Dicas práticas para escolher o melhor perfil de candidato para minha franquia

Se você tem formação em EXATAS, ou tem perfil mais objetivo e pragmático, não vai gostar da minha resposta para a seguinte pergunta: QUAL O PERFIL IDEAL DO CANDIDATO PARA A MINHA FRANQUIA?

Resposta: DEPENDE

E depende de que?

Os principais fatores para se definir e buscar o perfil de um candidato de franquia, tem a ver com tipo de negócios que a franquia opera, nível de investimento, experiência necessária, tecnicidade, região de atuação, experiência prévia, tempo dedicado ao negócio, entre outros diversos fatores.

É fundamental que a franqueadora desenhe a sua “PERSONA”, não somente para captação em meios digitais de leads, mas de fato quem seria o candidato com perfil ideal com maior probabilidade de ter sucesso com seu negócio.

Essa é a pergunta a ser respondida:

O candidato que estou procurando tem os pré-requisitos necessários para mitigar riscos e ter mais probabilidade de sucesso com a operação da minha franquia e meu modelo de negócios?

Podemos fazer um paralelo com seleção para uma oportunidade de trabalho, com muitas semelhanças nesse processo seletivo. E, SIM, o processo de analise de um candidato de franquia é um “PROCESSO SELETIVO DE MÃO DUPLA”, onde tanto a franqueadora está selecionando o melhor candidato para uma região, como o futuro empreendedor está selecionando a melhor franquia para investir.

A melhor forma que conheço de desenhar o “PERFIL IDEAL” de franqueado para uma marca, seria mapeando a própria rede de franquia, separando os franqueados com maior sucesso e melhor performance, e buscando as competências em comum entre esses franqueados de sucesso. Dessa forma, através de ferramentas de perfil comportamental , a franqueadora pode enviar esses testes para preenchimento do franqueado da rede de alta performance, receber o resultado, juntar a resposta de todos, e concluir o que eles tem em comum. Ferramentas como PI, DISC e outras no mercado, facilitam esse trabalho e costumam ser assertivas nesse objetivo.

Ao descobrir o perfil “ideal” em comum , daqueles de que tem mais sucesso no negócio, é possível aplicar teste de perfil em todos os novos candidatos, e buscar a chamada “CORRELAÇÃO”, ou seja, qual % de atributos e competências similares esse candidato tem com os franqueados de sucesso da rede.

A partir de uma “CORRELAÇÃO” adequada, as franquias vão descobrindo o perfil mais próximo do ideal, e buscando replicar isso. Mas, precisa ter 100% de correlação para ser franqueado? NÃO. Você pode definir o % de correlação, por exemplo, acima de 75% aprovado, entre 50% e 74% aprofundar a analise, abaixo de 50% reprovar. Ou, se reprovado, mas ainda houver identificação com o franqueado, buscar entender se o franqueado pode ou terá um sócio que pode complementar as “deficiências” do perfil, e talvez no sócio se encontre os atributos que estão faltando.

Mas, IVAN, e se a franquia for nova, não houver muitos franqueados para achar a “CORRELAÇÃO” do sucesso? Então daí, com base no tipo de negócio e segmento, algumas diretrizes precisam ser definidas para o perfil, que podem ir se ajustando no tempo, respondendo a algumas perguntas. Alguns itens abaixo podem ajudar:

GÊNERO

HOMEM ou MULHER? Isso tem alguma relevância? Uma rede de estética, depilação, etc., costuma performar melhor com qual perfil?

FORMAÇÃO

Uma rede de odontologia, necessita de um DENTISTA como um sócio? É fundamental ou recomendável? Uma franquia de seguros, necessita de um corretor com SUSEP? Uma franquia de contabilidade, precisa de um contador formado? Uma rede de cuidadores de idosos necessita de uma enfermeira como franqueada ou formação na área de saúde?

EXPERIÊNCIA PREGRESSA

Para uma rede de alimentação, experiência anterior no segmento, é determinante? Como empresário ou como empregado?

CONHECIMENTO DA REGIÃO

O nível de relacionamento do candidato na região, networking, relações comerciais, são fundamentais para a operação do franqueado naquele território?

DISPONIBILIDADE FINANCEIRA

É importante que o candidato tenha 100% do capital para o investimento? com um excedente para capital de giro, seria fundamental? Ou a franquia entende que financiamento bancário parcial é passível de retorno e equilíbrio financeiro? Ou até 100% do projeto financiado, é sustentável ?

DEDICAÇÃO AO NEGÓCIO

Sua franquia necessita de dedicação integral? ou parcial? Ou apenas um franqueado investidor com equipe profissional para operar? Ou o melhor seria um sócio investidor capitalizado com um sócio operador minoritário, mas que conheça bem o segmento?

CONEXÃO COM A MARCA

O candidato precisa ser um fã ou usuário da marca, produto ou serviço ofertado? é importante que de alguma forma tenha uma conexão positiva com a marca para ganhar pontos na avaliação?

São diversas perguntas, e cada rede de franquia pode ter respostas diferentes, de acordo com segmento, maturidade, investimentos, complexidade ou estratégia para escalar. E pode mudar a estratégia com o tempo, de acordo com o crescimento do negocio e força da marca e modelo de negócio ajustado, que pode mudar de perfil com o tempo.

E O SUPER FRANQUEADO, EXISTE?

Não, ele não existe.

Porém, quanto melhor eu ajustar e acertar no perfil do meu franqueado, melhor será a performance da rede, e consequentemente o crescimento da minha rede? A resposta é SIM, com toda certeza e comprovado.

Mas afinal, qual o perfil de quem investe em franquia? A ABF, entidade que ajuda a desenvolver o setor, fez uma pesquisa e apresentou os resultados no ultimo CONGRESSO DE EXPANSÃO da entidade, e temos esse quadro para compartilhar:

Imagem: Reprodução / ABF

Então temos 4:

• EMPREENDEDOR INVESTIDOR
• EMPREENDEDOR PROFISSIONAL
• EMPREENDEDOR INICIANTE
• POTENCIAL EMPREENDEDOR

Além dos itens que detalhei lá em cima no artigo, saber se você vai focar na captação de candidatos de um desses perfis, ou de alguns deles, é fundamental para um planejamento assertivo e investimento eficaz , na busca pelo franqueado ideal.

Se a franquia já está focando em multi franqueados (franqueado com mais de 1 unidade), os perfis de INVESTIDOR e EMPREENDEDOR PROFISSIONAL são os mais adequados.

Se busca “barriga no balcão”, um operador de fato a frente do negocio, o perfil INICIANTE ou POTENCIAL EMPREENDEDOR devem se encaixar melhor.

Se seu negócio custa menos de R$ 100 mil, o POTENCIAL EMPREENDEDOR é o lead mais fácil de encontrar, porém para investimentos acima de R$ 750mil, apenas 3% do publico que busca franquia tem esse nível de capital para investir. o que faz com que os canais de captação tenham que ser mais direcionados e assertivos. Por outro lado, 73% de quem busca franquia, majoritariamente preferem negócios até R$ 100mil para investir, mas também tem diversas franqueadoras tentando falar com esse mesmo lead/candidato, criando leilão e custo alto para conversão

Outro dado importante, é que algo como 40% de quem quer empreender está trabalhando, e gostaria de manter a atividade por um período, ou seja, busca uma RENDA EXTRA, e se o negócio demonstrar potencial, podem vir a se dedicar integralmente. Sua franquia aceita esse perfil?

Outro dado que chama muita atenção: o SUDESTE tem a intenção de investimento de 70% de quem pretende abrir uma franquia, porém o PIB dessa região no Brasil representa em torno de 50% , ou seja, existe uma mar de oportunidades em regiões pouco exploradas, como o Centro-Oeste, Nordeste, regiões do agronegócio e outros “oásis” que somente com ferramentas de geomarketing e atenção ás informações disponíveis podem demonstrar.

Outro ponto interessante, é que o brasileiro é avesso a buscar financiamento com banco, cerca de 77% espera ter recursos próprios para abrir uma franquia, quando nos EUA e países desenvolvidos, a hipoteca imobiliária é um dos principais financiadores de muitos novos negócios por lá.

E o que mais incomoda os candidatos de franquia?

Apesar das franquias serem conhecidas por cobrar taxas relacionadas ao modelo de negócio, quem busca uma franquia se incomoda em ter que pagar por isso. Observem que , 38% não gostariam de pagar taxas mensais a franqueadora, e 16% não querem pagar Taxa na entrada.

Ou seja, os candidatos querem acesso a um modelo de negócios testado e com baixo risco, suporte, treinamento, marketing e know how, mas não gostam de pagar por isso.

Sendo assim, se a sua franqueadora tem alguma forma de se remunerar, que possa desonerar de alguma forma as cobranças acima, pode ter um diferencial competitivo importante, e um perfil de franqueado abundante.

Esse artigo ficaria bastante extenso se fossemos aprofundar todos os temas relacionados a perfil de franqueado, mas o que é fundamental saber é que SIM, é importante e possível definir um perfil de franqueado para sua rede, e existe material de pesquisa para auxiliar nisso, junto a ABF, portais, blogs, consultorias e afins.

E, o sucesso de muitas franquias pode ser explicado também pelo ótimo perfil de seus franqueados.

Uma frase que gosto muito e acredito nela, diz o seguinte:

FRANQUEADORA FORTE, FRANQUEADO FORTE! FRANQUEADORA FRACA, FRANQUEADO FRACO!

Eu acredito e vivencio isso na prática. Invista tempo e recursos no desenho do perfil e na seleção adequada de franqueados, você lá na frente, irá nos agradecer por ter lido esse artigo.

Sucesso na escolha.

Imagens: Ivan Ferreira

*Ivan Ferreira é COO da Holding de franquias Japp, de João Appolinário, com as marcas de franquias Decor Colors, Polishop, Mega Studio, Wise Home e outras. É consultor de franquias e varejo com MBA de franquias da FIA/ABF, além de especialista em análise de franqueabilidade e canais, formatação e gestão. Master Franqueado de uma rede de açaí, também já contribuiu com os Comitês de BI, Moda, Food Service e Expansão da ABF.