Vender com coerência e propósito em empresas é uma competência estratégica

Pesquisa global da consultoria Edelman Trust Barometer 2024 revelou que 68% dos brasileiros confiam mais em marcas e líderes que demonstram coerência e propósito em negócios entre discurso e prática. No entanto, grande parte dos empresários ainda opera em modelos de venda centrados apenas em metas numéricas, negligenciando o aspecto emocional que sustenta a decisão de compra.

Para a psicóloga e empresária Fernanda Tochetto, fundadora do Tittanium Club e cofundadora da Mentoring League Society, vender com emoção e propósito é o que diferencia negócios sustentáveis de operações puramente transacionais. “Vender não é convencer, é servir. A venda começa na dor do cliente, não na vitrine. Quando há coerência e propósito em negócios, o ato de vender se torna uma entrega de valor e de impacto”, afirma.

Segundo Tochetto, conectar emoção às estratégias comerciais não é um recurso motivacional, mas uma competência estratégica. “Empresas que entendem o comportamento humano constroem vínculos mais fortes e ampliam o ciclo de fidelização. O cliente não quer ser persuadido, ele quer ser compreendido”, explica.

A especialista, que há mais de 24 anos atua em educação empresarial e desenvolvimento de empresários, defende que o processo de vendas deve alinhar intenção, clareza e autenticidade. “A vulnerabilidade é ponte, não fraqueza. Compartilhar trajetórias e propósitos reais cria conexão e transforma o processo comercial em experiência humana”, diz.

Estudos da Fundação Getulio Vargas (FGV) indicam que apenas 12% dos empreendedores brasileiros conseguem converter visibilidade em faturamento. Para Fernanda, o dado evidencia que a maioria ainda vende de forma desconectada de valores e propósito. “Influência sem coerência não gera resultado. O público percebe quando há desalinhamento entre o que se fala e o que se entrega”, reforça.

“O lucro é consequência da coerência. Quando o empresário vende com emoção e propósito, ele gera transformação, e é isso que constrói autoridade e reputação de longo prazo”, aconselha Fernanda Tochetto.

Veja três pilares para empresários que desejam vender com propósito:

1. Consciência de impacto: compreender que cada venda é uma forma de servir e resolver um problema real;
2. Comunicação emocional: usar linguagem que desperte empatia e sentido de pertencimento;

Propósito aplicado: alinhar o discurso da marca ao comportamento diário e às decisões estratégicas.

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