James McCarthy compartilha aprendizados de uma década construindo um dos unicórnios mais promissores da Europa

O último dia do Web Summit Lisboa 2025 começou com a palestra “Lessons in building: From startup to unicorn”, apresentada por James McCarthy, cofundador e Chief Revenue Officer da Flipdish, plataforma que evoluiu de um app de pedidos online para um sistema operacional completo, impulsionado por IA, para restaurantes e negócios de foodservice.

A sessão trouxe um panorama honesto, direto e recheado de aprendizados acumulados ao longo de dez anos construindo a empresa, que hoje reúne mais de 300 funcionários e já recebeu mais de US$ 150 milhões em investimentos de nomes como Tencent, Tiger Global e Enterprise Ireland.

McCarthy explicou que a Flipdish nasceu após ele e o irmão notarem o quanto os marketplaces de comida estavam desatualizados em relação ao avanço dos smartphones. Eles criaram um app mais rápido e intuitivo, adicionaram todos os restaurantes do país e começaram a receber pedidos imediatamente. O problema: nenhum restaurante sabia que estava na plataforma — e não havia como receber os pedidos. “Passamos um ano inteiro ligando manualmente para centenas de restaurantes, fingindo ser clientes, pagando com nossos próprios cartões”, contou. A experiência, embora exaustiva, se tornou a melhor pesquisa de mercado possível, abrindo portas para conversas que mudariam o rumo da empresa.

A partir dessas interações, os fundadores descobriram que os restaurantes desejavam recuperar o controle sobre sua base de clientes, em vez de depender exclusivamente de marketplaces. O negócio então fez um pivot completo para vender tecnologia direta ao restaurante — e foi quando o crescimento real começou.

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Ao longo da palestra, McCarthy apresentou uma série de lições extraídas dos anos de construção da companhia:

A primeira delas: “Find the pain, solve the pain” — encontre a dor e resolva a dor. “Não presuma que entende seu cliente. Fale com ele o mais cedo possível”, disse. A segunda: vender cedo, antes mesmo de o produto estar completo. Segundo ele, é a única forma real de aprender com o mercado e validar o que funciona.

Outra lição marcante foi “Do it yourself before asking others to”. Os irmãos McCarthy venderam pessoalmente os primeiros 200 mil euros em receita anual, visitando restaurantes porta a porta. “Isso cria confiança para quando você contratar seu primeiro vendedor. Você sabe o que funciona e o que não funciona”, afirmou.

Ele também destacou a importância de escolher o mercado certo, com “vento nas costas”, e de evitar a armadilha de escalar cedo demais. A Flipdish chegou a lançar simultaneamente em diversos países, mas logo percebeu que isso criava complexidade desnecessária. Hoje, a empresa é altamente focada em Reino Unido e Irlanda, priorizando profundidade em vez de dispersão.

A palestra também abordou momentos decisivos (e inesperados) da trajetória. Um deles ocorreu em 2019, quando um investidor alertou sobre o avanço do coronavírus na Itália. Dias depois, o mundo parou. “Achamos que o tapete tinha sido puxado do negócio”, disse McCarthy. Mas, com a permissão para reabertura via delivery e pagamento contactless, os restaurantes voltaram a operar e as vendas dispararam. “Alguns disseram que fomos um negócio ‘sortudo da pandemia’. E fomos — mas já estávamos há cinco anos construindo a estrutura certa para aproveitar aquele momento.”

Entre os aprendizados humanos, McCarthy ressaltou o valor de agir com integridade, especialmente nos momentos difíceis. Ele recordou casos de clientes que desistiram de contratos e até ameaças legais injustificadas de concorrentes. “Coisas vão dar errado. Mas ser honesto com clientes e com seu time sempre vale mais no longo prazo.”

Outros conselhos incluíram:
• Escolher cuidadosamente com quem empreender, incluindo cofundadores, investidores e até clientes.
• Nunca lutar muitas batalhas ao mesmo tempo, para não diluir energia e execução.
• Construir uma cultura de comunicação constante, já que “as pessoas preenchem o vazio com suposições quando não há clareza”.
• Cuidar da saúde física e mental, base para qualquer liderança sustentável.
• Permitir-se ser competitivo, sem vergonha de querer vencer.

McCarthy também defendeu que fundadores devem “take chips off the table” — garantir estabilidade financeira quando possível, para poder tomar decisões melhores e com menos medo. “Não se trata de jogar pequeno, mas de construir uma base sólida para que você possa fazer apostas ousadas com confiança.”

Ao encerrar, ele reforçou a lição que mais repete aos empreendedores: não esperar o fim da jornada para ser feliz. “Os picos serão breves, e os vales, frequentes. Mas o caminho entre eles é longo — então encontre significado no processo. A jornada é a sua vida.”

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Imagens e informações: Ronnie Maschk, professor e embaixador MBA USP/Esalq