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A importância do Trade Marketing para melhorar a experiência do cliente
Colocar o cliente como foco principal não é novidade. O consumidor é a parte fundamental para o sucesso de qualquer negócio, especialmente no varejo. O Trade Marketing, em sua essência, é uma atividade vital — principalmente para a indústria que vende seus produtos no varejo — pois conecta os objetivos estratégicos à execução no ponto de venda. Sem o apoio do Trade, perde-se muito: desde a comunicação entre os elos da cadeia de abastecimento até o conhecimento sobre o consumidor e os comportamentos dos canais de vendas.
Essa disciplina surge da necessidade de aproximar a indústria do varejo para proporcionar uma experiência de compra superior e impulsionar as vendas. Quando essa relação é compreendida como complementar e convergente, a disputa por margem e verbas dá espaço para a construção conjunta de valor e resultado. O foco se desloca para o consumidor final, sua jornada de compra e a geração de sell-out consistente.
Mais do que uma atuação tática e operacional, o Trade Marketing busca traduzir a estratégia em execução efetiva, negociando espaços e ações promocionais com inteligência. Trata-se de entender o que move o shopper e os canais, conectar dados, gerar insights e, com isso, desenvolver estratégias consistentes que impulsionam os resultados.
Tendências que reforçam esse novo direcionamento do Trade Marketing
- Trade Marketing orientado a dados
Com o uso de big data e inteligência analítica, é possível obter insights valiosos sobre o comportamento do consumidor. Essa abordagem permite não apenas entender os dados existentes, mas também identificar quais informações podem ser adquiridas e como organizá-las para aplicar em ações de marketing e vendas mais eficazes. - Tecnologia como viabilizadora das tendências de consumo
Soluções como inteligência artificial, internet das coisas (IoT), automação e UX (User Experience) ganham cada vez mais espaço. Essas tecnologias são fundamentais para criar experiências mais fluídas, personalizadas e eficientes ao consumidor. - Convergência de mercados e foco na experiência
Segmentos distintos do varejo têm buscado ampliar sua compreensão sobre a rotina dos clientes, percebendo que, independentemente do setor, todos compartilham o mesmo objetivo: oferecer uma experiência marcante, seja visual, de atendimento ou de compra. A tecnologia e o mapeamento de dados tornam-se pilares centrais nesse processo. - Do Omni ao Multichannel
O consumidor atual é omnipresente — navega entre o físico e o digital com facilidade. A integração entre e-commerce, redes sociais e lojas físicas é essencial para uma jornada de compra fluida, sem barreiras. Empresas que conseguem conectar esses pontos oferecem um diferencial competitivo significativo. - Experiências multissensoriais
Mais do que dispor produtos, o ponto de venda deve estimular os sentidos, envolver e engajar o consumidor. Criar uma jornada imersiva e sensorial fortalece o vínculo emocional com a marca e contribui para uma experiência inesquecível.
Conclusão
O Trade Marketing evoluiu de uma função operacional para uma disciplina estratégica que conecta indústria, varejo e consumidor. Em um cenário cada vez mais digital e orientado por dados, sua atuação torna-se indispensável para proporcionar experiências relevantes, personalizadas e integradas — pilares fundamentais para a fidelização do cliente e o crescimento sustentável das marcas.
(*) Fabrício Massa. Vice-Presidente do Comitê de Trade Marketing da AMPRO (Associação de Marketing Promocional), administrador de empresas, pós-graduado em gestão de negócios e com MBA em Marketing. Profissional especializado na área comercial, 15 anos de experiência em Trade Marketing, atuando em empresas nacionais e multinacionais.
Imagem: Envato
