Vendas recorrentes e assinaturas estão em alta

Estudo da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, ABComm, mostra que os clubes de assinatura estão em ritmo de crescimento no Brasil. Esta modalidade de venda movimenta hoje, segundo projeções da entidade, cerca de R$1 bilhão .

Ainda de acordo com o levantamento, o número de empresas que participam deste modelo de negócio chegou a 6 mil no último ano.

Para se ter ideia da evolução, em 2014 eram 300 empresas. Para o varejo, a expectativa é que esse setor continue crescendo. No mercado americano, a estimativa é que ele já movimente mais de US$10 bilhões por ano.

O aumento verificado nessa área tem relação direta com a diversificação de negócios. Diferentemente do que ocorria no passado, as vendas recorrentes não estão mais restritas a alguns segmentos.

Os clubes de assinaturas têm sido empregados com sucesso por diferentes indústrias – alimentos, bebidas, cosméticos, artigos para pets e até de produtos eróticos.

Para os especialistas da área, essa diversidade confirma a a maturidade do mercado e do consumidor.

Vendas recorrentes x clubes de assinatura

As assinaturas são um ótimo jeito de garantir uma “renda fixa” ou pelo menos mais presivibilidade no faturamento de diversos negócios.

Como o nome já diz, as vendas recorrentes envolvem produtos enviados com certa periodicidade – mensal, trimestral, semestral etc. – em quantidades pré-estabelecidas pelo comprador.

A modalidade tornou-se importante para produtos e serviços que são demandados com determinada frequência.

E o consumidor que opta por fazer a assinatura leva em conta a conveniência e, claro, o desconto que vai obter por fazer essa programação com antecedência.

Não importa a modalidade, essa tendência é positiva para os consumidores – que ganham em conforto e comodidade – e para os empresários que ganham certa estabilidade, redução de custos e fidelização do cliente.

Ainda que esse tipo de venda ocorra há um bom tempo, a verdade é que as soluções digitais facilitaram o desenvolvimento dessa modelo de negócio.

O e-commerce facilita a oferta de condições especiais por parte da loja e também garante total flexibilidade para o consumidor – dependendo do tipo de assinatura, o cliente tem como alterar quantidade, prazo de entrega, enfim, a compra vai ocorrer de acordo com sua conveniência.

Entre as categorias que têm se beneficiado bastante deste modelo, destaca-se ade medicamentos de uso contínuo. As entregas programadas são uma opção para as farmácias que, assim, garantem que o cliente se manterá fiel.

É interessante observar que essa modalidade de venda foi bastante impactada durante o período de pandemia da Covid-19.

Vários estudos mostram que, diante do fechamento das lojas físicas e das recomendações para evitar a circulação, muitos consumidores aderiram às compras online. E, ao se tornarem clientes, entenderam as vantagens de optarem pelas compras via clube de assinaturas.

Quais estratégias são importantes para as vendas recorrentes?

Quando se reflete sobre a relevância dos clubes de assinatura para a aquisição de produtos, é preciso considerar os esforços feitos pelas empresas para ativá-los.

Um dos investimentos prioritários, concordam os especialistas, refere-se à coleta e ao processamento de dados.

A evolução nessa área depende dessa inteligência por trás do processo. Ou seja, com mais informações sobre o comportamento do consumidor, a empresa consegue fazer ofertas mais assertivas.

E, a partir daí, o ideal é que se organizem estratégias específicas para este grupo de clientes. Nos referimos às políticas de desconto para quem adere aos clubes de assinatura, mas também a outras ações que farão com que a pessoa entenda que pertence a um grupo “vip”.

Quanto aos benefícios que serão disponibilizados, depende da categoria de produtos. Por exemplo, no caso de vinho, além do preço acessível, a adesão também é baseada na curadoria feita pela marca.

Neste caso, o consumidor estabelece algumas condições básicas, como tipo de produto e faixa de preço, mas confia que a empresa fará a entrega do melhor produto, considerando custo-benefício.

Trata-se, então, de uma compra recorrente, mas que conta com valor agregado.

Soluções ideais para compras recorrentes

A boa notícia para quem pretende adotar esse modelo de negócio é que hoje as plataformas de e-commerce líderes do mercado, como a JET, dispõem de módulos específicos para as lojas fazerem a configuração das vendas recorrentes.

Assim, com alguns cliques, é possível disponibilizar essa opção para o consumidor. E, na parte da gestão, a administração da compra recorrente acontece de forma integrada, num sistema único.

Idealizada para favorecer esse tipo de negócio, a solução permite que a empresa ofereça kits de produtos específicos para essa modalidade.

Entre os clientes JET, vários fazem uso dessa funcionalidade, justamente para terem mais fidelização, fundamental para o e-commerce.

A Bioz Green é um bom exemplo nessa área. Bruno Comino, fundador da marca, explica que a possibilidade de implementar o clube de assinaturas foi um dos fatores que o levou a fazer a migração para a plataforma JET.

A empresa investe na fabricação de produtos de limpeza naturais e, pela característica do segmento, essa modalidade de compra seria fundamental para assegurar a fidelização, uma vez que a pessoa nem precisa se preocupar em refazer a compra ao término dos produtos, porque ela já fica agendada.

Hoje os clientes podem fazer essa programação mensalmente ou bimestralmente, sempre com uma vantagem adicional: 10% de desconto no valor dos itens.

Quais as vantagens para o comércio eletrônico?

Os clubes de assinaturas não são a única modalidade para incentivar as compras recorrente, mas têm se destacado justamente por favorecerem as ações de retenção de clientes.

Vale lembrar que, neste caso, além da questão financeira, computam-se outros benefícios:

• o custo de aquisição de um novo cliente é bem maior do que o valor gasto na sua fidelização;
• clientes fidelizados tornam-se promotores das lojas, o que faz muita diferença para os resultados, devido à importância que os clientes dão para as avaliações de outros clientes;
• clientes fiéis comprovadamente têm um ticket médio mais elevado, uma vez que mantêm uma relação de confiança com a marca;
• outra vantagem importante: ajudam a operação a aprimorar os produtos e serviços, na medida em que a loja tem uma quantidade maior de dados para usar em suas análises, o que impacta diretamente nos resultados.

Como citamos anteriormente, hoje as empresas dispõem de ferramentas específicas para adotar essa modalidade. Portanto, o mais importante é a estratégia que será devolvida, que deve ser orientada, é claro, para as necessidades do consumidor.

Gustavo Chapchap é graduado em Marketing, trabalha com comunicação há mais de 20 anos e com e-commerce desde 2006. Atualmente é CMO da JET, líder do Comitê de E-commerce da ABRADi (Associação Brasileira dos Agentes Digitais), professor in company de empresas como: Decathlon, Vita Derm, 3M, Colgate, TIM, Asics e Ambev e articulista.

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