Fran Horowitz detalha liderança baseada em escuta do consumidor e foco estratégico na reinvenção da Abercrombie & Fitch

A transformação da Abercrombie & Fitch Co. foi o tema central do painel “Shaping the Next Now: A fireside chat with Fran Horowitz”, realizado nesta segunda-feira (12), durante o segundo dia da NRF 2026. A conversa reuniu Fran Horowitz, CEO da companhia e vencedora do NRF Visionary Award 2026, Matthew Shay, presidente e CEO da National Retail Federation, e Colleen Taylor, presidente de Merchant Services da American Express.

Horowitz foi reconhecida por liderar uma das reestruturações mais relevantes do varejo de moda nos últimos anos, revertendo o desempenho de uma empresa em declínio para um negócio moderno, conectado a novas gerações de consumidores e com crescimento consistente. Até agosto de 2025, a companhia acumulava 11 trimestres consecutivos de crescimento.

Durante o painel, a executiva destacou que a virada da Abercrombie & Fitch Co. começou com uma mudança fundamental de mentalidade: deixar de impor tendências ao consumidor e passar a ouvir, de forma sistemática, o que ele realmente queria. Segundo Horowitz, o consumidor já sabia o que desejava, mas não encontrava espaço para se expressar dentro da proposta anterior da marca.

Um dos primeiros movimentos estratégicos foi a separação clara entre Abercrombie & Fitch e Hollister. Quando assumiu a liderança, Horowitz explicou que as duas marcas eram excessivamente parecidas, o que gerava confusão para o consumidor e canibalização interna. A redefinição de posicionamento, identidade e público permitiu que cada marca tivesse um papel distinto, perceptível desde o momento em que o cliente entrava na loja.

A CEO ressaltou que a transformação não aconteceu de forma imediata. Para ela, o varejo é uma indústria marcada por mudanças constantes, o que exige capacidade de antecipação e equipes preparadas para evoluir continuamente. Horowitz afirmou que reforça com frequência junto aos times que aquilo que trouxe a empresa até determinado estágio não é suficiente para levá-la adiante.

Outro ponto central da conversa foi a relação com controle e incerteza. Segundo a executiva, liderar no varejo implica aceitar que não é possível controlar todos os fatores, especialmente em um ambiente influenciado por tecnologia, comportamento do consumidor e mudanças culturais. Nesse contexto, ela destacou a importância de filtrar o “ruído externo”, manter foco no propósito da empresa e concentrar energia no que o consumidor efetivamente comunica.

Horowitz também associou os resultados financeiros da companhia a uma cultura organizacional baseada em escuta, responsabilidade e clareza estratégica. Para ela, inovação digital, narrativa de marca e expansão para novos públicos só são sustentáveis quando conectadas a equipes empoderadas e alinhadas com o propósito do negócio.

Encerrando o painel, a CEO reforçou que a relevância das marcas no longo prazo depende menos de tendências pontuais e mais da capacidade de adaptação contínua, da disciplina estratégica e da conexão genuína com o consumidor.

Imagem: Patricia Cotti
Com colaboração de Patricia Cotti

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