O promotor compartilhado como diferencial competitivo na estratégia do varejo

No cenário competitivo do varejo atual, cada detalhe conta para conquistar o consumidor. Layout, sortimento, preço e experiência de compra são pontos já consolidados na gestão do ponto de venda. Mas um fator muitas vezes subestimado e que pode ser decisivo é o papel do promotor compartilhado. Nos últimos anos, o varejo brasileiro tem enfrentado um cenário cada vez mais desafiador. Consumidores mais exigentes, margens pressionadas e novas tecnologias de consumo demandam modelos de execução mais eficientes e inteligentes no ponto de venda (PDV). Nesse contexto, o promotor compartilhado emerge não apenas como uma solução operacional, mas como um ativo estratégico para fabricantes e varejistas.

Historicamente, a presença de promotores no PDV era restrita a profissionais dedicados exclusivamente a uma marca ou fornecedor a presença do promotor compartilhado era desestruturada e pensada como um “quebra-galho”, porém a partir dos anos 90 por necessidade própria de representantes comerciais algumas agências como a Clear Promoções o modelo começou a se estruturar com metodologias, inteligência e eficiência no ponto de venda. O crescimento da variedade de SKUs, a necessidade de otimização de custos e a busca por maior cobertura transformaram esse cenário. O modelo de promotor compartilhado permite que um mesmo profissional atenda inúmeras marcas ou categorias dentro de um mesmo estabelecimento, garantindo presença no ponto de venda sem onerar excessivamente os custos das empresas. Cito abaixo alguns fatores para o modelo ser tão estratégico:

1. Eficiência operacional – A divisão de recursos humanos reduz custos fixos, aumenta a escala e melhora o retorno sobre investimento em trade marketing.
2. Flexibilidade e agilidade – Promotores podem ser realocados de acordo com sazonalidades, rupturas e lançamentos, atendendo rapidamente às demandas do varejo.
3. Visão sistêmica do PDV – Promotores compartilhados complementam a estratégia do promotor exclusivo e o modelo híbrido pode ser muito eficiente.
4. Integração com dados e tecnologia – Equipados com ferramentas digitais, esses promotores podem alimentar sistemas em tempo real, gerando inteligência de execução.

Benefícios para a indústria.

Para a indústria, o modelo compartilhado viabiliza maior cobertura na exposição de produtos e coleta de dados estratégicos sem comprometer o orçamento. Para o varejo, significa maior organização das gôndolas, redução de rupturas, execução mais padronizada e melhor experiência para o consumidor.

De executor a parceiro no PDV

O promotor compartilhado deixa de ser apenas um executor e passa a assumir um papel mais próximo ao de um parceiro no PDV. Ao identificar oportunidades de Cross merchandising, rupturas e novas tendências de consumo, o promotor contribui para decisões mais assertivas e para a melhoria contínua das estratégias de trade marketing.

Conclusão

Em um mercado cada vez mais competitivo, o modelo de promotor compartilhado se consolida como uma parte estratégica para alavancar resultados. Mais do que uma alternativa de redução de custos, ele representa uma evolução na forma como a indústria e o varejo constroem, em conjunto, a experiência de compra do consumidor.

Imagem: Envato

(*) Renato Ferreira é sócio-diretor da Clear Promoções, empresa pioneira no Brasil em promoções compartilhadas com entrega exclusiva — um modelo criado há 28 anos e que hoje impacta milhares de pontos de venda em todo o país. Sua trajetória profissional começou no chão de loja, como promotor de vendas, passando por todas as etapas da operação até chegar à liderança. Essa vivência prática lhe proporcionou uma visão completa do ponto de venda e consolidou seu compromisso com a excelência na entrega. Atualmente, sua missão é expandir o impacto da Clear Promoções, unindo estratégia de trade marketing, gestão de equipes promocionais, inovação operacional e relacionamento próximo com os clientes. Como membro do Comitê de Trade Marketing da AMPRO, defende a valorização das pessoas na execução promocional, o modelo de promoção compartilhada como inteligência de negócio e a relevância do ponto de venda como espaço onde as marcas se tornam reais.