Entre o caixa e o caos: por que a inadimplência cresce mesmo com o consumo em alta?

Todo lojista conhece essa sensação: a loja está movimentada, as vendas acontecem a todo vapor. Mas, ao fechar o mês, os números da inadimplência assustam. Como pode o consumo estar aquecido e, ao mesmo tempo, tanta gente deixar de pagar suas contas? Este paradoxo, que tira o sono de franqueados e varejistas, não é um mero acaso da economia. É o reflexo de um descompasso profundo entre o desejo de consumir e a real capacidade de pagar.

Para entender este cenário, vamos pensar na jornada de compra de um cliente. Ele entra na sua loja atraído por uma novidade, impulsionado pelo apelo de uma data comemorativa ou simplesmente pelo desejo de uma gratificação imediata. A compra é parcelada no cartão. Para o lojista, a venda foi feita. Para o cliente, a conta virá no futuro. É exatamente aí que mora o perigo.

A grande maioria das pessoas não distingue dinheiro de crédito. O dinheiro é o que se tem na mão, disponível. O crédito é uma promessa de dinheiro futuro, que depende de uma renda que pode ou não se confirmar. Em um país com baixa educação financeira, essa confusão é o ponto de partida para um ciclo vicioso de endividamento. O consumidor usa o crédito sem planejamento e, em algum momento, a conta não fecha.

Adicione a essa equação um ambiente de juros elevados. Com uma taxa Selic em 15%, o custo do crédito dispara. Para quem não tem uma visão clara do amanhã, isso parece apenas um detalhe. No entanto, quando um pagamento atrasa e os juros entram em campo, a situação financeira pode se transformar em um poço sem fundo, gerando um efeito dominó de novas dívidas.

O ciclo vicioso das datas comemorativas

Não é por coincidência que a curva de endividamento oscila ao longo do ano. Dados da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC) frequentemente apontam picos de inadimplência nos meses após grandes datas de consumo. Muitas pessoas recebem o 13º salário em novembro e dezembro e a primeira reação é “limpar o nome”. Com o crédito restabelecido, elas se endividam novamente nas compras de fim de ano, sem planejar o que vem pela frente.

O resultado aparece meses depois, quando as parcelas do Natal se somam aos gastos de início de ano, como IPVA, IPTU e material escolar. É neste momento que o orçamento de muitas famílias estoura. As datas comemorativas, que deveriam aquecer o varejo de forma saudável, acabam por alimentar um ciclo que impulsiona a inadimplência. Hoje, o Brasil já conta com mais de 68 milhões de consumidores inadimplentes, conforme o SPC Brasil e a CNDL.

Para o varejista, o impacto é direto e doloroso:

• Estoques parados: produtos comprados para atender a uma demanda que, no fim, não se converte em pagamento, ficam encalhados nas prateleiras.

• Margens comprimidas: a necessidade de liquidar produtos parados e o custo financeiro da inadimplência corroem a lucratividade do negócio.

• Fluxo de caixa no vermelho: a falta de recebimento aperta o caixa e compromete o pagamento de fornecedores, aluguel e salários.

• Menor capacidade de investir: sem previsibilidade de caixa, o crescimento e a inovação ficam travados.

Muitos lojistas, infelizmente, só percebem o problema quando o caixa já está no vermelho. Lembremos de um conceito simples: vender R$ 70 mil e ter R$ 60 mil de despesas não garante, na prática, um lucro de R$ 10 mil no seu caixa. As vendas entram de forma parcelada, mas as contas chegam com data marcada. Se não houver um controle preciso de entradas e saídas, o “susto de caixa” é inevitável.

Como sair do caos?

Com esses desafios, a gestão financeira precisa ser uma ferramenta de sobrevivência. É preciso agir de forma estratégica, com decisões baseadas em dados, não em achismos.

Não é momento para arriscar com estoques superdimensionados. Compre de forma casada com suas projeções de venda. E se um produto não está girando, não espere até a Black Friday para agir. Crie campanhas, ofereça incentivos para a equipe de vendas. Às vezes, uma pequena premiação para a vendedora que vende um item parado é mais eficaz e barata do que um grande desconto para o cliente.

O vendedor, muitas vezes mal treinado, oferece o parcelamento máximo como primeiro argumento. Inverta essa lógica. Oferecer um bom desconto para pagamento à vista pode ser mais vantajoso. Se o parcelamento for necessário, incentive prazos menores. Duas ou três parcelas podem ser suficientes para o cliente e muito mais saudáveis para o seu fluxo de caixa.

Tentar controlar o fluxo de caixa de uma loja por planilhas é uma receita para o desastre. O volume de transações torna essa tarefa impossível e sujeita a erros. Hoje, quem não utiliza uma ferramenta para apoiar a gestão financeira não consegue, de fato, fazer uma boa gestão. É imprescindível ter uma solução que ajude a conciliar os recebimentos, dê uma visão clara dos resultados e, principalmente, permita prever o futuro do seu caixa, antecipando gargalos antes que eles sufoquem a operação.

A tendência, infelizmente, é que a inadimplência continue sendo um desafio, impulsionada pelo crédito caro, apelos de consumo cada vez mais eficientes e uma persistente falta de educação financeira. Para o varejista, a lição é clara: a saúde do seu negócio depende de uma visão financeira apurada. Entender a diferença entre “precisar” e “querer” vale tanto para o seu cliente quanto para suas próprias decisões de gestão. É o planejamento e o controle que manterão seu caixa longe do caos.

Imagem: Envato

(*) Maurício Galhardo é sócio da F360. Responsável pela estratégia de capacitação de clientes, empreendedores e profissionais, com iniciativas que promovem uma gestão financeira mais eficiente.  Autor de livros sobre finanças e gestão de vendas no varejo, ele contribui para o desenvolvimento de habilidades estratégicas no setor. É formado em Engenharia Mecânica e pós-graduado em Administração de Empresas pela FAAP/SP.