SXSW

15 táticas contraintuitivas para vender mais

Essas táticas podem não fazer sentido, mas geram lucro!

Published

4 meses atrás

11 de março, 2024

Clientes e leads nem sempre fazem sentido. Pesquisas atuais sobre ciência do cérebro mostram que eles frequentemente agem irracionalmente, tomando decisões que não são bem pensadas. No entanto, os profissionais de marketing podem aproveitar certas táticas contraintuitivas para virar esse jogo.

Esse foi o tema da palestra de Nancy Harhut, CCO da HBT Marketing, no SXSW 2024. Ao longo da sessão, a executiva apresentou numerosos exemplos testados no mercado e dividiu quais as 15 táticas contraintuitivas e rápidas para aumentar a resposta aos seus e-mails, anúncios, páginas da web, etc.

15 Counterintuitive Tactics Smart Marketers Can Exploit | Por: José fugice

Uma das principais estratégias destacadas foi a personalização de preços, onde os consumidores têm a liberdade de escolher entre diferentes opções de preços e funcionalidades, com a opção mais cara apresentada primeiro. Por exemplo, a loja de utensílios domésticos, William Sonoma, dobrou o número de vendas ao introduzir uma versão mais cara de um determinado produto.

Outra abordagem eficaz mencionada pela especialista foi a utilização da aversão à perda para influenciar o comportamento do consumidor. Ao destacar o que os clientes poderiam perder ao optar por opções mais baratas, as empresas podem aumentar a percepção de valor dos produtos ou serviços.

15 Counterintuitive Tactics Smart Marketers Can Exploit | Por: José Fugice

Além disso, a especialista discutiu a estratégia de preços ancorados, onde o primeiro preço encontrado serve como ponto de referência para comparações subsequentes. Ela enfatizou a importância de terminar os preços em 9, criando a percepção de um melhor negócio para os consumidores.

Ao longo de sua apresentação, a palestrante também abordou a importância de começar pequeno e construir consistência no relacionamento com os clientes. Ela explicou como os consumidores são mais propensos a aceitar pedidos maiores após fazerem um compromisso inicial menor.

Uma das táticas contraintuitivas mencionadas também foi a limitação da quantidade de compras, que pode aumentar a percepção de valor e incentivar os consumidores a agirem rapidamente. No caso da Campbell’s, com essa limitação, o número médio de latas compradas aumentou para 3,3, um aumento de 112% nas vendas.

15 Counterintuitive Tactics Smart Marketers Can Exploit | Por: José Fugice

Cerca de 22% das pessoas clicam em um e-mail de oferta após a data de expiração. Isso mostra que manter os clientes informados após a expiração da oferta pode ser benéfico, aumentando o LTV dos clientes em até 225% em comparação com os clientes regulares.

15 Counterintuitive Tactics Smart Marketers Can Exploit | Por: José Fugice

Além disso, a especialista destacou a eficácia de oferecer recompensas incertas para motivar ações dos consumidores. Ela explicou como a possibilidade de uma recompensa desconhecida pode ser altamente motivadora para os consumidores: “68% das pessoas são mais propensas a concluir uma tarefa com uma recompensa incerta.”

Reuni aqui uma breve explicação do que a especialista mencionou sobre cada uma das táticas contraintuitivas e os principais aprendizados dessa sessão:

Fale para as pessoas NÃO comprarem: uma maneira de aumentar a percepção de valor é, paradoxalmente, informar aos clientes que tal produto ou serviço não é para eles, o que pode despertar um senso de curiosidade e desejo de investigar mais sobre o produto. Essa abordagem sutil pode levar as pessoas a se sentirem mais inclinadas a fazer a compra, especialmente se sentirem que estão perdendo a oportunidade de adquirir algo exclusivo ou de alto valor;
Faça uma proposta irrecusável: apresente uma oferta tão atraente que os clientes sintam que não podem deixar passar. Isso pode envolver a criação de promoções ou pacotes que oferecem um valor excepcional em troca de uma compra ou ação específica por parte do cliente. A tática visa criar um senso de urgência e valorização da oferta, levando os consumidores a agir imediatamente para aproveitar a oportunidade única apresentada;
Afirme o óbvio: declarar o óbvio pode ser eficaz em certos contextos de marketing e é uma das melhores táticas contraintuitivas. Isso envolve comunicar informações que podem parecer evidentes ou esperadas para os consumidores, mas que muitas vezes são negligenciadas pelas empresas. Ao destacar o óbvio, as marcas podem reforçar mensagens-chave, aumentar a transparência e estabelecer uma comunicação mais clara e direta com o público-alvo. Essa abordagem pode ajudar a construir confiança e credibilidade com os clientes, demonstrando que a empresa valoriza a honestidade e está comprometida em fornecer informações claras e precisas sobre seus produtos ou serviços;
Aversão à perda: destaque o que os consumidores podem perder ao optar por opções mais baratas pode aumentar a percepção de valor dos produtos ou serviços. Isso é feito ressaltando os benefícios exclusivos ou recursos adicionais oferecidos nas opções mais caras e enfatizando o valor que os clientes podem perder ao escolher uma alternativa mais econômica;
Não oferecer incentivos para compra diretamente: não oferecer incentivos para compra direta pode criar uma sensação de valor e exclusividade para os produtos ou serviços. Ao se concentrar na qualidade e no valor intrínseco dos produtos, as empresas podem atrair clientes que valorizam a experiência e estão dispostos a pagar o preço total pelo produto ou serviço oferecido;
Fale sobre os seus defeitos: ao reconhecer e comunicar abertamente as fraquezas ou limitações de um produto ou serviço, uma empresa pode estabelecer transparência e construir confiança com os clientes. Isso pode ser especialmente eficaz quando as deficiências são pequenas e contrastadas com os pontos fortes do produto ou serviço, tornando a marca mais autêntica e honesta aos olhos dos consumidores;
Não comece pelos pontos positivos: use palavras positivas em estratégias de marketing, mas não comece por elas. É essencial usar linguagem positiva ao comunicar ofertas ou propostas aos clientes, pois palavras positivas podem ter um impacto significativo na percepção dos consumidores e influenciar suas decisões de compra. Ao escolher as palavras certas, as marcas podem criar uma impressão mais favorável e atrair mais clientes;
Não leve tudo o que os clientes falam no sentido literal: pode ser importante não levar tudo o que os clientes dizem ao pé da letra, mas sim tentar compreender o que está por trás de suas palavras para oferecer soluções mais eficazes e atender às suas verdadeiras necessidades. Essa abordagem pode envolver a observação de padrões de comportamento, análise de dados e uso de insights para tomar decisões informadas sobre como melhor servir aos clientes;
Use a caixa alta: para despertar curiosidade ou interesse imediato, use a caixa alta, isso ajuda a dar ênfase. A ideia por trás disso é aumentar as taxas de abertura dos e-mails, incentivando os destinatários a clicar e ler o conteúdo completo da mensagem;
Use uma palavra errada de propósito: ao usar uma palavra inesperada ou incomum, os profissionais de marketing podem despertar curiosidade e incentivar os consumidores a se envolverem com o conteúdo ou a mensagem. No entanto, essa abordagem deve ser usada com cuidado para garantir que não prejudique a credibilidade ou a compreensão da marca ou da mensagem;
Preços ancorados: Nesta estratégia, o primeiro preço encontrado serve como ponto de referência para comparações subsequentes, influenciando a percepção de valor dos consumidores. Ao ancorar o preço inicial em um nível mais alto, os preços subsequentes podem parecer mais razoáveis em comparação, levando os clientes a perceberem o valor do produto ou serviço;
Personalização de preços: esta estratégia envolve oferecer diferentes opções de preços e funcionalidades personalizadas para os consumidores, permitindo que eles escolham o plano que melhor se adapte às suas necessidades e orçamento. Isso aumenta a flexibilidade e a percepção de valor para os clientes, pois eles têm a sensação de que estão obtendo exatamente o que desejam;
Começar pequeno e construir consistência: é importante começar com pedidos ou compromissos pequenos entre a sua marca e o cliente e construir gradualmente a confiança e o relacionamento ao longo do tempo. Essa abordagem cria uma base sólida para a fidelidade do cliente, incentivando-os a continuar fazendo negócios com a empresa;
Limitação da quantidade de compras: colocar um limite na quantidade de compras pode aumentar a percepção de valor e incentivar os consumidores a agirem rapidamente. Ao criar uma sensação de escassez ou exclusividade, os clientes são motivados a aproveitar a oferta antes que ela acabe, aumentando a conversão de vendas;
Oferta de recompensas incertas: A possibilidade de uma recompensa desconhecida pode ser altamente motivadora para os consumidores, levando-os a realizar ações desejadas. As recompensas incertas criam um senso de antecipação e excitação, incentivando os clientes a se envolverem com a marca e a tomar medidas para obter a recompensa.