Expansão de franquias: vale mais a pena crescer regionalmente ou nacionalmente?

Expandir uma franquia é um passo estratégico, empolgante e cheio de decisões importantes. E uma das perguntas que mais escutamos de redes em processo de expansão é: “Vale mais a pena crescer regionalmente, fortalecendo presença em mercados próximos, ou partir para uma expansão nacional, buscando capilaridade em todo o país?”

A resposta não é única, nem simples. Depende de fatores como modelo de negócio, estrutura da franqueadora, perfil de público, concorrência, capacidade de suporte e, claro, da estratégia de marketing para gerar demanda e fortalecer a marca.

Vamos destrinchar a seguir, as vantagens, os desafios e os critérios que uma franqueadora deve avaliar antes de escolher seu caminho. E, claro, como o marketing digital entra como peça-chave nessa equação.

O que significa crescer regionalmente?

Expandir regionalmente é focar esforços em cidades ou estados próximos da sede ou de onde já existe uma base sólida de operações. Esse modelo oferece algumas vantagens competitivas claras:

• Facilidade logística: suporte, treinamentos e acompanhamento ficam mais próximos e ágeis.
• Mais controle sobre a operação: a franqueadora consegue acompanhar a padronização, a performance e as necessidades dos franqueados com mais proximidade.
• Fortalecimento da marca local: quanto maior a densidade de unidades em uma região, mais visibilidade, reconhecimento e autoridade a marca conquista naquele mercado.
• Menor custo inicial de expansão: tanto em termos de marketing quanto operacionais, já que não é necessário abrir novas estruturas físicas ou grandes investimentos em regiões distantes.

Para redes que estão em fase de consolidação, o crescimento regional costuma ser mais sustentável, gerando eficiência operacional e ganho de escala local.

E crescer nacionalmente? Quando faz sentido?

A expansão nacional é quando a franqueadora busca abrir unidades em diversos estados, muitas vezes fora de sua base geográfica atual. Esse modelo pode acelerar o crescimento, trazendo:

• Capilaridade e força de marca: estar presente em diversas regiões do país gera robustez, percepção de grandeza e credibilidade no mercado.
• Aproveitamento de mercados menos concorridos: enquanto sua cidade de origem pode estar saturada, há cidades ou estados com grande demanda e pouca oferta.
• Maior resistência a sazonalidades e crises regionais: diversificar geograficamente também é uma estratégia de mitigação de riscos.
• Por outro lado, a expansão nacional exige mais estrutura: suporte remoto bem estruturado, treinamentos escaláveis, consultores regionais, cadeia logística eficiente e, principalmente, um plano robusto de marketing nacional.

O papel do marketing digital na expansão, seja regional ou nacional

É aqui que muita coisa se define. O marketing digital deixou de ser uma opção e se tornou fator crítico de sucesso na expansão de franquias. Na Dennova, acompanhamos diariamente como uma estratégia bem feita pode acelerar (ou travar) o crescimento de uma rede.

Veja como o marketing impacta cada modelo:

>> Na expansão regional:

• Campanhas altamente segmentadas por geolocalização.
• Fortalecimento da marca em nichos locais, com presença digital ativa.
• Estratégias de mídia paga (Google Ads, Meta Ads, etc.) para captar leads na região de interesse.
• Storytelling que conecta a marca com o estilo de vida local e características culturais.

>> Na expansão nacional:

• Branding fortalecido para gerar percepção de marca consolidada.
• Estratégias omnichannel para atender diferentes perfis de público em regiões diversas.
• Geração de leads qualificados em várias praças, com segmentação inteligente.
• Produção de conteúdo estratégico que comunica a proposta de valor da marca em escala nacional.

O digital permite que redes, independentemente do porte, testem mercados, validem demanda e otimizem investimentos antes de se comprometerem com uma operação física.

Crescimento não é só abrir lojas, é também garantir sustentação

Muitos franqueadores focam tanto na abertura de novas unidades que esquecem de olhar para trás. Crescer, seja regional ou nacionalmente, não pode acontecer sem garantir estrutura de suporte, treinamento, marketing local e acompanhamento de performance.

A Dennova sempre reforça que não adianta crescer sem sustentar. Uma expansão acelerada, sem suporte adequado, gera franqueados insatisfeitos, unidades com baixo desempenho e desgaste da marca.

Por isso, toda decisão de expansão precisa ser acompanhada de uma pergunta sincera: Estamos prontos para sustentar esse crescimento?

Afinal, qual caminho escolher?

Depende do momento da sua rede, dos recursos disponíveis e da sua ambição.

> Crescer regionalmente: excelente para ganhar densidade, fortalecer a marca, ter controle da operação e otimizar custos.

> Crescer nacionalmente: poderoso para redes que têm estrutura, diferenciais competitivos claros e estão prontas para oferecer suporte e marketing em escala.

Seja qual for o caminho, a verdade é uma só: não existe expansão de sucesso sem marketing digital inteligente, estratégico e orientado a resultados.

Na Dennova, somos especialistas em marketing digital para expansão e ajudamos redes franqueadoras a crescerem de forma planejada, sustentável e com presença digital forte.

Se a sua rede está nesse momento de decisão, fale com a gente. Vamos juntos construir o caminho certo para seu crescimento.

Imagens: iStock

(*) Alexandre Goto é sócio-fundador da Dennova Marketing, empresa especializada em Marketing Digital para Expansão de Franquias, e do Portal Elup, um sistema SaaS voltado para a comunicação, gestão de fluxos e automação de processos entre Franqueadoras e Franqueados. Com MBA em Analytics e Inteligência Artificial pela FIA Business School, Alexandre atua há mais de 12 anos no mercado de franquias e é o atual Coordenador da Comissão de Transformação Digital da ABF (Associação Brasileira de Franchising), contribuindo ativamente para a inovação no setor.