Live shopping: estratégia melhora taxa de conversão de negócios

Por um lado, a indústria considera o e-commerce um grande avanço, por trazer uma experiência mais dinâmica ao consumidor e permitir que ele compre 24 horas por dia e 7 dias por semana. No entanto, o formato apresenta alguns problemas: sua taxa de conversão, por exemplo, é a mais baixa do varejo, com só 1,6% em média. Para resolver essa questão e garantir um maior engajamento dos consumidores, principalmente em eventos como a Black Friday, surgiu uma solução nova de e-commerce: o live shopping.

Essa estratégia, também chamada de live commerce, une o e-commerce que conhecemos com transmissões ao vivo na internet (as populares “lives”). As lives acontecem nos sites e aplicativos das varejistas, permitindo que os usuários assistam, interajam no chat, confiram detalhes dos produtos, tirem dúvidas e efetuem a compra na mesma tela. Isso permite uma experiência mais humanizada e personalizada de venda. Diversas empresas no Brasil e no mundo já fazem uso do live shopping, especialmente gigantes do setor varejista, como Magazine Luiza e Shopee.

Monique Lima, CEO da MIMO Live Sales, maior empresa de live shopping da América Latina, afirma que o live shopping já representa um percentual relevante no faturamento digital das marcas, com lojas físicas já contando com espaços para lives. “Não resta dúvidas de que o live commerce é o e-commerce 4.0. Para a marca, ele entrega vendas em escala. Para o consumidor, é como comprar de casa, mas como se estivesse dentro da loja. Esse formato iniciou na China, onde a estratégia já movimentou US$ 625 bilhões apenas em 2023 (dados do eMarketer) – e está acontecendo também no Brasil”, destaca.

O que é live shopping

De maneira geral, live shopping, também conhecido como live commerce ou live stream shopping, é uma forma inovadora de comércio eletrônico que combina entretenimento e compras online em tempo real. Esse formato permite que marcas e influenciadores realizem transmissões ao vivo para demonstrar produtos, interagir com o público e vender diretamente durante a transmissão. Os espectadores podem fazer perguntas, ver os produtos sendo usados ou demonstrados e realizar compras instantaneamente, tudo dentro da mesma plataforma.

Originado na China, o live shopping se popularizou rapidamente devido ao seu formato dinâmico e interativo, que cria um senso de urgência e exclusividade. Durante as transmissões, os apresentadores costumam oferecer descontos especiais e promoções limitadas, incentivando os espectadores a comprar imediatamente. Essa experiência de compra mais envolvente e personalizada tem se mostrado eficaz para aumentar as taxas de conversão e engajamento do público.

Uma das principais vantagens do live shopping é a capacidade de construir uma conexão mais próxima e autêntica entre a marca e o consumidor. Ao contrário do e-commerce tradicional, onde a interação é mínima, o live shopping permite um diálogo direto e instantâneo. Os consumidores podem esclarecer dúvidas em tempo real e obter uma visão mais detalhada e confiável dos produtos, o que pode reduzir as incertezas e aumentar a confiança na compra.

Além disso, o live shopping oferece oportunidades para criar conteúdo atraente e viral. As transmissões ao vivo podem ser compartilhadas nas redes sociais, alcançando um público mais amplo e gerando buzz em torno dos produtos e da marca. Influenciadores e celebridades são frequentemente convidados para essas transmissões, o que pode aumentar ainda mais a visibilidade e a credibilidade da marca.

Tipos de live shopping

Existem diferentes tipos de live shopping, cada um com suas características distintas. Aqui estão alguns dos principais tipos:

Transmissões ao vivo de produtos individuais

Nesse formato, um apresentador ou influenciador destaca e demonstra um único produto em uma transmissão ao vivo. Os espectadores podem interagir fazendo perguntas e comprando o produto apresentado durante o evento.

Eventos de venda ao vivo de marca

Marcas organizam lives de maneira regular para mostrar sua linha de produtos, anunciar lançamentos, oferecer descontos exclusivos e promover sua marca de uma forma mais interativa e envolvente.

Lives de compras em grupo

Neste formato, um grupo de pessoas se reúne virtualmente para assistir a uma transmissão ao vivo de compras. Os espectadores podem compartilhar opiniões, fazer perguntas e decidir em conjunto quais produtos comprar.

Desfiles de moda ao vivo

Marcas de moda transmitem desfiles ao vivo, permitindo que os espectadores assistam aos modelos desfilando com as últimas coleções. Durante o evento, os espectadores podem comprar os itens exibidos em tempo real.

Concursos e sorteios ao vivo

Algumas marcas usam transmissões ao vivo para realizar concursos, sorteios e jogos interativos, onde os espectadores podem participar e ter a chance de ganhar prêmios.

Colaborações de influenciadores

Influenciadores colaboram com marcas para realizar transmissões ao vivo, onde eles apresentam produtos, compartilham avaliações e recomendações, e incentivam seus seguidores a fazer compras durante o evento.

Vantagens do live commerce para empresas

A seguir, elencamos 5 vantagens que o live shopping traz para as marcas, além de mostrar como essa estratégia de e-commerce pode alavancar o potencial das empresas.

Maior taxa de conversão

Ao fazer uma live no site ou aplicativo, a conversão de compra costuma ser, em média, 10 vezes maior que em lives feitas em outros ambientes. Em alguns setores, como beleza, bebidas e moda, essa taxa de conversão pode chegar a 30%. Como não há fricção no processo de compra, as vendas acontecem em escala e as lives ocorrem sem redirecionamentos, com o produto desejado sendo inserido no carrinho instantaneamente.

Incremento do CRM

O live shopping, além de fazer com que a base de clientes tenha tendência a aumentar a cada transmissão, faz com que o engajamento das marcas cresça através das vendas. A experiência, por ser em tempo real, faz com que o público se mantenha interessado, captando a atenção de potenciais compradores, que podem tirar dúvidas em tempo real e receber propostas que vão ao encontro do que eles desejam.

Durante as lives, as empresas também podem recolher informações relacionadas ao interesse dos clientes para um contato posterior, normalmente feito de forma mais personalizada, com a apresentação de produtos e ofertas que tenham maior chance de conversão.

Inteligência de dados

Os dados gerados durante a live, além de serem usados para contato personalizado depois que ela é encerrada, são transformados em insights utilizados pelas marcas para a tomada de decisão. Com essas informações, é possível entender melhor os ciclos de venda, assim como fazer melhores análises de comportamento através de perguntas frequentes e feedbacks sobre o produto.

Esses dados também podem ser de grande utilidade para as empresas no planejamento de novas lives, bem como no desenvolvimento de novos produtos para o consumidor.

Baixo investimento

Não é necessário tirar o escorpião do bolso. Quanto mais simples for a produção de uma live, maior a taxa de conversão e as chances de sucesso. Uma boa iluminação, câmera de qualidade (pode ser de um bom smartphone) e uma conexão estável de internet já são meio caminho andado. Além disso, um apresentador ou apresentadora que conheça os produtos e tenha familiaridade com o público é fundamental.

Audiência qualificada

As redes sociais, embora sejam bons canais para buscar engajamento de clientes, não são recomendadas para essa estratégia, pois a ação fica restrita ao público das redes e pode resultar em alta fricção para o usuário, já que a taxa de conversão cai devido ao grande número de etapas até a compra no e-commerce.

Como no live shopping as transmissões são feitas no site ou app da marca, o público participante é mais qualificado, já está propenso à compra e goza de um sentimento de exclusividade e escassez, principalmente se a marca utiliza estratégias como cupons de desconto, parcerias com influenciadores digitais e produtos exclusivos. Essas táticas podem fazer com que os consumidores tomem decisões de compra mais rápidas.

Como elaborar uma estratégia de live shopping

Para planejar e executar uma estratégia eficaz de live shopping, é necessário uma combinação de preparação, conhecimento do público-alvo e utilização adequada das ferramentas disponíveis. Confira a seguir algumas dicas para ajudar na elaboração e execução de uma estratégia de live shopping bem-sucedida:

Definir objetivos

Antes de tudo, é importante que sejam identificados claramente os objetivos da live shopping. Isso pode incluir aumentar as vendas, atrair novos clientes, fortalecer o engajamento com a marca, entre outros.

Conhecer o público-alvo

É essencial entender quem são os espectadores e quais são seus interesses e necessidades. Isso ajudará na personalização da abordagem e na escolha dos produtos certos para apresentar durante a live.

Escolher a plataforma adequada

Existem várias plataformas disponíveis para realizar live shopping, como Instagram Live, Facebook Live, YouTube Live, entre outras. Deve-se escolher aquela mais adequada ao público-alvo e que ofereça recursos que atendam às necessidades.

Promover a live com antecedência

Criar antecipação em torno da live shopping promovendo-a nas redes sociais, por e-mail marketing e em outros canais de comunicação. Oferecer incentivos, como descontos exclusivos para quem assistir à live.

Preparar o conteúdo

Planejar com antecedência o conteúdo que será apresentado durante a live. Escolher os produtos a serem destacados, preparar demonstrações, tutoriais e histórias por trás dos produtos para envolver o público.

Interagir com o público em tempo real

Durante a live, é importante interagir com o público, respondendo a perguntas, comentários e até mesmo fazendo enquetes para envolvê-los ainda mais.

Oferecer promoções exclusivas

Criar um senso de urgência oferecendo promoções exclusivas durante a live, como descontos especiais apenas para os espectadores da transmissão ao vivo.

Garantir uma boa qualidade de vídeo e áudio

Uma transmissão de alta qualidade é essencial para manter o público engajado. Certificar-se de ter uma boa conexão com a internet, uma câmera de qualidade e um áudio claro.

Analisar os resultados

Após a live shopping, analisar os resultados para entender o que funcionou bem e o que pode ser melhorado. Isso ajudará a refinar a estratégia para futuras transmissões.

Manter o contato

Após a transmissão ao vivo, continuar o engajamento com o público, respondendo a perguntas adicionais e oferecendo suporte pós-venda é de grande importância.

Imagem: Envato