Qual a origem real de um lead?

Estamos aqui debruçados e envolvidos em montar um Congresso Comercial, um evento para “chacoalhar” as estruturas de uma franqueadora, tirar todos da zona de conforto e discutir quais as ações comerciais e atitudes que geram resultados reais e mensuráveis no PDV.

Nas discussões e reuniões de brainstorming, a palavra LEAD é uma frequente, e volta e meia o assunto sobre investimento em Marketing Digital e tráfego pago volta á pauta, mesmo quando estamos falando de algum outro tema.

Então vamos nesse artigo refletir sobre qual a real origem de um lead?

Qual a definição no Google:

O que é uma fonte de lead? De forma breve, uma fonte ou origem de lead é o primeiro canal no qual seu lead encontrou a sua empresa. Isso pode acontecer por meio de uma pesquisa no Google, clicando em um anúncio para o seu site ou ainda em um link de rede social que encaminha para o seu domínio.

É uma boa descrição, mas me permitam discordar dessa definição? A real origem do lead não é o “primeiro” canal no qual seu lead encontrou a sua empresa.

Na minha opinião e um pouco de experiência acompanhando e planejamento captação de leads nas mais diversas esferas comerciais, a real origem de um lead começa onde ele de fato foi impactado pela sua marca ou produto, seja no digital ou offline (mundo físico), e que de alguma forma impactou esse lead, que em algum momento poderá tomar a decisão de ir procurar uma empresa ou produto, e daí sim, o “primeiro” canal de contato pode vir a ser o local de busca, que pode ser digital, por referências ou deslocamento até o PDV.

MAS, O QUE É UM LEAD, AFINAL ?

Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço de uma empresa, geralmente fornecendo informações de contato para receber mais informações ou para iniciar um processo de compra. No contexto de marketing e vendas, a captação de leads é um passo crucial, pois permite às empresas identificar e acompanhar indivíduos ou organizações que podem se converter em clientes pagantes.

Leads podem ser gerados por meio de várias estratégias, como:

1. Formulários online: Visitantes de um site preenchem formulários para obter acesso a conteúdo exclusivo, como e-books, webinars, ou newsletters;
2. Redes sociais: Interações e campanhas publicitárias em plataformas como Facebook, LinkedIn, e Instagram;
3. Eventos e feiras: Coleta de informações de contato durante eventos presenciais ou virtuais;
4. Campanhas de e-mail marketing: Envio de e-mails direcionados que incentivam os destinatários a fornecer informações adicionais.

Todos exemplos acima de fato falam sobre a captura de dados de um potencial cliente, seja presencial ou virtual, para posteriormente tentar converter em um cliente.

Porém, você conhece de fato a real origem dos seus leads? Quando seu time de marketing informa que seus leads vieram 60% das redes sociais, 40% do Google ADS, você acredita? E que em seguida, pedem mais verba para colocar mais dinheiro nesses canais de tráfego, para aumentar o numero de leads, e a busca incessante pela conversão?

Cada vez que um gestor analisa essa questão de maneira superficial, olhando apenas a fonte dos leads onde investiu em tráfego, e alguma coisa vindo de maneira orgânica, não está de fato analisando com profundidade qual a real origem de um lead / futuro cliente.

A receita principal do Google, Meta e gigantes de tecnologia, tem origem nos anúncios pagos que são utilizados massivamente em suas plataformas.

Disseminam cursos e conteúdos, muitas vezes gratuitos, para que todos vejam a importância do tráfego pago para aumento de vendas e melhoria de visibilidade e performance. E cada vez que um gestor de marketing ou outro responsável pelas vendas compra essa idéia, essas empresas estão conseguindo atingir seus objetivos.

Quantas vezes você foi procurar uma site de uma marca e antes de encontrar a página da marca, encontrou sim o site, mas com esse retângulo “anúncio” no topo da descrição? E só rolando para baixo é que encontra o site da marca sem esse titulo de anúncio. Isso é bastante comum, né?

Cada vez que você clica ali no anúncio, ás vezes o site da sua própria empresa se não prestou atenção, você está pagando ao Google por nada.

E quando você busca a página no Instagram ou Facebook de uma marca ou produto e encontra essa divulgação, também de tráfego pago, primeiro do que encontra a página. Ou não acha a página porque não sabe o endereço correto, mas depois é impactado por alguma propaganda da empresa, e clica lá para chegar até a página real da empresa. Tudo isso é monetizado, mas não precisava ser.

Em nossas discussões aqui sobre nosso Congresso Comercial, em reuniões online, a maioria dos participantes cita que o canal mais importante de captação de leads é o seu investimento em tráfego pago. Eu também acho relevante. Porém, quando queremos aprofundar sobre a real origem do lead, em como ele chegou na página da marca ou no contato através dos formulários de captura de lead, ninguém ou pouquíssimos sabem responder.

Você ainda usa panfletos na rua ou farol? Ou outdoor? Ou mídia OOH (out of home)? Ou divulga em lâminas de bandeja de restaurantes? Ou em sacos de pão? Feiras e eventos? Patrocínios? Parcerias?

É ESSA REFLEXÃO QUE QUERO FAZER COM ESSE ARTIGO

Para uma potencial cliente encontrar sua empresa em sites de busca e ou redes sociais, onde ele foi impactado primeiro, para que depois resolvesse buscar sua empresa ou produto? Sim, eu sei que muitas propagandas pulam na frente do cliente mesmo sem ele ter pesquisado nada, e isso pode funcionar também. Mas majoritariamente, ainda temos mais vendas efetivas por aqueles que de algumas forma pesquisaram antes de chegar até você. Algumas perguntas:

• Será que primeiro ele não passou na frente de sua loja, mas não conseguiu parar, mas viu seu nome e produtos anunciados?
• Será que não foram os seus panfletos que o impactaram primeiro no farol?
• Será que não foi aquele evento que você participou, o lead não conseguiu falar com você porque estava ocupado, mas foi impactado de alguma forma pela sua marca?
• Será que não foi aquele podcast que você participou?
• Será que não foi algum vídeo seu ou da sua marca no Youtube?
• Será que não foi aquela inserção na rádio, que ficou na cabeça dele, e depois ele foi procurar sua marca no Google?
• Será que em um bate-papo em um evento em que você falou rapidamente sobre seus produtos e marcas, mas não tinha cartão na hora para trocar, e ele foi impactado mesmo assim?

Ou seja, amigos leitores, antes de tirar a conclusão ou ser convencido de que toda verba de marketing precisa ir para o digital, para o tal ” TRÁFEGO PAGO”, é importante entender qual a REAL origem do LEAD. Como ele foi impactado antes de chegar aos mecanismos de busca e quais as melhores formas de divulgação para que de fato se torne um LEAD captável, que possa vir a se tornar um cliente de fato.

Mas, Ivan, como vou saber qual foi a real origem do lead?

Vou dar uma resposta simples e óbvia, OK? Perguntando ao lead onde ele conheceu seu produto ou sua marca. Sim, para todos os leads, direta ou indiretamente, e ter algum campo em seu CRM para anotar e filtrar onde o lead lhe conheceu.

Pode também, na própria tela de cadastro, deixar essa pergunta com opções previamente configuradas, para que ele responda já no cadastro inicial (pode ser obrigatório ou opcional). Mesmo sendo opcional, pode ser rico para suas decisões de investir recursos que possam de fato direcionar e responder “qual foi a real origem do lead/futuro cliente.

Reflita sobre isso e não se deixe enganar. As empresas de tecnologia e tráfego pago são importantíssimas para diversas empresas, isso é fato. Mas entender como o lead chegou até você, mesmo pelo tráfego pago, pode fazer uma diferença enorme em seu esforço de captação, e lhe poupar muito dinheiro, além de conseguir falar com quem de fato lhe interessa.

É isso, amigos. Até mesmo panfletos no farol, podem ser de fato a maior fonte de leads que você hoje captura na internet, apesar dos temas parecerem não ter nenhuma relação. Mas certamente, tem.

Imagens: Ivan Ferreira

*Ivan Ferreira é COO da Holding de franquias Japp, de João Appolinário, com as marcas de franquias Decor Colors, Polishop, Mega Studio, Wise Home e outras. É consultor de franquias e varejo com MBA de franquias da FIA/ABF, além de especialista em análise de franqueabilidade e canais, formatação e gestão. Master Franqueado de uma rede de açaí, também já contribuiu com os Comitês de BI, Moda, Food Service e Expansão da ABF.