Pesquisa mostra que Visual Merchandising impulsiona vendas e fidelização no varejo físico

O varejo físico encontrou no visual merchandising (VM) uma das suas principais ferramentas para criar experiências diferenciadas, atrair clientes e aumentar vendas. Essa é a conclusão de um estudo realizado com 38 gerentes de uma das maiores redes de varejo especializado do Brasil, com sede em São Paulo e atuação em mais de 20 estados brasileiros.

A pesquisa, realizada pela designer e arquiteta Aline Capelli e apresentada para obtenção do título de especialista em Varejo Físico e Online no MBA USP/Esalq, investigou como os elementos visuais das lojas influenciam o comportamento do consumidor, analisando fatores como layout, iluminação, vitrine e organização do espaço físico.

VM como alavanca de vendas

Os dados coletados mostram que 92% dos gerentes concordam totalmente ou parcialmente que o VM tem impacto direto nas vendas. Além disso, 89% acreditam que a disposição estratégica dos produtos influencia a decisão de compra, confirmando que o modo como os itens são organizados nas gôndolas e prateleiras pode transformar o interesse do consumidor em conversão efetiva.

A percepção positiva também se estende ao retorno financeiro: 74% dos entrevistados avaliam que o investimento em VM gera resultados concretos para a loja, seja em vendas adicionais, aumento do ticket médio ou redução de perdas por desorganização no fluxo de loja.

Experiência e fidelização

O VM não atua apenas na conversão imediata. Ele também é percebido como um fator decisivo na experiência do cliente e na construção de relacionamento com a marca. 87% dos gestores afirmam que o visual merchandising melhora a experiência de compra, tornando o ambiente mais agradável e intuitivo. Já 66% acreditam que ele é capaz de criar experiências memoráveis, incentivando o cliente a voltar.

Esse resultado está em sintonia com estudos de comportamento do consumidor, como o modelo SOR (Estímulo-Organismo-Reação), que mostra como o ambiente influencia diretamente nossas emoções e decisões de compra.

Entre os elementos mais valorizados do VM, a iluminação se destaca: 71% dos gerentes consideram que ela contribui diretamente para valorizar os produtos e incentivar a compra. A vitrine também é amplamente reconhecida como fator determinante para atrair clientes: mais de 84% concordam com essa afirmação, reforçando seu papel como “cartão de visitas” das lojas.

A organização do espaço físico também recebeu alta avaliação: 87% dos gestores afirmam que ela impacta diretamente no tempo de permanência do cliente, influenciando tanto na jornada de compra quanto na possibilidade de compras adicionais.

Perfil dos gestores: experiência e desafios

A amostra entrevistada apresenta um perfil robusto em termos de experiência: mais de 65% dos participantes têm 7 anos ou mais no setor varejista, e 58% já atuaram na gestão de duas ou mais lojas. Em relação ao porte das unidades, a maioria das lojas analisadas possui mais de 600 m² e mais de 20 funcionários, o que indica estrutura suficiente para implementação de estratégias mais elaboradas de VM e integração omnichannel.

No entanto, mesmo em redes estruturadas, o estudo apontou desafios relevantes, como a adoção de tecnologias e personalização no ponto de venda. Apesar de a maioria reconhecer sua importância para a competitividade, 27% dos gerentes ainda não consideram essas ferramentas prioritárias, o que pode representar um entrave à modernização do varejo físico.

Capacitação ainda é fator crítico

A capacitação contínua surge como um dos pilares para a aplicação eficiente do VM. A pesquisa revelou que 68% dos gestores recebem treinamentos trimestrais ou mensais sobre o tema, enquanto apenas um entrevistado declarou nunca ter sido treinado nessa área. Ainda assim, 16% dos respondentes demonstraram dúvidas sobre a clareza e efetividade das diretrizes institucionais, indicando oportunidades de melhoria na padronização e na comunicação entre as áreas de marketing, arquitetura e operação de loja.

O estudo de Capelli deixa claro que investir em visual merchandising não é mais uma opção, é uma estratégia essencial para quem deseja se manter relevante no varejo físico. Mais do que vender, trata-se de encantar e fidelizar um consumidor cada vez mais exigente e conectado.

Imagem: Envato