Agenda comercial: Do planejamento a execução

Em uma rede de franquia ou mesmo de operações próprias com diversas lojas espalhadas por esse extenso país, o desafio da comunicação é presente e se apresenta diariamente aos líderes e gestores dessas redes.

Minha trajetória profissional começou na maior rede de franquias do mundo (Mc Donald’s) , com 14 anos, e desde então, a área de treinamento é uma paixão na minha vida.

Para que os padrões, processos e procedimentos possam ser disseminados com êxito, temos diversos formatos que podem ajudar nessa comunicação, tais como:

• Treinamentos
• Congressos
• Simpósios
• Conferencias
• Convenções
• Reuniões Regionais

É fundamental que os objetivos traçados e todo planejamento realizado, tenha na EXECUÇÃO o seu fator determinante para o sucesso dos projetos, objetivos e “sonhos” das pessoas e empresas.

Na rotina comercial, temos como grande desafio a dificuldade que muitos encontram para tirar do papel aquilo que foi planejado, ou pior, não tenham condições ou disciplina para fazer um planejamento de ações comerciais adequadas.

Para que as estratégias comerciais possam ter êxito, é fundamental ter disciplina. Para que a disciplina colha resultado, se faz necessário desenhar uma AGENDA COMERCIAL.

Minha rotina requer gerenciar, acompanhar e aconselhar algumas redes de franquias de segmentos diversos. Mas o que é comum a todas elas, são os desafios relacionados a disciplina de execução de projetos diversos, mas em especial, a rotina comercial.

Acredito que eventos comerciais são importantes para engajamento, integração, motivação, mas principalmente, para que reflitam se aquilo que é importante e funciona na busca por aumento de performance, está sendo na prática na operação de cada um dos presentes.

Nos desafiamos então esse ano a realizar um Congresso Comercial com nossos franqueados, e para tanto, junto a uma consultoria, desenvolvemos um Book Comercial com as rotinas e melhores práticas comerciais que comprovadamente funcionam na rede. Reunimos expertise da consultoria, do time comercial, de marketing, treinamento e os franqueados de maior destaque em atividades distintas e fundamentais para nosso negócio.

Foram alguns meses de reuniões extensas e acaloradas, visitas de campo, estudo dos números, entrevistas, e finalmente o Book comercial ficou incrível. Então, com base nesse material, preparamos a nossa pauta e as palestras para o CONGRESSO COMERCIAL.

O conteúdo ficou riquíssimo, mas sabe o que mais me chamou atenção na abertura do evento? Nos 2 primeiro tópicos, sendo um deles as “METAS”, e o segundo “AGENDA COMERCIAL”, pedimos que levantassem as mãos aqueles que tinham um AGENDA COMERCIAL escrita. De 400 pessoas , 3 se levantaram.

Isso mesmo amigos, de 400 participantes que tem metas e resultados diários para alcançar, apenas 3 tinham colocado no papel quais as atividades diárias, semanais, quinzenais e mensais precisavam ser executadas afim de minimamente ter um “NORTE” de onde deveriam colocar mais energia e esforço para alcance das metas.

E, mais surpreendente ainda, é quando você pergunta: Quantos aqui tem metas traçadas para o resultado do mês, e a maioria dos braços ficam sem levantar. Chega a ser chocante, né?

Porém, o empresário e mentor João Appolinário, em seu livro chamado “INOVAR É QUESTIONAR O QUE JÁ EXISTE” fala em um dos capítulos que o “ÓBVIO PRECISAR SER DITO”, ou seja, o que achamos que é comum a todos, nem sempre funciona assim. Se é “óbvio” que todos tem metas desenhadas, ou é “óbvio” que todos tem uma “Rotina comercial”, não deveria observar esse tipo de surpresa de que o “óbvio” não é realizado pela grande maioria.

Outro aprendizado relevante nas discussões, tem a ver com foco e energia dispensada naquilo que realmente importa.

Você sabia que atividades ou consultoria relacionada a aumento de vendas e performance são em média 5 vezes mais caras que atividades administrativas e de rotina? Ou seja, se você contratar uma empresa para ajudar no aumento das vendas na sua empresa, pagará 5 vezes ou mais do que aquela que pode lhe ajudar com o contas a pagar ou a receber.

Em discussão com nossos franqueados em uma das reuniões, apresentamos alguns pilares da rotina comercial que todos deveriam realizar dentro de sua Agenda Comercial. Umas das perguntas foi relacionada a origem dos leads, ou seja, de onde vinham a maioria dos clientes. A maioria dos franqueados informou que vinha do marketing digital ou “tráfego pago”, e que utilizavam geralmente uma agência ou profissional externo para gerenciar isso. Perguntei então quanto representava das vendas, e disseram algo entre 70% a 80%, ou seja, a maioria das vendas. Perguntei então quanto dedicavam de tempo para acompanhar esse trabalho junto ao prestador de serviço, e não chegamos ao consenso de que era 5% ou se era menos, ou se não acompanhavam, ou seja, apenas pagavam e recebiam os leads.

Reflitam comigo:

Se até 80% das suas vendas vem do marketing digital, você dedica 5% do seu tempo para esse tema? E, delega a uma empresa externa, 80% do resultado de seu negócio?

Mesmo que você não seja especialista em Marketing digital, não acha que deveria pelo menos saber o que deve cobrar do prestador de serviço que tem tamanha importância para resultado do seu negócio?

Traçamos então 3 pilares fundamentais para o sucesso do negócio daquela franquia:

1. Marketing digital
2. Prospecção externa
3. Conexão com Pintores (rede de tintas)

Abordamos então a importância de fazer prospecção externa e apresentamos uma “ferramenta” que ajudaria nesses contatos e localização dos clientes, obras, influenciadores, etc.

Um dos franqueados participantes da elaboração do book elogiou a ferramenta e disse ser de grande valia para a prospecção, mas com uma ressalva: Teria que dedicar tempo ou colocar uma pessoa dedicada para fazer esse trabalho de contatos e abordagem externa, e que nem todos teriam “tempo para isso”.

Minha reflexão sobre isso: se até 100% das vendas das lojas estão relacionadas aos 3 pilares acima, será que 80% do tempo do empresário, franqueado, não deveria ser nessas atividades? Delegando então atividades administrativas e de menor impacto no resultado e focando naquilo que realmente importa?

VOCÊ JÁ REFLETIU QUANTO TEMPO DEDICA A ATIVIDADES SECUNDÁRIAS, EM DETRIMENTO DAQUELAS QUE REALMENTE IMPORTAM?

Sim, amigos, a gestão do tempo é um grande desafio. Para ajudar com isso, coloque no papel o custo de cada atividade e veja o que lhe trás mais resultado efetivo para seu negócio ou sua vida.

Agora, mais importante ainda que as dicas acima, fica uma dica de leitura aqui: GERENCIAMENTO DA ROTINA, de Vicente Falconi.

Ele pode lhe ajudar com a organização de sua rotina e de uma Agenda Comercial, entre outras agendas de rotina.

Agora, ainda mais relevante do que o planejamento e a gestão da rotina, é a capacidade de execução.

A chamada “disciplina de execução” não é um “dom divino” como muitos acreditam. É uma questão de repetição, de treino, e foco, assim como os grandes esportistas Oscar Schmidt, Kobe Bryant, Cristiano Ronaldo, Rebecca Andrade, Michael Phelps, todos têm ou tinham muita disciplina para executar seus movimentos com perfeição.

É fundamental que o Planejamento esteja alinhado com a capacidade de Execução. No nosso book comercial, elencamos 7 pilares e diversas atividades comerciais. Porém, comece com 1 atividade, 2 atividades e assim por diante, pois o mais importante é a EXECUÇÃO. Não adianta querer colocar tudo em prática ao mesmo tempo sem o treinamento, equipe ou tempo suficientes.

STEP BY STEP, PASSO A PASSO, é uma música e uma dica de ouro que posso compartilhar com vocês.

Dica de leitura para Executar: EXECUÇÃO, de Larry Bossidy e Ram Charam.

Ele tem passo a passo e diversas dicas e cases reais com foco na execução. Já na capa diz a que veio: DISCIPLINA é o nome do jogo. Se você busca resultados incríveis, terá que se organizar para que essa palavra venha fazer parte de sua vida profissional e pessoal.

Em entrevistas também costumo focar muito nas perguntas de execução, ou seja, em ações e projetos que de fato saíram do papel e qual resultado colhido, isso ajuda a entender o mindset do entrevistado e o quanto ele é conectado com as “Entregas” e “Resultados”, de preferência com as pessoas (equipe).

DICA DE OURO: Dedique-se ao que realmente importa. Delegue as atividades secundárias. Suas horas como empreendedor são caras e devem ser valorizadas.

FOQUE NA EXECUÇÃO!

Imagens: Ivan Ferreira

*Ivan Ferreira é COO da Holding de franquias Japp, de João Appolinário, com as marcas de franquias Decor Colors, Polishop, Mega Studio, Wise Home e outras. É consultor de franquias e varejo com MBA de franquias da FIA/ABF, além de especialista em análise de franqueabilidade e canais, formatação e gestão. Master Franqueado de uma rede de açaí, também já contribuiu com os Comitês de BI, Moda, Food Service e Expansão da ABF.