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Marketing

14 dicas para melhorar a taxa de conversão

Focar na taxa de conversão pode ser uma estratégia mais eficiente que campanhas de redes sociais ou e-mail

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Carrinho de supermercado em miniatura com cubo dentro em frente a um computador; neste cubo está desenhada uma lupa, ícone comum de pesquisas online. Conceito de taxa de conversão

Você pode melhorar suas vendas online focando em dois fatores-chave: aumentar o tráfego do seu site e aumentar sua taxa de conversão. Enquanto muitos profissionais de marketing priorizam os visitantes do site (por meio de campanhas de redes sociais ou e-mail marketing), a maneira mais eficaz de impulsionar as vendas é aumentar sua taxa de conversão média, que é a porcentagem de visitantes que convertem.

Aumentar a taxa de conversão do seu site pode gerar mais vendas com a mesma quantidade de tráfego e resultar em um maior retorno sobre o investimento (ROI). Ao simplificar as jornadas do usuário em direção à conversão, você também pode proporcionar uma melhor experiência para seus visitantes.

A taxa média de conversão é de 2,5% a 3%, mas varia dependendo da indústria. Mesmo se você estiver dentro desse intervalo, ainda pode haver espaço para melhorias. Quanto mais você aumenta a taxa de conversão, mais receita você gera.

Existem várias táticas que você pode usar para alcançar isso. Veja como fazer acontecer.

Como aumentar a taxa de conversão

Pense em todo o processo de aumento de conversões como uma fusão entre os aspectos científicos e criativos do marketing digital. O primeiro passo é coletar dados — a parte científica. O segundo passo é usar essas informações para gerar ideias de melhoria — a parte criativa. O objetivo é criar uma experiência contínua para seus potenciais clientes.

Aqui estão algumas maneiras de obter informações sobre a experiência de seu site de comércio eletrônico e algumas ideias que esses dados podem gerar:

Converse com seus clientes

Muitos profissionais de marketing presumem que o aumento das conversões começa com dados quantitativos. No entanto, algumas das melhores informações vêm de conversas diretas com seus clientes. Você pode conduzir entrevistas formais com os clientes fazendo perguntas como:

  • Por que você comprou este produto?
  • Qual foi o recurso mais importante?
  • Você teve alguma hesitação ou problema ao comprar?

Você também pode obter insights de clientes e outros visitantes do site implementando e revisando pesquisas no site ou ferramentas de chat. Isso pode fornecer:

  • Perguntas sobre seu produto que seu site pode não responder. Por exemplo, se você vende um produto alimentício, os visitantes podem se perguntar se precisam refrigerá-lo, o que sua página de FAQ deve esclarecer.
  • Informações sobre sua proposta de valor. Você pode descobrir, por exemplo, que, enquanto seu site se concentra nos benefícios para a saúde do seu produto, seus clientes o compram porque é mais barato do que seus concorrentes, o que pode informar sua redação.

Defina os objetivos do seu site

É difícil saber se sua taxa de conversão está melhorando se você não acompanhar e medir seu sucesso. Comece decidindo o que você deseja que as pessoas façam em seu site e o que conta como uma conversão. Por exemplo, você pode decidir que uma conversão ocorre quando alguém compra algo ou quando alguém se inscreve em sua newsletter.

Seja realista com seus objetivos. Verifique quantas conversões você obteve nos últimos meses para ter uma ideia do desempenho anterior, mas não tenha medo de elevar seus objetivos. Depois de definir seus objetivos, avalie regularmente como você está indo em relação a eles por meio de suas análises de site.

Aqui estão alguns exemplos de objetivos que você pode usar para aumentar a taxa de conversão:

  • Aumentar as conversões do site em 10% em seis meses.
  • Aumentar a taxa de conversão de 1,5% para 2% até o final do quarto trimestre.
  • Gerar 500 conversões a mais por mês.

Analise os dados do seu site

Dados concretos podem fornecer insights sobre o comportamento do usuário e permitir que você tome decisões informadas sem viés de seleção ou memória. Um cliente pode dizer que gosta do design de uma página de produto, mas se os dados indicarem que outra página de produto gerou 20% mais conversões, você pode confirmar que uma página funciona melhor do que a outra, apesar do feedback do cliente.

O ponto de dados mais importante é sua taxa de conversão (ou seja, a porcentagem de visitantes que convertem). A melhor maneira de obter insights de sua taxa de conversão é segmentar e comparar por página e por canal de tráfego. Muitas ferramentas de análise podem fornecer esses dados, mas uma das mais populares é o Google Analytics. Aqui estão duas maneiras de segmentar e comparar seus dados:

Páginas

Segmentar dados por página ajuda a revelar quais têm melhor desempenho. Essas informações podem levá-lo a teorizar por que elas funcionam melhor. A análise do comportamento do usuário pode ajudá-lo a estabelecer as etapas de um funil de conversão de comércio eletrônico. Ao examinar fatores como se os usuários têm mais probabilidade de converter após visitar uma coleção ou uma página de produto, você pode aprender como estruturar a navegação do seu site para orientá-los.

Canais de tráfego

Os canais de tráfego ajudam você a entender qual tipo de tráfego na web é mais propenso a converter. Por exemplo, você pode descobrir que seus anúncios no Google convertem mais do que seus anúncios no Instagram. Embora você possa precisar investigar mais a fundo para ver se as plataformas de anúncios estão enviando visitantes para as mesmas páginas de destino, esses dados podem informar sua estratégia geral de tráfego, aumentando as conversões ao direcionar mais tráfego de alta qualidade.

Revise os pontos de atrito do seu site

Todos os sites têm pontos de atrito-chave que não são tão suaves quanto poderiam ser para os visitantes. Você pode medir se seu site oferece uma experiência contínua. Aqui estão algumas maneiras de quantificá-lo:

Meça quais perguntas frequentes são mais visualizadas em seu site

As perguntas frequentes (FAQ) são um componente essencial de muitos sites, principalmente para visitantes orientados à pesquisa. No entanto, às vezes podem ser esmagadoras e densas, o que as torna menos eficazes no suporte a uma jornada de conversão ideal. Uma pergunta frequente pode ser uma oportunidade para integrar a resposta ou solução na experiência principal do site. Você pode rastrear a interação com FAQ usando ferramentas como o HelpLab.

Analise relatórios de profundidade de rolagem e mapa de calor

Relatórios de profundidade de rolagem e mapa de calor indicam exatamente onde os usuários estão abandonando a página. Se você perceber que a temperatura (ou seja, o número relativo de pessoas que veem uma parte de sua página) cai em uma seção específica, ela provavelmente tem um alto atrito. Heatmap.com oferece uma opção gratuita focada em comércio eletrônico para ambos os relatórios.

Revise os abandonos no funil de compra

Comparando o desempenho passo a passo do seu funil com benchmarks, como os fornecidos pela Littledata, você pode identificar onde o funil de conversão pode ter atrito adicional. Um dos pontos de atrito mais comuns é a página de informações de pagamento, onde os visitantes costumam se perguntar se a compra vale a pena. Esta é uma excelente oportunidade para adicionar prova social, como um depoimento ou garantia de devolução do dinheiro.

Teste e aprimore sua proposta de valor

A proposta de valor de um site é um dos principais impulsionadores das conversões. Se seu público realmente estiver interessado no valor de seu produto, eles podem ser mais tolerantes em relação a problemas técnicos ou atritos.

Conduzir um teste A/B é a melhor maneira de entender se você pode melhorar sua proposta de valor. Se você estiver executando campanhas de publicidade digital, pode testar diferentes versões de seus slogans em sua cópia de anúncio e, em seguida, usar a versão vencedora em seu site. Você também pode usar ferramentas como o Google Optimize para testar mudanças na cópia diretamente em seu site para ver qual versão gera mais conversões.

Audite sua configuração técnica

Configurações técnicas defeituosas podem prejudicar as taxas de conversão do site. Problemas comuns incluem tempos de carregamento de página lentos (também conhecidos como velocidade do site), má otimização para dispositivos móveis e links quebrados.

A boa notícia é que esses elementos podem ser facilmente testados usando várias ferramentas. O GTMetrix fornece análises de velocidade de página acionáveis para sites de comércio eletrônico. O Google oferece um teste de compatibilidade gratuito para seu site móvel, e o Screaming Frog pode verificar suas páginas em busca de links quebrados.

Aproveitar esses tipos de análises pode aumentar suas conversões. Para ir além, você pode testar suas ideias usando testes A/B.

Adicione prova social com avaliações e depoimentos

Quase metade dos consumidores pesquisados confiam em avaliações de clientes tanto quanto em uma recomendação de um amigo. Ver que alguém teve uma boa experiência com sua marca pode dar o empurrão que os compradores indecisos precisam para comprar e fornecer tranquilidade aos compradores de primeira viagem que estão avaliando suas opções.

Aqui estão algumas maneiras de adicionar avaliações ao seu site:

  • Avaliações relevantes ao produto: Adicione uma seleção de avaliações relevantes a cada página de produto, garantindo que as avaliações sejam sobre o produto específico em questão.
  • Avaliações em vídeo: Incentive os clientes a compartilhar avaliações em vídeo de seus produtos para maior credibilidade e uma camada adicional de confiança.
  • Página de avaliações: Crie uma página inteira em seu site dedicada a avaliações.

Facilite para os clientes encontrarem o que estão procurando

Os compradores não querem passar horas procurando o que desejam, especialmente se estiverem prontos para comprar. As pessoas que conhecem o produto que desejam comprar têm uma intenção de compra muito maior do que aqueles que estão apenas navegando, e muitas vezes vão direto à barra de pesquisa para encontrar os produtos desejados. Na verdade, 69% dos compradores vão direto à barra de pesquisa e 80% deixarão seu site se tiverem uma má experiência de pesquisa.

Adicionar uma função de pesquisa fácil de usar ao seu site pode ajudar os compradores a encontrar exatamente o que procuram e aumentar as taxas de conversão. Você pode experimentar com recursos avançados, como pesquisa baseada em imagens, produtos recomendados e sugestões quando uma pesquisa não tem resultados relevantes.

Adicione um elemento de chat ao vivo

Mesmo o menor atrito pode desviar um comprador do caminho certo. No entanto, implementar um recurso de chat ao vivo com uma pessoa real ou automatizada para responder a perguntas no momento pode ajudar. Você pode usar o recurso de chat ao vivo para manter os compradores em seu site, fornecer informações adicionais e direcioná-los para os produtos de que mais precisam.

Teste A/B na jornada de compra

Você pode testar várias partes da jornada de compra por meio de testes A/B para otimizar as taxas de conversão. Considere onde estão os maiores pontos de atrito e experimente cores diferentes, layouts e textos para tentar melhorar as conversões. Isso oferece uma prova real do que seus clientes preferem.

Aqui estão algumas coisas para testar:

  • Fotos: Adicione mais fotos de produtos às páginas de produtos, adicione elementos interativos e use ferramentas de fotos em 360 graus para permitir que os clientes construam uma imagem do seu produto em suas mentes.
  • Call-to-action (CTAs): Experimente a cor das suas CTAs, altere o texto e teste a posição delas em cada página. Experimente um botão “Adicionar ao carrinho” flutuante em vez de um estático para ver se isso afeta suas taxas de conversão.
  • Checkout como convidado: Experimente a opção de checkout como convidado para minimizar os obstáculos que os compradores têm que enfrentar para fazer uma compra.
  • Posicionamento de avaliações: Mova elementos, como avaliações, ao redor da sua página de produto para dar mais destaque a eles e ver em qual posição funcionam melhor.
  • Descrições de produtos: Altere o formato das descrições de produtos para torná-las mais escaneáveis. Adicione marcadores, injete personalidade e use emojis se isso combinar com sua marca.

Envie e-mails de compra abandonada no carrinho

Mais de dois terços dos clientes abandonam seus carrinhos antes de concluir a compra. Isso não significa que eles nunca vão efetuar a compra. Esses são compradores que mostraram interesse em seus produtos, mas não concluíram o processo de compra.

Enviar um e-mail de carrinho abandonado pode lembrar a esses visitantes por que eles gostaram dos seus produtos e incentivá-los a voltar e concluir a compra. Você pode aumentar as chances de conversão adicionando prova social aos seus e-mails de carrinho abandonado ou oferecendo um desconto como incentivo para voltar.

Reduza os campos do formulário de checkout

Ninguém quer preencher um formulário com muitos campos. Quanto mais informações você coletar dos compradores, mais tempo eles terão para desistir da compra ou comprar de uma empresa que não solicita tantas informações.

Mantenha seu formulário de checkout o mais simples e curto possível, coletando apenas as informações necessárias, como nome, endereço e informações de pagamento. Você também pode adicionar uma barra de progresso ao checkout para que os compradores saibam exatamente em que etapa estão no processo. Existem também opções para checkouts com um clique, que usam plataformas para salvar automaticamente os dados dos usuários e usá-los para compras.

Ofereça incentivos para a compra

Os compradores costumam procurar por descontos e incentivos, como frete grátis ou um presente gratuito. Mais de 60% dos compradores não considerarão comprar de um varejista que não ofereça frete grátis. Embora você possa não conseguir justificar o frete grátis o tempo todo, pode oferecê-lo na primeira compra de um cliente, quando eles atingirem um determinado valor no carrinho ou se comprarem dentro de um prazo limitado.

Se você deseja converter mais compradores de primeira viagem, também pode experimentar oferecer um código de desconto para a primeira compra.

Tenha uma política de devolução tranquila

A desvantagem de comprar online é que os compradores podem não ver um produto pessoalmente antes de comprá-lo. Ter uma política de devolução clara pode tranquilizar os compradores de que eles podem devolver um produto se ele não atender às suas expectativas. Isso pode dar aos compradores a tranquilidade que pode, em última análise, melhorar a taxa de conversão.

Carrinho de supermercado em miniatura com cubo dentro em frente a um computador; neste cubo está desenhada uma lupa, ícone comum de pesquisas online. Conceito de taxa de conversão

Fonte: Shopify

Imagem: Envato