Do campo à estratégia: como a IA está redefinindo a execução no Trade Marketing

Durante muito tempo, o Trade Marketing foi cobrado por executar mais, com menos recursos, em um cenário cada vez mais complexo. O que estamos vivendo agora, porém, vai além de eficiência operacional. A Inteligência Artificial inaugura um novo momento para a área: menos reação, mais antecipação; menos esforço, mais inteligência.

Não se trata apenas de tecnologia. Trata-se de uma mudança profunda na forma como planejamos, executamos e tomamos decisões no ponto de venda

Execução em campo orientada por dados, não por agenda

Um dos impactos mais visíveis da IA no Trade Marketing está na execução em campo. Durante anos, a lógica foi baseada em agendas fixas e frequências padronizadas. Hoje, algoritmos analisam dados de vendas, potencial de loja, risco de ruptura, campanhas ativas e histórico de execução para definir prioridades reais.

O resultado é a substituição do roteiro tradicional por rotas inteligentes, focadas onde há maior oportunidade de resultado.

Na prática, isso significa menos visitas improdutivas, mais eficiência logística e promotores atuando onde realmente fazem diferença. O campo deixa de ser apenas execução e passa a ser um braço estratégico do negócio.

Métricas em tempo real: decidir enquanto a ação acontece

Outro avanço decisivo trazido pela IA é a quebra do ciclo do relatório tardio. Quando a informação chega dias ou semanas depois, o dano já foi feito. Com dados em tempo real, o Trade Marketing ganha capacidade de agir enquanto a campanha ainda está ativa.

Isso permite:

• Ajustar ações durante a execução
• Corrigir falhas de exposição rapidamente
• Redirecionar investimentos para o que está performando melhor

A métrica deixa de ser um instrumento de avaliação do passado e passa a ser uma alavanca de decisão imediata.

Integração físico e digital: o Trade no centro do omnichannel

O consumidor já é omnichannel há muito tempo. Agora, o Trade Marketing começa a operar nessa mesma lógica — e a IA é o elemento que torna isso possível.

Ações no ponto de venda físico podem ser integradas a campanhas digitais, e-commerce e canais conversacionais, como WhatsApp. O trade assume um novo papel: conectar a experiência de compra em todos os pontos de contato, garantindo coerência, relevância e continuidade.

Quando físico e digital conversam, o impacto vai além da visibilidade da marca — ele se reflete diretamente em conversão e ticket médio.

IA como colaboradora estratégica do profissional de Trade

Existe um ponto fundamental nessa transformação: a IA não substitui o profissional de Trade Marketing. Ela amplifica sua capacidade de decisão.

Ao assumir tarefas repetitivas, análises complexas e cruzamento massivo de dados, a tecnologia libera tempo e energia para o que realmente gera valor:

• Estratégia
• Negociação com o varejo
• Leitura de cenário
• Criatividade aplicada ao PDV

A inteligência deixa de estar apenas nos sistemas e passa a ser uma construção conjunta entre dados e experiência humana.

Conclusão: o Trade Marketing entra em uma nova era

A Inteligência Artificial não está mudando apenas a forma de executar no ponto de venda. Ela está reposicionando o Trade Marketing como uma área estratégica, conectada e decisiva para o crescimento do negócio.

O novo trade é orientado por dados, responsivo em tempo real, integrado entre canais e potencializado por tecnologia — mas liderado por pessoas.

A pergunta que fica não é se a Inteligência Artificial fará parte do Trade Marketing — isso já é um fato. A verdadeira questão é: o trade será protagonista dessa transformação ou apenas executor de decisões tomadas por algoritmos e outras áreas?

Quem usa a IA apenas para controlar execução continua operando. Quem a utiliza para orientar escolhas, priorizar investimentos e conectar estratégia ao ponto de venda passa a liderar. No fim, a tecnologia não substitui o profissional de trade — ela evidencia quem está preparado para decidir melhor.

Leia também: Do estoque à gôndola: a execução no PDV como fator crítico de performance de marca

(*)Tatiana Mano, Diretora Comercial na Work ON, agência de trade e Live Marketing, membro da diretoria setorial de trade marketing na Ampro.
Formada em administração de empresas com MBA em gestão de negócios, especialização em marketing. Atua há mais de 10 anos no mercado de Trade Marketing, com forte presença nos setores de bens de consumo, varejo e serviços, liderando projetos de execução comercial, inteligência de campo e integração entre marca e shopper.