Loja monomarca: o movimento da indústria ao varejo físico

A reconfiguração das cadeias de suprimentos e a evolução acelerada do comportamento do consumidor estão forçando a indústria a abandonar sua zona de conforto histórica, situada estritamente na produção, para abraçar presença no varejo.

Este movimento, que transcende a simples venda direta, representa uma mudança de paradigma na soberania comercial, em que o fabricante retoma o controle sobre sua narrativa, suas margens e, primordialmente, sobre os dados de seus clientes.

Por décadas, a estrutura tradicional de distribuição operou como uma barreira entre quem cria e quem consome; o fabricante entregava seus produtos a distribuidores, que os repassavam a varejistas multimarcas, resultando em uma diluição da identidade da marca e em um distanciamento perigoso das necessidades reais do mercado. 

No cenário atual, essa intermediação excessiva tornou-se um passivo estratégico, pois marcas que não possuem um ponto de contato direto com o público final perdem a capacidade de reagir com agilidade às flutuações de demanda e às transformações de gosto. 

O surgimento e a consolidação das lojas físicas monomarca não devem ser vistos como um ataque aos parceiros de varejo, mas como uma evolução necessária para a sobrevivência em um ecossistema onde a experiência do usuário é o novo padrão ouro de valor.

Quando uma indústria decide abrir suas próprias portas físicas, ela está investindo no que o mercado chama de “Retailtainment“, uma fusão de varejo com entretenimento e imersão sensorial que o ambiente digital, por mais avançado que seja, ainda não consegue replicar com a mesma eficácia emocional. 

De acordo com um relatório global da PwC sobre as expectativas do consumidor, 73% das pessoas citam a experiência como um fator determinante em suas decisões de compra, superando frequentemente o preço e as características técnicas do produto. A loja monomarca funciona, portanto, como um templo da marca, onde cada detalhe — da iluminação e fragrância do ambiente ao treinamento exaustivo da equipe — é meticulosamente desenhado para reforçar o posicionamento de mercado, algo impossível de ser garantido em uma prateleira de supermercado ou em uma loja de departamentos onde o produto disputa atenção com dezenas de concorrentes.

A questão financeira é outro pilar fundamental desta transição. Ao eliminar as camadas de intermediação, a indústria recupera margens operacionais que antes eram sacrificadas em descontos para atacado e comissões de terceiros. Relatórios da Statista demonstram que marcas que operam varejo próprio podem ver suas margens brutas aumentarem em até 40% a 50%. 

Além disso, a loja física atua como um laboratório em tempo real; a indústria pode testar novos produtos, embalagens e estratégias de precificação com um grupo de controle direto antes de escalar para uma produção nacional. Esse ciclo de feedback curto reduz drasticamente o risco de lançamentos malsucedidos, que custam muito dinheiro a quem está investindo.

Sob o ponto de vista dos dados, a loja D2C monomarca é um centro avançado de coleta de First-Party Data. Em um mundo onde a privacidade de dados e a restrição de cookies de terceiros limitam o marketing digital tradicional, possuir o registro direto de quem entra na loja, o que experimenta e o que compra é ouro. Sistemas de CRM integrados a sensores de tráfego e reconhecimento facial permitem que a indústria saiba não apenas o volume de vendas, mas a taxa de conversão por hora, o tempo de permanência diante de cada gôndola e o perfil demográfico preciso de seus compradores. Essa inteligência é retroalimentada para a fábrica, que pode ajustar suas estratégias de lançamento e produção.

O movimento da indústria em direção ao varejo monomarca é uma resposta estratégica à complexidade do mercado moderno. Ele resolve o problema da aproximação com de marca com o consumidor, recupera a rentabilidade corroída pela intermediação e cria um canal direto de inteligência de dados que informa toda a estratégia corporativa. Não se trata de uma tendência passageira, mas de um realinhamento estrutural onde a fábrica deixa de ser apenas uma unidade produtiva para se tornar uma potência de serviços e experiências. 

Quer aprofundar essa discussão com quem está na linha de frente desse movimento?

Na quarta-feira (04/03), às 19h, o Ecossistema Goakira realiza a live “Indústria no Varejo Físico: Cases Reais, Erros e Acertos”, com Patricia Cotti, sócia-diretora do Ecossistema Goakira, e Bianca Murotani, sócia-diretora da GDesign. Será um encontro interativo, com perguntas abertas e análise prática, para discutir o que realmente funciona (e o que dá errado) quando a indústria decide abrir suas próprias lojas.

Se você quer entender os bastidores estratégicos, os aprendizados e os números por trás dessa transformação, participe e leve suas perguntas ao vivo.

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Imagem: Reprodução

Por *Patricia Cotti – Sócia Diretora da Goakira, Diretora IBEVAR, Colunista Central do Varejo, Professora dos MBAs da FIA, ESPM, ESECOM, USP