Atendimento, Relacionamento ou Técnica: o que realmente move as vendas?

É comum ainda encontrarmos empresas tentando responder a velha questão: “Afinal, o que mais impacta as vendas: um bom atendimento, um bom relacionamento ou só a técnica?”

Mas talvez o erro esteja justamente na pergunta. Não se trata de escolher um pilar. E sim de equilibrar os três:

Quando um vendedor trata bem, mas não escuta, ele é cordial: mas ineficaz. Quando domina o produto, mas não se conecta: ele gera desconfiança. Quando cria vínculo, mas não conduz a venda, ele vira “amigo do cliente”: e só.

Vendas de verdade, ou seja, as que geram resultado no curto e no longo prazo, nascem do equilíbrio entre acolher, conectar e conduzir.

A tríade invisível (que separa os que vendem dos que só atendem):

Há uma confusão comum no setor: tratar atendimento como diferencial.

Mas, num mercado competitivo e digitalizado, atender bem já é o básico.

O que diferencia mesmo é:

• A capacidade de gerar conexão emocional com o cliente (relacionamento),
• E, principalmente, de conduzi-lo com inteligência à decisão de compra (técnica).

O relatório “Future of CX” da PwC aponta que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência.

Mas atenção: essa experiência não se resume ao bom humor do vendedor e sim à sua capacidade consultiva de entender, adaptar e resolver.

Por que ainda tratamos vendas como talento e não como método?

Vendedores ainda são treinados como se “dar bom dia e conhecer o produto” fosse o suficiente. Enquanto isso, os líderes seguem reclamando de metas não batidas e de clientes “cada vez mais exigentes”.

Mas a exigência do consumidor é reflexo do mercado. Hoje ele compara, pesquisa, já chega informado.

E é exatamente aí que entra o papel da técnica.

Não a técnica fria ou robótica.

Mas aquela que permite fazer perguntas certas, gerar valor real e conduzir com empatia.

Um estudo global da Salesforce mostra que 80% dos consumidores dizem que a experiência que a empresa oferece é tão importante quanto o próprio produto ou serviço.

Não basta mais entender apenas do produto ou serviço. É preciso fazer boas perguntas.

É necessário entender o perfil e as reais motivações de compra do cliente.

Tudo isso com agilidade e direto ao ponto. Do jeito que o mundo de hoje exige.

Ou seja:

A empresa deve investir em treinamento e cultura. Atender + Vender + Fidelizar deve ser algo automático, natural, quase imperceptível.

Não pode ser forçado, mas deve ser algo intencional. Planejado e reiterado internamente sempre.

Atendimento acolhe. Relacionamento mantém. Técnica fecha.

O vendedor que sabe equilibrar bem os três (e quando usar cada um) é o que realmente transforma o caixa da empresa e a experiência do cliente.

O cliente compra. Volta. Compra novamente. Indica.

Não existe fórmula mágica. O caminho sempre passará por investir na definição de processos internos e no desenvolvimento das pessoas.

Imagem: Christiann Koepke

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*Ronaldo Nunes é especialista em negociações e gestão comercial, consultor, palestrante e sócio da Vector Soluções – empresa reconhecida por sua metodologia inovadora e eficaz em treinamentos corporativos. Já impactou equipes de grandes empresas como QuintoAndar, Siemens e Heineken com conteúdos 100% práticos, focados em aumento de vendas, excelência em negociação e resultados consistentes. Professor de MBA na FIA Business School (LABFIN/PROVAR) e na Live University, também atua à frente da Vector como consultor estratégico nas áreas comercial e de experiência do cliente, unindo visão prática de mercado a metodologias internacionais para gerar crescimento sustentável.