Vendedores mais cultos ou culturas de vendas?

Sempre que me procuram para orçar um treinamento de vendas, pergunto qual é o principal objetivo: informar ou formar o time de vendas? A pergunta causa estranheza, parecendo até que estou tentando dissuadir meu prospect a me contratar, mas é exatamente o contrário.

Segundo a “Curva do Esquecimento” de Hermann Ebbinghaus, 70% do conteúdo de um treinamento é esquecido após 24 horas, caso o conteúdo não seja revisado ou aplicado. Portanto, questiono se não haveria interesse em estabelecer uma cultura de vendas forte, onde os vendedores se sintam motivados por convicção e não por cobrança. Para isso, é necessário definir, dentro de um plano estratégico breve, a competência ideal a ser desenvolvida, impulsionada por ritos e rituais apresentados por uma liderança consistente, que promova um investimento contínuo no desenvolvimento de pessoas. Aqui estão algumas estratégias-chave para alcançar isso:

Defina uma visão clara: Uma loja de roupas pode, por exemplo, ter como visão “tornar-se líder em moda sustentável”. A equipe de vendas, então, não está apenas vendendo roupas, mas contribuindo para um mundo mais sustentável. Isso traz mais propósito ao trabalho e motiva os vendedores a se engajarem mais, objetivo fundamental para motivar times da geração Z.

Foque no desenvolvimento do vendedor, explicando o “como”: Treinamento de venda transacional ou venda consultiva. Em uma grande rede de lubrificantes, ao perguntar sobre os benefícios dos serviços, ouvi: “Somos melhores que a concorrência porque estamos perto do cliente.” Mas o que isso significa quando um cliente procura argumentos para trocar de fornecedor? Na verdade, estavam tentando dizer que um key account estaria disponível 24/7 para tirar dúvidas técnicas, apoiar o cliente em períodos de manutenção e garantir o ROI proporcionado pelo novo produto, mais eficiente que o atual. Nunca subestime seu prospect nem superestime seu time. A liderança deve preparar seu time comercial com os melhores argumentos para vencer a venda.

Reconhecimento e recompensa: Em uma ocasião, fomos premiados e sentimos como o reconhecimento pode valer mais que dinheiro. Um bônus ou comissão maior são importantes para quem trabalha com vendas, mas o reconhecimento mostra um futuro melhor se formando à sua frente. Muitos vendedores nos disseram que foi a primeira vez na vida que foram aplaudidos em público. Incentive a felicidade do seu time comercial e reduza o turnover.

Fomente a autonomia: Mostre o caminho, explique o “como”, mas dê liberdade para o time errar e experimentar. Cada vendedor tem seu jeito, seu ritmo e sua bagagem. Faça com que cada um acredite no próprio potencial de resultado.

Crie uma comunidade interna de suporte: Uma rede de farmácias aumentou em 30% o seu faturamento mensal ao implementar reuniões diárias de 10 minutos onde os vendedores compartilham estratégias bem-sucedidas ontem que podem ser replicadas hoje pelo time. Lembre-se que os colaboradores fazem o que nos líderes inspecionamos, e não o que esperamos que eles façam. Quando o líder parar de cobrar, a equipe irá parar de fazer.

Lidere pelo exemplo: É difícil para um líder levar ao seu time uma nova abordagem quando ele mesmo não sabe como fazer. Em redes de franquias, percebe-se que o franqueado deve, inicialmente, dominar a operação até que o faturamento lhe permita delegar tarefas operacionais. Durante treinamentos de vendas, costumo colocar meu celular no viva-voz e conduzir uma venda utilizando as etapas das perguntas SPIN para prospects dos meus clientes. Sempre dá um frio na barriga, mas a taxa de sucesso é enorme. Essa demonstração direta incentiva os vendedores a imitar meus comportamentos, como entusiasmo, tom de voz, técnicas que rappor que acompanham as técnicas de perguntas consultivas. Como isso eles se sentem confiantes e aprimorar seu nível de serviço.

Ao incorporar essas estratégias no dia a dia de uma operação de varejo, é possível criar uma cultura de vendas forte e motivadora, que incentiva os vendedores a se superarem continuamente. Isso se traduz em maior satisfação do cliente, vendas mais eficazes e um negócio mais próspero.

Alexandre Sita é CEO da Proselling, uma empresa especializada em desenvolver o lado comercial em franqueados e autor do livro Franqueado Feliz Vende Bem.

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