O que é NPS e por que ele é tão importante para o varejo

Entender a percepção do cliente sobre uma marca nunca foi tão estratégico quanto no varejo contemporâneo. Em um cenário altamente competitivo, com consumidores cada vez mais informados, exigentes e conectados, medir a experiência do cliente tornou-se um diferencial decisivo.  É nesse contexto que surge o NPS (Net Promoter Score), uma das métricas mais utilizadas no mundo para avaliar satisfação, lealdade e potencial de crescimento de empresas varejistas.

O que é Net Promoter Score

O Net Promoter Score, conhecido pela sigla NPS, é um indicador criado em 2003 por Fred Reichheld, da consultoria Bain & Company. Seu objetivo é simples e poderoso: medir o grau de lealdade dos clientes a partir da probabilidade de recomendação de uma marca, produto ou serviço.

A metodologia se baseia em uma pergunta direta:

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa a um amigo ou colega?”

Com base na resposta, os clientes são classificados em três grupos distintos:

• Promotores (nota 9 ou 10): clientes satisfeitos, fiéis e propensos a recomendar a marca espontaneamente.
• Neutros (nota 7 ou 8): clientes razoavelmente satisfeitos, mas que não demonstram forte vínculo emocional.
• Detratores (nota de 0 a 6): clientes insatisfeitos, com maior chance de falar negativamente da marca.

O cálculo é feito subtraindo a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. O resultado varia de -100 a +100.

Como calcular o NPS na prática

O cálculo do NPS é simples, o que contribui para sua ampla adoção no varejo. Veja a fórmula:

NPS = % de Promotores – % de Detratores

Por exemplo, se uma empresa tem:

• 60% de promotores
• 25% de neutros
• 15% de detratores

O NPS será 45. Os clientes neutros não entram diretamente no cálculo, mas são importantes para análises estratégicas.

O que é um bom NPS no varejo

No varejo, o NPS pode variar bastante conforme o segmento, o canal (físico ou digital) e o nível de maturidade da empresa. De forma geral, os parâmetros mais utilizados são:

• Abaixo de 0: zona crítica
• Entre 0 e 49: zona de aperfeiçoamento
• Entre 50 e 74: zona de excelência
• Acima de 75: referência mundial

Grandes varejistas e marcas reconhecidas costumam operar acima da média do mercado, usando o NPS como métrica-chave de gestão da experiência do cliente.

Por que o NPS é tão relevante para o varejo

O varejo lida diariamente com alto volume de clientes, múltiplos pontos de contato e jornadas complexas. O NPS se destaca nesse cenário por oferecer uma leitura rápida e estratégica da experiência do consumidor.

Entre os principais benefícios do NPS no varejo estão:

• Simplicidade de aplicação, tanto em lojas físicas quanto em canais digitais;
• Facilidade de comparação entre lojas, regiões, equipes e períodos;
• Correlação com crescimento, já que clientes promotores tendem a comprar mais e recomendar a marca;
• Apoio à tomada de decisão, orientando investimentos em atendimento, logística e omnichannel.

NPS e experiência do cliente no varejo

A experiência do cliente é um dos principais pilares do varejo moderno. O NPS funciona como um termômetro dessa experiência, apontando gargalos e oportunidades de melhoria ao longo da jornada de compra. No varejo físico, ele pode refletir aspectos como:

• atendimento da equipe de vendas;
• organização da loja;
• disponibilidade de produtos;
• tempo de espera no caixa.

Já no varejo digital, a métrica costuma captar percepções relacionadas a:

• usabilidade do site ou aplicativo;
• prazo de entrega;
• política de trocas e devoluções;
• eficiência do atendimento pós-venda.

Ao analisar o NPS por canal, o varejista consegue alinhar estratégias omnichannel e oferecer uma experiência mais fluida e consistente.

Como usar o NPS de forma estratégica

Mais do que medir, o grande valor da métrica está em agir a partir dos resultados. No varejo, algumas boas práticas incluem:

1. Ouvir os comentários abertos, não apenas a nota.
2. Entrar em contato com detratores, buscando resolver problemas e recuperar a confiança.
3. Valorizar os promotores, transformando-os em embaixadores da marca.
4. Compartilhar os resultados internamente, envolvendo equipes de loja, marketing e operações.
5. Monitorar a evolução ao longo do tempo, identificando tendências.

Diferenças em relação a outras métricas de satisfação

Embora existam outros indicadores, como CSAT (Customer Satisfaction Score) e CES (Customer Effort Score), o NPS se diferencia por medir lealdade e recomendação, não apenas satisfação pontual.

No varejo, o ideal é que o NPS seja utilizado de forma complementar a outras métricas, compondo uma visão mais ampla da experiência do cliente e do desempenho da operação.

Limitações do método

Apesar de sua popularidade, o NPS não deve ser visto como uma métrica isolada. Ele não explica, sozinho, as causas da insatisfação ou da lealdade. Por isso, é fundamental associá-lo a análises qualitativas, indicadores operacionais e dados de comportamento de compra.

Ainda assim, quando bem aplicado, o NPS se consolida como uma das ferramentas mais eficientes para orientar estratégias no varejo.

O NPS é uma métrica essencial para o varejo que deseja crescer de forma sustentável, colocando o cliente no centro das decisões. Entender como utilizá-lo corretamente pode ser o diferencial entre marcas que apenas vendem e aquelas que constroem relacionamentos duradouros com seus clientes.

Imagem: Envato