Dois mitos: planejamento de compras e open to buy

O coração do varejo é o planejamento e gestão de categorias.

Num primeiro nível, planejando vendas, estoques e margens, por categoria. E, num segundo, a variedade, profundidade, e preço médio de vendas.

Para planejar, prioridade total da companhia, se reúnem as três áreas: produto (design ou estilo, planejamento e compras), marketing e vendas.

Esta reunião tem de ser feita anualmente ou semestralmente, dependendo do segmento da marca. Mas o coração da eficiência é se manter uma reunião semanal de produto, marketing e vendas, avaliando e mudando os planejamentos de vendas, estoques e markups por categoria.

Ao longo dos anos surgiram dois mitos, baseados em no que se ouve do varejo internacional.

Primeiro: as empresas planejam compras.

Não se planejam compras, se planejam vendas e estoques!

O planejamento de uma categoria envolve:

Planejamento de vendas e depois estoques;

Cálculo do recebimento e da compra necessários;

O valor a ser comprado não é planejado, é calculado!

Segundo: muitos varejistas dizem que usam open to buy.

Não é verdade, eles usam open to receive.

No open to buy (OTB), se determina, a partir das vendas e estoques planejados, quanto se deve comprar num determinado mês, levando em conta o lead time da categoria.

Este método foi substituído há muito pelo open to receive (OTR) que, ao invés de calcular a verba a ser comprada, calcula a verba que deve ser recebida no mês.

Algumas vantagens: obriga o comprador a ser preciso quando o produto será recebido, e equilibra melhor os estoques de cada categoria.

A maioria das empresas usa o open to receive, referindo a ele como open to buy.

Síntese:

FAZER REUNIÃO SEMANAL DE PRODUTO, AVALIANDO E ATUALIZANDO VENDAS E ESTOQUES PLANEJADOS.
NÃO SE PLANEJAM COMPRAS!
NÃO EXISTE OPEN TO BUY…

Imagem: Envato

*Luiz Antonio Secco possui uma vasta experiência nas áreas de varejo, franquias, atacado, e-commerce, marketing, CRM, recursos humanos e educação executiva e é apaixonado pela relação entre marcas e consumidores. É fundador da Azov Eventos e atua como conselheiro consultivo da BlueMan e da First Class, além de estar envolvido em fusões e aquisições no setor varejista e em startups de tecnologia voltadas para CRM, medição de fluxo e experiência de compra.