A onda da IA que está revolucionando o varejo (de quem entendeu como surfar)

*Por Adriano Tavollassi

A essa altura do campeonato, você já deve estar cansado de ouvir que a inteligência artificial vai mudar tudo. Só que aí vai uma informação: ela já mudou. E no varejo, a onda não só chegou, como pegou muita gente de surpresa — e alguns negócios vêm ficando para trás.

Na LEAP, consultoria que fundei e que respira varejo e aceleração de negócios, temos acompanhado de perto o impacto real (e rápido) que o uso estratégico da IA tem causado em áreas críticas como pricing, previsão de demanda, sortimento e conversão. O que está acontecendo não é hype: é transformação prática, de verdade.

Tanto que, a Central do Varejo, ao lado da AWS, está lançando um programa presencial sobre IA no Varejo. Eu estarei lá, com meu sócio Felipe Pavoni, para ajudar as marcas a conectarem o potencial da IA com resultados concretos.

E mais do que apresentar ferramentas, vamos mostrar como desenvolver uma estratégia de adoção clara e intencional, porque não adianta sair instalando plataformas inteligentes sem saber onde se quer chegar. Você ainda não tem um plano? Sem ser pretensioso, talvez esse artigo te ajude com alguma luz.

IA não substitui. IA potencializa.

Antes de mais nada, vamos tirar um mito do caminho: a inteligência artificial não substitui profissionais. Ela potencializa. E isso vale para o varejista, o analista, o gestor de pricing, a equipe de marketing, o time de produto… Todos, sem exceção. A IA melhora suas ideias, suas hipóteses, suas análises. Não troca o ser humano por uma máquina. O que pode acontecer, na verdade, é que o profissional que usa IA com estratégia e inteligência vai substituir aquele que não usa. Simples assim.

E isso vale para tudo: desde usar IA para automatizar tarefas repetitivas no seu time até tomar uma decisão mais embasada para o seu negócio. IA é ferramenta para raciocínio, para acelerar pensamento e aprofundar decisões. Ela não pensa por você, mas leva seu pensamento mais longe. Esse insight, sozinho, já muda o jogo.

IA saiu do laboratório. E entrou no PDV.

Durante anos, falar de IA no varejo era como discutir carros voadores: parecia incrível, mas distante. Mas hoje ela já está no chão da loja, no sistema de gestão, no clique do consumidor, no banner que você vê na vitrine digital.

Na NRF deste ano, por exemplo, a IA foi mais uma vez protagonista. PepsiCo, Tapestry e UiPath mostraram como os agentes autônomos e os algoritmos inteligentes estão integrados ao dia a dia, do onboarding de funcionários à precificação dinâmica, da leitura de contratos e ao atendimento ao cliente.

E aqui, um ponto essencial: não é sobre instalar um monte de IAs e sair usando sem critério. Escolher bem as ferramentas, com base nos seus objetivos e desafios, é parte fundamental da estratégia. IA não é um festival de features: é sobre resolver problemas reais e gerar valor.

Antes de contratar qualquer plataforma, responda: “Por que estou fazendo isso? Como essa IA vai se pagar? Qual resultado eu espero dela?”

Pricing com IA: do achismo à ciência de margem

No passado recente, formar preços era uma mistura de feeling com benchmark de concorrente e algumas fórmulas de planilha. Hoje, a IA cruza variáveis como elasticidade de preço, comportamento por canal, estoque, clima e sazonalidade para entregar o melhor preço possível (aquele que preserva margem e impulsiona volume).

E tudo isso em tempo real, com automação e aprendizado contínuo. A IA entende o que funcionou e ajusta para funcionar melhor. Quanto mais vende, mais aprende. Quanto mais aprende, mais vende. Essa é a lógica exponencial da inteligência artificial.

Previsão de demanda com menos chute e mais precisão

Outro ponto crítico: prever demanda com precisão. Erros aqui geram estoques parados ou ruptura de gôndola, e ambos são prejuízo na certa. Com IA, conseguimos prever o quê, quando e onde vai vender com base em dados históricos e variáveis externas como eventos, sazonalidades e até ações da concorrência.

E o melhor: quando algo foge do padrão, como uma campanha que performa acima da média ou uma mudança no comportamento de canal, a IA reage rápido. O varejo se torna mais ágil, elástico e adaptável. Isso reduz a perda e aumenta a performance.

Sortimento: da intuição à curadoria baseada em dados

A curadoria de sortimento sempre foi uma mistura de arte e ciência. Mas convenhamos: em muitos casos, ela pendia demais para o “achômetro”. Com IA, essa equação muda.

Hoje conseguimos analisar quais produtos realmente performam em cada loja, canal ou região. E mais: conseguimos prever quais novos produtos têm maior chance de sucesso, com base em dados como similaridade com SKUs já existentes, padrões de consumo locais e até avaliações de clientes.

O resultado? Sortimentos mais enxutos, mais assertivos e muito mais lucrativos. Já vimos clientes eliminarem até 20% de SKUs que só ocupavam espaço e desviavam o foco do que realmente vendia. E veja: a IA aqui não decide por você, mas te dá inteligência para decidir melhor. Potencializa seu olhar como curador.

Conversão e personalização com IA: cada clique vale ouro

Por fim, não dá pra falar de IA no varejo sem falar de conversão. Aqui, a inteligência artificial está sendo usada para transformar cada clique, cada visita, cada carrinho abandonado em uma oportunidade real de venda.

Plataformas de recomendação baseadas em IA estão cada vez mais precisas, levando o consumidor exatamente para o que ele quer ver (mesmo quando ele ainda não sabe). E-mails personalizados, banners dinâmicos, push com timing perfeito, tudo isso está virando padrão.

E quem ainda trata todos os clientes como iguais, com as mesmas ofertas, no mesmo canal e no mesmo horário, está ficando para trás.

Adoção rápida e estratégica é o segredo

Aqui vai uma dica importante para quem quer começar: não tente resolver tudo de uma vez. Comece por tarefas repetitivas. Aquilo que toma tempo e é fácil de padronizar. Aos poucos, vá avançando para áreas mais estratégicas, com uma visão clara de como cada IA impacta seu negócio.

É aqui que muita gente erra: instala várias ferramentas sem plano, só para dizer que está “usando IA”. Mas não é isso que gera resultado. O que dá certo é ter uma estratégia bem definida, alinhada à sua operação, com objetivos claros e métricas acompanhadas.

E, claro, capacitar a equipe. Não adianta adotar IA e deixar seu time inseguro. É preciso preparar as pessoas para tomar decisões com apoio da tecnologia.

O futuro não é IA sozinha. É IA com gente boa.

A IA não resolve tudo sozinha. Ela não substitui o varejista que conhece o cliente, o negócio e o mercado. Mas ela acelera tudo isso. Amplifica seu conhecimento. E corrige o que precisa ser ajustado. Esse é o diferencial.

Na LEAP, a gente acredita que o diferencial está justamente em unir a experiência prática de mercado com a visão analítica, conectando tecnologia com a estratégia do negócio. É assim que ajudamos nossos clientes a não só adotar a IA de maneira assertiva, mas fazer dela uma alavanca real de crescimento e performance para vendas. Porque mais do que entrar na onda da digitalização do varejo com a IA, é entender que o desafio é aprender a surfar a onda, e fazer disso um movimento contínuo, integrado e sustentável. E aqui, vai uma provocação. Preparei quatro perguntas para saber se o seu negócio, realmente, está pronto para a IA de verdade. Não só o “fazer por fazer”. Você está usando dados do jeito certo, ou só acumulando dashboards bonitos?

• Você está usando dados do jeito certo, ou só acumulando dashboards bonitos?
• Você entende como a IA pode te ajudar no dia a dia ou só vai entrar no hype?
• Seu preço está sendo pensado com base em dados ou no “mais ou menos”?
• Sua equipe está preparada para tomar decisões com apoio de IA?
• Você ainda pensa que IA é coisa de tech ou já entendeu que é parte da estratégia?

Se hesitou para alguma delas, vou te contar uma coisa: você precisa de apoio de especialistas para que não haja titubeio em nenhuma dessas respostas.

Está pronto para surfar a onda?

A onda de IA no varejo não é tendência, é tsunami. E quem ainda está na areia, assistindo de longe, corre o risco de ser engolido.

Mas a boa notícia é que nunca foi tão possível surfar essa onda com inteligência, estratégia e impacto real.

Se você quer entender como aplicar isso no seu negócio, sem buzzword e sem enrolação, a LEAP está aqui pra te ajudar. Nosso papel é justamente esse: traduzir tecnologia em resultado. E fazer da IA não um fim, mas um meio poderoso para acelerar o seu varejo.

Nos vemos na próxima onda. Ou melhor: na crista dela.

Imagem: Envato

*Adriano Tavollassi é Fundador da LEAP e possui formação em Marketing pela FAAP, e em Pós-Graduação em Administração pelo Mackenzie. Foi pioneiro na integração de canais online e físicos, consolidando o conceito de Omnichannel no País em grandes empresas. Com mais de 30 anos de experiência, é um profissional com ampla experiência na estruturação, planejamento e execução de canais de vendas, desde os mais tradicionais até os modelos digitais, incluindo marketplaces. É especialista em integração de canais de vendas, definindo papéis e responsabilidades em um cenário de varejo cada vez mais conectado e turnaround de operações complexas.