Local é tudo: como escolher o ponto comercial ideal para sua franquia

Quando se trata de abrir uma franquia, o investimento inicial, a força da marca e a qualidade da operação são fatores fundamentais. Mas há um elemento decisivo para o sucesso — ou fracasso — de uma unidade franqueada: a escolha do ponto comercial.

O velho ditado do varejo “localização, localização, localização” nunca foi tão verdadeiro. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), a localização inadequada está entre os cinco principais motivos de fechamento precoce de unidades franqueadas no país, junto com má gestão e problemas financeiros. E não é para menos: um ponto mal escolhido pode comprometer o faturamento, o fluxo de clientes e até mesmo a reputação da marca.

Mas como escolher o ponto ideal em meio a tantas variáveis?

O que está em jogo na escolha do ponto?

Abrir uma franquia exige um planejamento detalhado. De acordo com o Sebrae, o investimento médio inicial para uma franquia no Brasil varia de R$ 90 mil a R$ 500 mil, dependendo do setor. Com cifras tão altas envolvidas, errar no local pode significar prejuízo irreversível.

Além disso, a localização interfere diretamente em aspectos como:

• Acesso e visibilidade da loja

• Perfil de público compatível

• Volume de tráfego e fluxo de pedestres

• Concorrência direta no entorno

• Valor do aluguel e taxas condominiais

• Segurança e atratividade da região

O papel do geomarketing na decisão

Franqueadores mais maduros utilizam o geomarketing como ferramenta essencial para mapear regiões com maior potencial. Com o uso de inteligência geográfica, é possível cruzar dados como demografia, renda média, hábitos de consumo e deslocamento urbano para identificar os locais com maior aderência ao perfil do cliente ideal.

De acordo com a Geofusion, empresa referência no setor, unidades instaladas com base em análise de geomarketing podem ter até 35% mais performance de faturamento em comparação com unidades abertas apenas por “intuição ou oportunidade”.

Curiosidade: a ciência da esquina

Um estudo clássico da International Council of Shopping Centers (ICSC) mostrou que lojas situadas em esquinas movimentadas podem gerar até 20% mais vendas do que aquelas no meio do quarteirão. Isso se dá pela maior exposição visual e facilidade de acesso por diferentes vias.

Esse é um dos motivos pelos quais muitas redes disputam locais com alta visibilidade de fachada e cruzamento de fluxos, mesmo que o aluguel seja mais caro. No varejo, nem sempre o mais barato é o mais rentável.

Dicas práticas para escolher o ponto comercial ideal

1. Entenda o perfil do cliente da marca

O ponto comercial ideal começa no entendimento do público-alvo da franquia. É preciso saber onde esse cliente circula, trabalha, mora, consome e como se desloca. O estudo de personas da marca deve guiar toda a análise geográfica.

2. Faça uma pesquisa de fluxo local

O local tem alto tráfego de pedestres? Há movimentação noturna? O público que passa é compatível com o produto? Ferramentas como contadores de fluxo, pesquisas de campo ou mesmo parcerias com empresas de mobilidade urbana (como Waze ou In Loco) podem ajudar a entender o comportamento do entorno.

3. Avalie a concorrência direta e indireta

Nem sempre ter concorrência por perto é ruim — isso pode indicar que há mercado. Mas é fundamental entender se o ponto comporta mais um player do setor, e se a sua franquia conseguirá se destacar. Compare localização, fachada, mix de produtos, horários de funcionamento e estratégia de preços.

4. Negocie o contrato com atenção

Além do aluguel, verifique se há luvas comerciais, cláusulas de reajuste abusivo, limitações no uso da fachada, horários de funcionamento exigidos e permissões legais (especialmente em centros históricos ou zonas residenciais).

5. Considere o crescimento da região

Nem sempre o melhor ponto está no “miolo” consolidado. Bairros em expansão comercial ou residencial podem oferecer aluguéis mais acessíveis e grande potencial futuro. Neste caso, o franqueado deve estar preparado para uma jornada de consolidação mais longa.

6. Analise o layout interno e a infraestrutura

Um ponto bonito por fora pode ter restrições estruturais importantes por dentro. Verifique questões como pé-direito, ventilação, acessibilidade, número de banheiros, instalações elétricas e hidráulicas. Isso evita surpresas e gastos extras na obra.

7. Alinhe expectativas com o franqueador

O franqueador deve participar da escolha do ponto, avaliando se o local respeita o manual de padronização, critérios mínimos de viabilidade e posicionamento da marca. Algumas redes exigem aprovação formal do ponto antes de assinar contrato com o franqueado.

O papel do franqueador: suporte e inteligência

Marcas que desejam escalar com qualidade precisam ter processos bem definidos para análise e aprovação de pontos comerciais. Isso inclui oferecer suporte técnico ao franqueado, elaborar estudos de viabilidade e até mesmo acompanhar visitas ao imóvel.

Segundo a ABF, redes que acompanham de perto a escolha dos pontos têm 15% a mais de retenção de franqueados no primeiro ano.

Escolher o ponto comercial ideal para uma franquia não é tarefa simples — é uma decisão estratégica que envolve estudo, dados, feeling e suporte. O ponto certo é aquele onde a marca se conecta com o público, gera fluxo, converte vendas e constrói relacionamento.

Mais do que uma vitrine, a localização é a base da operação. E quando ela é escolhida com inteligência, o sucesso deixa de ser sorte e passa a ser estratégia.

Imagem: Envato