Lojistas ajustam estratégias para equilibrar Black Friday e Natal

O varejo físico enfrenta queda de fluxo em 2025 em meio a juros elevados, aumento do endividamento das famílias, desvio de renda para apostas esportivas e maior concorrência de marketplaces estrangeiros. Nesse contexto, a Black Friday se consolida como uma data obrigatória para os lojistas, apesar do impacto sobre margens e da influência direta nas vendas de fim de ano.

Segundo Mauro Francis, presidente da ABLOS (Associação Brasileira de Lojistas Satélites de Shoppings), a participação na campanha se tornou indispensável. “Hoje, o lojista praticamente não consegue optar por não participar da Black Friday, já que o consumidor incorporou novembro como mês promocional. A data é relevante, mas consome parte das vendas que antes aconteciam no Natal”, afirma.

Francis aponta que o setor enfrenta simultaneamente diferentes pressões. “Temos concorrência de marketplaces estrangeiros, juros altos, endividamento das famílias, desvio de renda para apostas esportivas, queda de fluxo e uma certa desconfiança do consumidor. Nesse cenário, o lojista precisa proteger margens e oferecer experiências que reforcem confiança, só assim a Black Friday se transforma em oportunidade real”.

Mesmo com retração nas semanas que antecedem o período promocional, a ABLOS projeta recuperação. “Para a semana da Black Friday, esperamos crescimento superior a 20% no fluxo de pessoas em comparação às duas semanas anteriores, com o sábado sendo o pico. É o momento de elevar tíquete médio e conversão, já que não podemos depender apenas de volume de público”, diz Francis.

Relatos de diferentes segmentos indicam que a Black Friday permanece relevante, mas exige planejamento e ajustes contínuos.

No setor de casa e decoração, Ricardo Cutait, diretor comercial do Grupo M Cassab Spicy, afirma que a data demanda preparação específica. “Se pudesse escolher, não teria Black Friday, porque antecipa o Natal com margens menores. Mas, já que não tem para onde fugir, aproveitamos bem ao planejar compras para o período, minimizando impacto nas margens”. A marca utiliza cashback em novembro com resgate em dezembro e campanhas de incentivo internas. O fluxo permanece estável, enquanto o tíquete médio cresce 12%.

No segmento de calçados e vestuário, Felipe Sica, CEO do Grupo Leão de Ouro, observa que a data já está consolidada no calendário de consumo. “Estamos num ponto sem retorno. O maior problema nem é antecipar o Natal, e sim as semanas que antecedem a Black Friday, quando as vendas caem muito”. A estratégia da companhia envolve ações curtas e parcerias com fornecedores. “Consideramos novembro e dezembro como um único mês. É assim que conseguimos diluir custos como o 13º aluguel”. Apesar do fluxo abaixo de 2024, a empresa registra avanço em indicadores internos, o que, segundo Sica, leva as equipes a focar em conversão.

No setor de cama, mesa e banho, Renato Catran, CEO da Catran, aponta que a Black Friday atende tanto consumidores que antecipam compras de Natal quanto aqueles que buscam descontos para renovar itens domésticos. “Muitos clientes antecipam compras de Natal, e outros aproveitam os descontos para renovar itens do enxoval”. A empresa prepara produtos específicos para o período e liquida coleções antigas. Catran afirma que o principal desafio é preservar margens em um setor com markups reduzidos, mas que a data contribui para giro de estoque e atração de novos consumidores. O fluxo está dentro do esperado, mas o tíquete médio tende a cair em razão das promoções.

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