McDonald’s revela o segredo da alta performance nas franquias

A busca por alta performance nas redes de franquias foi o foco central da palestra “Franqueados e Consultores de Campo: os bastidores da alta performance” com Julio Guidi, franqueado do McDonald’s, durante o Franchising Summit Brasil 2025.

Com uma trajetória de mais de uma década no sistema McDonald’s, operando hoje 10 restaurantes da rede, Julio compartilhou aprendizados sobre liderança, gestão e, principalmente, a importância da relação entre franqueado e consultor de campo.

O empresário provocou o público com um dado curioso:  75% dos franqueados descrevem a função do consultor de campo com termos pouco relacionados à performance, citando principalmente atividades como treinamento, relacionamento e auditorias.

Para ele, a consultoria de campo de alta performance precisa estar baseada em quatro pilares fundamentais:

1. Treinar a cultura de franchising – Garantir que franqueadores e franqueados compreendam seus papéis e o funcionamento do modelo.

2. Missão clara de foco em performance – O principal objetivo do consultor deve ser ajudar o franqueado a melhorar seus resultados.

3. Segmentação da carteira de franqueados – Atendimento personalizado, considerando o estágio e as necessidades de cada unidade.

4. Diagnóstico e empreendedorismo – O consultor precisa ter olhar estratégico para ajudar o franqueado a identificar oportunidades e atuar com espírito empreendedor.

“Todo o resto é meio. O fim sempre é a performance do franqueado e da rede”, enfatizou Julio.

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O papel do franqueado

Ao falar sobre a rotina de um franqueado de alta performance, Julio foi direto: “Hoje, o franqueado é um CEO”. Ele explicou que o operador de uma franquia precisa dominar diversas áreas como RH, marketing, estratégia, financeiro, jurídico, manutenção e compras, além de manter uma conexão próxima com a franqueadora.

“Temos que começar o dia bem, energizados. Liderar com empatia, ouvir o time, estar no front. Não dá pra ser só um gestor de escritório. O franqueado precisa ter ‘barriga no balcão’”, reforçou.

Julio também destacou a importância da gestão de tempo e definição de prioridades, lembrando que apagar incêndios não é o suficiente: é preciso trabalhar de forma planejada.

Outro ponto central foi o cuidado com a formação e retenção de lideranças. No McDonald’s, esse processo é estruturado por meio da Universidade do Hambúrguer, mas Julio ressaltou que todas as redes de franquia devem ter a formação de pessoas como prioridade número um.

“Alta performance não existe sem um time bem preparado. E o franqueado também precisa fazer a parte dele para formar, engajar e reter talentos”, afirmou.

Ferramentas de gestão e adaptação ao cenário econômico

Com o avanço das tecnologias e o aumento da quantidade de indicadores disponíveis, Julio ressaltou a importância da gestão por indicadores. “Antes, eu precisava imprimir relatórios do caixa para saber os números do dia. Hoje, temos uma infinidade de KPIs, mas o desafio é saber quais realmente fazem sentido para o negócio”, disse.

Ele também comentou sobre os desafios do cenário econômico atual, com pressões de custo, alta de juros e necessidade de adaptação constante. Resiliência e capacidade de reagir rápido são, segundo ele, qualidades essenciais para os franqueados de hoje.

Encerrando a palestra, Julio reforçou o conceito de franchising como um ecossistema de aprendizagem contínua. Segundo ele, o Business Plan deve ser usado como uma ferramenta viva de gestão e não apenas como documento formal.

“A relação de alta performance entre franqueado e franqueadora precisa ser construída com parceria, respeito, segmentação de atendimento e muito engajamento”, concluiu.

Para quem deseja alcançar resultados consistentes e sustentáveis, ficou claro que a base está na proximidade, no diálogo constante e na capacidade de executar com disciplina e foco em pessoas.

Imagens e informações: (*) Patricia Cotti – Ganhadora do Digital Transformation Awards, Sócia Diretora da Goakira, Diretora de Pesquisa do IBEVAR, Colunista Central do Varejo, Professora dos MBAs da FIA, ESPM, ESECOM, USP.