Dicas para impulsionar as vendas no varejo

Depois de um primeiro semestre desafiador (as vendas caíram 3,4% em comparação com o ano passado, de acordo com o Índice de Atividade Econômica Stone Varejo), a pressão em cima dos varejistas para virar o jogo nos próximos meses só aumenta. Com datas importantes pela frente, como Black Friday e Natal, o comércio precisa se preparar para tentar segurar a queda ou até mesmo fechar o ano com bons resultados. 

Enquanto as principais datas não chegam, celebrações menores, como o dia das crianças, podem causar um impacto significativo. Abaixo, confira dicas de 7 especialistas, em diferentes áreas, de como usar a tecnologia para impulsionar as vendas no varejo:

Organização dos pontos extras no varejo físico

Uma das principais estratégias do varejo físico para vender mais durante períodos sazonais é a organização de pontos extras — as pontas de gôndolas e espaços de destaque no meio das lojas que divulgam produtos em promoção. Para Gabriel Menezes, Chief R&D Officer da Involves, empresa de tecnologia que desenvolve soluções em inteligência artificial para melhorar os resultados do varejo e indústria, os momentos que antecedem os períodos de sazonalidade são cruciais para fechar acordos com a indústria sobre a estratégia de divulgação dos produtos. 

“Negociar pontos extras é uma estratégia importante, afinal, nesses períodos é essencial ser visto e não poupar ações que chamem atenção dos shoppers. Ações de cross merchandising com espaços de demonstração e degustação também podem ser interessantes dependendo do produto”, recomenda. Para que essas ações sejam mais eficazes, a tecnologia é uma grande aliada. Softwares de gestão ajudam a organizar a operação dos pontos promocionais, fazer a comprovação das ações para a indústria e garantir mais lucratividade para o varejo.

Aposta na experiência do cliente no varejo omnicanal

Uma das principais fórmulas para conquistar novos clientes é oferecer uma boa experiência de compra. Segundo Marco Beczkowski, Diretor de Vendas e CS da Manhattan, empresa de tecnologia para a cadeia de suprimentos e comércio unificado, é preciso saber o que a marca entrega e o que não entrega quando comparada aos principais concorrentes. Uma base de consulta para obter essas informações é o estudo Retail Benchmark, desenvolvido pela Manhattan, que identificou o que as principais empresas do varejo oferecem para conquistar o cliente. 

A pesquisa mostrou, por exemplo, que 62% dos líderes exibem a disponibilidade de estoque em tempo real nas páginas de detalhes dos produtos. “A implementação desses recursos torna críticos os investimentos em transformação digital para a conquista de KPIs, como aumentar o tráfego, as conversões e o valor médio dos pedidos na loja e reduzir o abandono dos carrinhos”, aponta o diretor. “O estudo, que é contínuo, e apontou também outras tendências valiosas para o mercado, pode servir como base para que os varejistas tomem melhores decisões e aprimorem a experiência do cliente”, recomenda Marco. 

Foco na manutenção da identidade e padronização de grandes redes

Para se destacar no varejo, quem atua no segmento das grandes redes de negócios (sejam franquias ou lojas próprias) precisa estar atento a alguns fatores essenciais – e dois deles são identidade e padronização, fortemente conectados entre si. Quem indica é Marcos Salles, COO e cofundador da Yungas, empresa especializada na gestão e comunicação de grandes redes.

“Quem empreende no setor precisa ter clareza quanto ao posicionamento da marca, mantendo a identidade por meio da padronização da sua unidade”, ele explica. “Ao se ver diante de diversas opções dentro de um mesmo segmento, há sempre algumas características que fazem com que o consumidor escolha uma delas especificamente. As maiores redes de negócios do mundo são excelentes em seguir padrões, oferecendo ao cliente serviços e produtos confiáveis e imediatamente reconhecíveis. A manutenção da padronização, preferencialmente facilitada por uma plataforma única e específica para isso, é o que garante que a identidade da empresa seja encontrada pelos consumidores em todas as lojas ou unidades da rede.”

Investimento na automação das análises financeiras

Ter acesso em tempo real aos dados financeiros é essencial para projetar o próximo período de vendas e entender se os negócios estão gerando o retorno esperado. Para Guilherme Pessoa, CEO da Dattos, empresa especializada na automação da preparação e análise de dados financeiros, os varejistas que não investem em automação perdem a capacidade de análise expressa, o que dificulta a tomada de decisão ágil para aproveitar as melhores oportunidades de vendas. Além disso, o executivo reforça que tratar esse tipo de informação de forma manual expõe a empresa a erros, o que prejudica o planejamento geral e pode comprometer a reputação da marca, impactando diretamente nas vendas.

“No último ano, a plataforma Dattos identificou mais de R$1,5 bilhão em inconsistências financeiras no setor de varejo, uma descoberta que não necessariamente significa um problema para as empresas, mas que mostra uma oportunidade criada pela automação. Afinal, o grande desafio das empresas surge quando elas não são capazes de mapear essas inconsistências  e, assim, fazem análises financeiras a partir de números não confiáveis. Com a automação da preparação e análise dos dados, esse problema é evitado”, explica o CEO. “O setor varejista precisa ter segurança no seu balanço financeiro para melhorar a tomada de decisão e ter sucesso de vendas em períodos sazonais”, complementa.

De olho nas datas comemorativas

As datas comemorativas são um momento importante para o varejo, e o segundo semestre do ano conta com alguns eventos importantes, como Dia das Crianças e a melhor data do calendário do comércio, o Natal. O diretor comercial da Zucchetti, multinacional italiana especializada em sistemas de gestão que atende mais de 100 mil micro e pequenos comércios em todo o Brasil, Marcos Adriano Guasso, aponta que é importante ter um bom planejamento para obter os melhores resultados nesses momentos de pico de vendas. 

“Para isso, é importante que o varejista tenha controles e registros de seus dados, mesmo em estabelecimentos pequenos. A tecnologia pode ser uma importante aliada, pois softwares de gestão fazem levantamento de dados do estoque, ajudam a planejar compras, ter dados de tendências de consumo por períodos e de desempenho em promoções realizadas, o que facilita o planejamento e execução de estratégias”, aponta. Guasso salienta que, com essas informações em mãos, é possível direcionar campanhas de marketing de forma otimizada, negociar com fornecedores para garantir bons preços e condições para realizar promoções, escolher itens de promoção que interessem ao público certo e não errar na hora de preparar o estoque. 

Retail Media é caminho para otimizar ações de propaganda

Otimizar ações de atração do cliente e proporcionar uma melhor experiência para o consumidor também é um ponto importante para garantir melhores resultados de vendas. Uma ferramenta que ganha cada vez mais espaço na busca por campanhas mais bem direcionadas e efetivas é o Retail Media, que permite criar anúncios personalizados, com uma mensuração precisa, usando dados de comportamento conforme o momento de compra de cada shopper, fornecidos pelo varejo para as marcas.  

“Tanto a indústria quanto o comércio conseguem oferecer maior assertividade na comunicação, atingindo consumidores que realmente estão mais propensos à compra de determinado produto”, aponta Gabriel Monteiro, CEO da Newtail, startup que atua com soluções de Retail Media. Ele completa que, ao compartilhar seus dados com as marcas, o varejo tem uma monetização adicional da indústria, além das verbas tradicionais que já vêm das áreas comerciais e de trade. “É importante vencer o medo de entrar nesse mercado, que ainda é bem novo no Brasil e tem muitos desafios. As tecnologias estão aí justamente para auxiliar nessa adaptação e melhorar a relação com as marcas, portanto, os varejistas devem fazer uso delas”, enfatiza. 

Atenção para gestão eficiente da logística

Alcançar novos clientes e fidelizar os antigos são duas formas de buscar bons resultados em vendas no varejo, seja ele físico, digital ou omnichannel. Em todos esses formatos, é essencial garantir uma logística eficiente e personalizada, que assegure a entrega do produto nas mãos do usuário final e garanta uma comunicação eficiente em toda jornada do envio. Para muitas lojas, sobretudo no e-commerce, ainda é comum terceirizar os serviços de envio, o que faz com que as empresas percam o controle dessa parte da venda, dificultando a garantia de satisfação dos clientes. Por isso, os gestores devem estar atentos a essa etapa pós pagamento e, assim, favorecer que novas vendas venham em decorrência da qualidade de entrega de cada pedido. 

“A tecnologia oferece insumos para o varejo ao pensar em uma gestão inteligente da logística. As empresas do setor precisam de informações precisas sobre como estão os gastos com as entregas, onde é possível economizar, quais as transportadoras com melhores resultados em diferentes regiões e o rastreio em tempo real dos produtos. Hoje em dia, lojistas e clientes querem saber sobre os passos e prazos para a encomenda chegar ao destino final”, explica Ricardo Friedemann, CTO da Boxlink, empresa com soluções para gestão de logística com foco na fidelização de clientes. A startup tem soluções como página de rastreamento personalizada, comunicação na jornada de compra, auditoria e controle de frete e outros.

Imagem: Envato