails e ligações todas as semanas (dos gerentes de categoria e conta nas plataformas) nos pressionando para anunciar mais”, disse um dos fundadores de uma marca D2C em entrevista ao ET Retail. Enquanto um empresário no segmento de beleza e cuidados pessoais disse que concordou com uma comissão de 45% no Blinkit, outro no segmento de FMCG disse que aceitou relutantemente uma comissão de 30% no Zepto, além de gastar mais 27% em marketing e descontos. “O custo de não estar listado era maior, então concordamos com os termos deles”, disse.

Embora o custo total de venda em plataformas de comércio eletrônico seja de 5 a 8 pontos percentuais mais baixo, o volume de vendas em quick commerce atingiu 70% das vendas totais da empresa dentro de um ano, em comparação com menos de 10% pagos em grandes plataformas de comércio eletrônico ao longo de quatro anos, acrescentou essa pessoa.

Empresas de quick-commerce, à medida que se expandem para novas categorias, estão dependendo muito mais de metadados de pesquisa para identificar a demanda por certas marcas e produtos. Isso é semelhante à expansão de categorias no comércio eletrônico há mais de meio século. Uma vez listado, a luta muda para se manter. “Existem demandas em torno de descontos e gastos com anúncios, e se seu produto não se sair bem, o medo de ser substituído paira”, disse outro empresário em entrevista ao ET Retail. Essa incerteza é exacerbada pela natureza do negócio – as marcas D2C muitas vezes têm períodos de aviso curtos em seus contratos e vendem para as plataformas com base em pedidos de compra semanais ou quinzenais. O espaço da dark store é precioso e está sendo constantemente experimentado, aumentando a pressão para performar.

Além disso, as marcas muitas vezes não têm acesso aos dados. Embora tanto o Instamart quanto o Blinkit tenham painéis de vendedores, eles não fornecem muitas informações sobre quais produtos vendem melhor e em qual local. A demanda determina os termos. Ainda assim, as marcas D2C listadas em plataformas de quick-commerce dizem ter visto benefícios em períodos muito curtos e que seu sucesso também está levando a uma dependência crescente dessas plataformas.

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Enquanto uma marca no segmento de beleza e cuidados pessoais viu as vendas triplicarem mês a mês após a listagem no Zepto, outra no espaço FMCG aumentou as vendas em mais de quatro vezes em todas as plataformas em 2023. Uma terceira marca de FMCG também registrou um crescimento de quatro vezes entre se listar em dezembro de 2023 e agora no Swiggy Instamart. Esse aumento nas vendas está mudando a própria natureza das empresas, disseram seus fundadores. A segunda empresa mencionada acima agora obtém mais de 60% de suas vendas do quick-commerce. Para a terceira empresa, mais de 70% das vendas dos SKUs listados no quick-commerce vêm dessas plataformas e este segmento deve se tornar o maior contribuinte para suas vendas totais em alguns meses.

Os fundadores disseram que o processo de liquidação de pagamento também é mais suave nessas plataformas. “Eles mudaram o jogo para nós e nossos ganhos melhoram gradualmente à medida que os volumes crescem mesmo com os altos gastos com comissões e anúncios… mas ainda é uma quantidade incrível de poder onde eles podem cada vez mais potencializar ou quebrar negócios inteiros”, disse um dos fundadores. Nenhum dos entrevistados quis se identificar.

Imagem: Envato
Informações: Apoorva Mittal & Soumyajit Saha para ET Retail 
Tradução: Central do Varejo