Quando a franqueadora vai além dos seus 50%, o impacto no crescimento da rede é visível

Por: Gustavo Albanesi

No franchising, existe uma premissa bastante conhecida para que cada operação prospere: 50% do esforço cabe à franqueadora e os outros 50% ao franqueado. Essa divisão de responsabilidades garante equilíbrio e clareza sobre o papel de cada parte. Mas, ao longo da minha experiência, percebi que, para que uma rede prospere de forma consistente, a franqueadora precisa ir além da matemática. Mais do que cumprir a sua parte, ela deve assumir responsabilidades que, em teoria, seriam apenas do franqueado.

Isso não significa tirar a autonomia do empreendedor. Pelo contrário: é uma forma de reforçar a parceria, engajar ainda mais a rede e ajudar cada operação a alcançar resultados melhores. Afinal, quanto mais os franqueados crescem, mais sólida e valiosa se torna a marca.

No Buddha Spa, acreditamos que esse olhar ampliado deve se traduzir em ações práticas. Um dos principais exemplos é a área de vendas. Desde 2010, investimos no e-commerce da rede, que hoje responde por quase 30% do volume total de vendas. O cliente pode comprar online e escolher a unidade de sua preferência para utilizar o serviço. Por trás disso, há um esforço robusto da franqueadora: uma equipe dedicada a marketing digital, estratégias de inbound, SEO, CRM e análise de dados. Assim, além de gerar receita direta para as unidades, conseguimos entender melhor o perfil dos clientes, identificar tendências de consumo e até apontar regiões estratégicas para expansão da rede.

Esse apoio nas vendas mostra como a franqueadora pode contribuir em um ponto que, teoricamente, seria apenas responsabilidade do franqueado. Muitas vezes, o empreendedor sozinho não teria condições de investir em tecnologia, dados ou campanhas digitais de grande escala. Quando a franqueadora assume esse papel, todos se beneficiam: o franqueado aumenta seu faturamento e a franqueadora cresce sua operação, expande sua relevância de mercado e a captação de royalties.

Outra área que atuamos para fortalecer nossa rede é a formação de mão de obra. A dificuldade de contratar e reter bons profissionais é uma dor originária dos franqueados e a franqueadora deve se preocupar com essa realidade e dar apoio nessa questão. Para enfrentar esse desafio, criamos o Buddha Spa College, um centro de capacitação que prepara profissionais em protocolos de bem-estar e amplia a atratividade da profissão. Dessa forma, conseguimos formar talentos, qualificar a rede e abrir oportunidades para pessoas que desejam ingressar em uma nova carreira. É um investimento que gera impacto positivo tanto para os franqueados quanto para a sociedade.

Há também a questão do financiamento. Embora o investimento inicial em uma nova unidade deva ser responsabilidade do franqueado, a franqueadora pode — e deve — atuar como parceira nesse processo, quando o objetivo é crescer a rede e incentivar isso internamente. No Buddha Spa, oferecemos duas alternativas: o empréstimo mútuo, onde uma das empresas do Grupo é a mutuante e o franqueado é o mutuário. Assim, emprestamos um determinado valor ao franqueado que fica comprometido em pagar parcelas, com determinada taxa de juros. A garantia que o empreendedor dá, no nosso caso, é o recebível que ele tem do repasse de vouchers que são vendidos pelo e-commerce. Exemplo: se repassamos todo mês R$ 5 mil gerados das vendas de vouchers online, então, esse será o valor limite de PMT (pagamento) da parcela mensal que ele pode se comprometer. Assim, o empréstimo mútuo viabiliza a expansão dos franqueados.

Outra forma é o modelo de franquias híbridas, em que a franqueadora investe entre 51% e 65% do capital inicial. Nessa modalidade, o franqueado continua à frente da gestão da unidade, enquanto a franqueadora assume a parte financeira. Essa estrutura reduz barreiras de entrada, acelera a expansão e permite que novos empreendedores se juntem à rede com maior segurança.

Esses três pilares — vendas, formação de mão de obra e financiamento — mostram que o papel da franqueadora vai muito além de entregar marca, processos e manuais. A franqueadora que realmente deseja construir uma rede sólida deve ser capaz de gerar clientes, oferecer soluções para desafios estruturais e apoiar financeiramente a expansão.

O resultado é um ciclo virtuoso. O franqueado se sente apoiado e engajado, a franqueadora cresce junto com ele e os consumidores percebem cada vez mais valor na marca. É uma relação ganha-ganha que fortalece todo o ecossistema do franchising.

Por isso, acredito que o futuro do setor passa por esse novo entendimento. Não basta dividir responsabilidades em 50% para cada lado. O franchising só será capaz de prosperar plenamente quando a franqueadora estiver disposta a ir além da sua parte — porque, no fim das contas, o sucesso da rede depende do sucesso de cada unidade. E o compromisso da franqueadora com esse crescimento conjunto é o que faz toda a diferença.

Imagem: Envato

(*) Gustavo Albanesi é cofundador e CEO do Buddha Spa, a maior rede de spas urbanos do país.