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Percepção econômica e expansão no mercado de franquias: insights, desafios e oportunidades do setor
O mercado de franquias no Brasil vem passando por transformações importantes em 2025. O estudo “Percepção Econômica e Expansão no Mercado de Franquias”, realizado entre junho e julho deste ano pelo Ecossistema Goakira, buscou entender como as redes estão se posicionando diante do cenário econômico, quais desafios enfrentam na expansão e quais estratégias estão sendo usadas para atrair e selecionar franqueados.
Os dados coletados ajudam a entender o comportamento do setor, revelando um clima otimista, mas também destacando lacunas que precisam ser trabalhadas com urgência, especialmente no que diz respeito à qualificação de franqueados, métricas de marketing e padronização de processos.
Como participante ativa no processo de coleta desses dados, trouxe uma análise sobre os principais resultados e algumas dicas práticas para quem atua no setor.
Se você quiser baixar o estudo, basta clicar aqui.
Maturidade das redes e alcance nacional
A maior parte das redes que participaram da pesquisa apresenta um perfil maduro: cerca de 60% operam há mais de cinco anos, e aproximadamente 40% já têm mais de uma década de experiência no franchising. A base de franqueadores no Brasil está consolidada, com modelos de negócios testados e maior capacidade de escala. Em relação à estrutura, a predominância é de poucas unidades próprias, geralmente de uma a cinco, utilizadas como laboratórios para inovação, treinamento e desenvolvimento de novos processos.
Outro dado relevante é que 60,4% das redes têm presença nacional, o que reforça a necessidade de planejamento cuidadoso na operação. Expandir para todo o país exige logística eficiente, marketing adaptado a diferentes regiões e uma estrutura robusta de suporte aos franqueados. Esse alcance geográfico também reflete o potencial do franchising como ferramenta de crescimento acelerado, permitindo que marcas atinjam mercados variados em pouco tempo.
Desempenho em vendas de franquias
Quando se analisa o desempenho em vendas, a pesquisa traz uma leitura importante: a média de novos contratos nos últimos 12 meses foi de 25 unidades, mas a mediana foi de apenas 7 contratos. Isso mostra que a média está inflada por poucas redes que performam muito acima da maioria. Mais da metade dos franqueadores (58%) vendeu entre 1 e 10 franquias no período, enquanto 12% conseguiram ultrapassar 50 contratos. Esse cenário evidencia que, embora haja casos de expansão acelerada, a realidade da maior parte das marcas ainda é de crescimento moderado.
Esse dado é fundamental para o planejamento estratégico. Muitas vezes, redes estabelecem metas irreais baseadas em casos de exceção. O ideal é trabalhar com métricas mais realistas, como a mediana, para definir objetivos de vendas e calibrar investimentos em marketing e estrutura comercial.
Taxa de franquia e impacto na seleção de franqueados
O estudo também mostra uma concentração de taxas de franquia entre R$ 25 mil e R$ 75 mil, o que torna o acesso ao modelo mais democrático. Por outro lado, essa acessibilidade exige um processo de seleção mais criterioso. É fundamental que o candidato a franqueado tenha não apenas o capital necessário para a taxa inicial, mas também recursos para sustentar a operação nos primeiros meses, até que a unidade atinja o ponto de equilíbrio.
Sem um processo estruturado de qualificação, existe o risco de aprovar franqueados despreparados, o que pode gerar inadimplência, baixa performance e, em casos extremos, fechamento de unidades. Por isso, recomenda-se o uso de testes comportamentais, entrevistas em profundidade e validações financeiras que garantam a escolha de parceiros alinhados à cultura da marca e com perfil empreendedor adequado.
Percepção econômica e competitividade
Mesmo diante de desafios macroeconômicos, o clima no setor é positivo. Cerca de 37,5% das redes avaliam o momento econômico como “bom” ou “muito bom”, sinalizando otimismo moderado. Entre os fatores que mais impactam a operação estão a taxa Selic, a carga tributária e, curiosamente, o perfil do franqueado, que aparece ao lado de variáveis macroeconômicas como determinante para o desempenho das redes.
Outro dado importante é a percepção de competitividade. Para 43,8% dos franqueadores, o mercado está altamente competitivo, enquanto 39,6% consideram a concorrência moderada. Isso indica que, embora haja espaço para crescimento, é preciso investir continuamente em diferenciação, seja na experiência do cliente, na inovação de produtos ou na eficiência operacional.
Planos de expansão e principais desafios
100% das redes participantes têm planos de expandir nos próximos 12 meses. No entanto, a maioria está adotando uma postura cautelosa: 52% planejam abrir entre 1 e 10 novas unidades, enquanto 25% têm metas de 11 a 30 lojas. Apenas uma pequena parcela, 8%, projeta crescimento acima de 50 novas unidades no período.
O grande desafio apontado pelos franqueadores é encontrar franqueados com o perfil adequado, citado como a principal barreira para a expansão. Esse problema reforça a importância de estruturar processos seletivos mais robustos e investir em programas de capacitação para garantir que os novos parceiros tenham condições de operar com qualidade e dentro dos padrões exigidos pela rede.
Apesar do otimismo, 58% das redes afirmam que “provavelmente” alcançarão suas metas, o que mostra um realismo saudável. A expectativa é de crescimento, mas com consciência dos desafios e riscos envolvidos. Esse equilíbrio entre ambição e prudência é essencial para evitar expansões aceleradas que comprometam a saúde financeira e a reputação da marca.
Leia também: Franquias driblam a crise e mantêm planos de crescimento em todo o Brasil, aponta pesquisa
Métricas frágeis
Na captação de novos franqueados, a mídia paga, como anúncios no Google, Meta e LinkedIn, aparece como o canal mais utilizado e que gera maior volume de leads. Em seguida, vêm as indicações, tanto de franqueados atuais quanto de clientes, e os portais especializados em franquias.
O preocupante é que a maioria das redes ainda não mede com precisão os custos e resultados desses esforços. Cerca de 72% não calculam o Custo por Lead (CPL), e entre as que medem, a média encontrada foi de R$ 265, com mediana de R$ 140. O cenário é semelhante para o Custo de Aquisição por Contrato (CAC): 68% não monitoram, e, entre as que o fazem, a média é de R$ 8.700, com mediana de R$ 5.000.
Além disso, 65% das redes não acompanham a taxa de conversão de leads em contratos assinados. Entre as que medem, a faixa mais comum fica entre 1% e 2%. Esses números revelam uma falta de maturidade analítica que pode comprometer o crescimento, já que sem métricas claras é impossível otimizar investimentos e identificar gargalos no funil comercial.
Oportunidades para os próximos anos
Com base nas respostas, algumas áreas despontam como promissoras para 2026 e além. Segmentos como serviços, alimentação, saúde e bem-estar mostram resiliência mesmo em cenários econômicos desafiadores. Outro fator que pode impulsionar o mercado é a redução da taxa Selic, que tende a aumentar o acesso ao crédito, facilitando o investimento por parte dos franqueados.
A pesquisa aponta a tecnologia e a digitalização como tendências essenciais para otimizar a gestão das redes e melhorar a experiência do cliente. Modelos de franquias mais flexíveis e acessíveis, como microfranquias e operações home based, também ganham relevância, atendendo a um público que busca empreender com menor capital inicial.
Por fim, sustentabilidade e práticas ESG aparecem como diferenciais estratégicos, já que consumidores e investidores estão cada vez mais atentos a esses critérios na hora de escolher marcas para consumir ou apoiar.
Na prática
O crescimento do franchising brasileiro depende menos de grandes investimentos em mídia e mais de gestão eficiente e processos bem estruturados. Para isso, algumas prioridades se destacam. A primeira é a qualificação de franqueados. Diante do desafio de encontrar perfis adequados, é preciso adotar ferramentas e métodos que tragam objetividade ao processo de seleção, como scorecards, testes práticos e avaliações financeiras.
Outro ponto fundamental é a maturidade em métricas de marketing e vendas. Sem medir CPL, CAC e taxa de conversão, as redes operam no escuro, correndo o risco de desperdiçar recursos. Integrar sistemas de CRM, padronizar nomenclaturas e criar relatórios regulares são passos essenciais para melhorar a performance comercial.
Por fim, vale destacar a importância de diversificar os canais de aquisição. Embora a mídia paga seja eficaz para gerar volume, canais orgânicos, como indicações e parcerias estratégicas, tendem a trazer leads de maior qualidade e menor custo. Trabalhar programas de incentivo para franqueados satisfeitos indicarem novos parceiros pode ser uma forma de reduzir a dependência de anúncios pagos.
O franchising brasileiro chega ao último trimestre de de 2025 com perspectivas positivas, mas com desafios claros. A expansão segue no radar de todas as redes, mas exige disciplina, planejamento e foco na qualidade. O sucesso dependerá menos de “crescer por crescer” e mais de criar redes sustentáveis, com franqueados bem preparados, métricas confiáveis e modelos de negócio adaptados às diferentes realidades do país.
Gestão é o verdadeiro motor de crescimento no franchising brasileiro. No Ecossistema Goakira, acreditamos que crescimento sustentável exige estratégia, inteligência de mercado e gestão estruturada. Por isso, oferecemos soluções completas que integram estudo e plano de expansão, estudos de geomarketing e co-gestão de redes franqueadas, apoiando marcas em cada etapa da sua jornada de desenvolvimento.
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*Acesso o estudo completo: PESQUISA Percepção econômica e expansão no mercado de franquias
(*) Patricia Cotti – Ganhadora do Digital Transformation Awards, Sócia Diretora da Goakira, Diretora de Pesquisa do IBEVAR, Colunista Central do Varejo, Professora dos MBAs da FIA, ESPM, ESECOM, USP.
