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Desafio de gerenciar vendas com a geração Z: entre processos e liberdade
O ambiente corporativo vem passando por transformações profundas, e um dos grandes desafios atuais é gerenciar equipes da Geração Z, especialmente em áreas como vendas, onde disciplina, processos e resultados caminham lado a lado. Essa geração, nascida entre meados dos anos 1990 e o início de 2010, apresenta características únicas que impactam diretamente a forma como o trabalho é conduzido, trazendo à tona a necessidade de repensar estratégias de gestão.
Um dado relevante revela que 44% das empresas de alta performance possuem processos bem definidos, o que demonstra a importância de regras e metodologias estruturadas para alcançar resultados consistentes. No entanto, muitos profissionais da Geração Z apresentam uma aversão natural aprocessos rígidos, preferindo autonomia, flexibilidade e resultados imediatos. Esse cenário cria um dilema clássico para gestores: como equilibrar a necessidade de cumprimento de processos com a demanda por liberdade e inovação?
Dentro desse contexto, surge a questão da insubordinação, muitas vezes confundida com resistência ou comportamento rebelde. No ambiente corporativo, insubordinação se refere à recusa consciente de seguir normas, processos ou instruções claras, colocando em risco a eficiência, o clima organizacional e os resultados da empresa. Por outro lado, nem toda resistência é insubordinação: muitas vezes, trata-se de falta de compreensão do propósito do processo ou da trajetória necessária para alcançar resultados.
O gestor moderno enfrenta, portanto, o desafio de distinguir insubordinação de desengajamento, entendendo o que motiva cada indivíduo e como comunicar o valor do processo de forma que seja absorvido e aceito.
Outro ponto crítico na gestão da Geração Z é a delicada fronteira entre cobrança legítima e assédio. Cobrança refere-se a estimular desempenho e garantir que metas e processos sejam cumpridos, enquanto assédio envolve pressão excessiva, humilhação ou qualquer forma de constrangimento. A confusão entre esses conceitos pode gerar conflitos graves, prejudicando tanto o desempenho quanto o clima da equipe.
Saber navegar essa linha requer clareza na comunicação, transparência nas expectativas e firmeza sem autoritarismo, algo que muitos gestores ainda estão aprendendo a dominar com as novas gerações.
Estamos vivendo um novo paradigma na gestão: profissionais da Geração Z querem ganhar dinheiro e ter resultados, mas muitas vezes não desejam percorrer toda a trajetória tradicional ou realizar esforços percebidos como repetitivos. Isso gera um conflito com gerações anteriores, que valorizam disciplina, consistência e aprendizado incremental.
A questão central é que não basta apenas estabelecer regras; é necessário que os colaboradores entendam o “porquê” do processo, conectando esforços ao propósito do trabalho e aos resultados esperados. Sem essa compreensão, o risco de insubordinação ou desengajamento aumenta significativamente.
Gerenciar vendas com a Geração Z exige inteligência emocional, flexibilidade e clareza. É essencial criar um ambiente onde processos existam, mas tenhampropósito claro, equilibrando cobrança e respeito, disciplina e autonomia. Compreender o que motiva cada indivíduo, comunicar expectativas de forma transparente e apoiar o desenvolvimento contínuo é a chave para transformar desafios em oportunidades de alto desempenho.
No final, o verdadeiro desafio não está apenas na geração de processos ou metas, mas na capacidade de conectar pessoas à trajetória que leva ao sucesso, construindo equipes comprometidas, engajadas e eficientes.
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Imagem: Freepik
*Gustavo Malavota – Sócio fundador do Grupo Mola, fundador do Instituto Vendas. Mestre em Gestão e Desenvolvimento, graduado em Marketing pela ESPM. Nos últimos 15 anos, capacitou mais de 150 mil vendedores e líderes no Brasil e no mundo.
