Black Friday 2025: como o varejo pode se preparar

A Black Friday 2025 já tem data marcada: será no dia 28 de novembro. A pouco menos de três meses do evento, consumidores brasileiros já demonstram alto nível de engajamento e planejamento para aproveitar os descontos. Para o varejo, isso significa uma oportunidade única, mas que exige preparação estratégica desde agora.

Neste post, você vai entender a história da Black Friday, conhecer os dados mais recentes sobre o comportamento do consumidor brasileiro e conferir dicas valiosas para preparar sua operação, marketing e logística para a Black Friday 2025.

A origem da Black Friday e sua chegada ao Brasil

A Black Friday surgiu nos Estados Unidos, na década de 1960, como o dia seguinte ao feriado de Ação de Graças. Tradicionalmente marcada por grandes promoções no varejo, a data sinalizava o início da temporada de compras natalinas. O termo “Black Friday” (sexta-feira negra) teria sido cunhado pela polícia da Filadélfia para descrever o intenso tráfego e movimentação nas ruas nesse dia.

Ao longo dos anos, a Black Friday ganhou força nos Estados Unidos e passou a atrair multidões em busca de descontos agressivos, especialmente em eletrônicos, eletrodomésticos e itens de alto valor agregado.

No Brasil, a Black Friday chegou oficialmente em 2010, inicialmente no comércio eletrônico. Apesar de um início marcado por desconfiança e polêmicas — o termo “Black Fraude” ficou popular na época devido a descontos inflados —, a data se consolidou como uma das mais importantes do calendário promocional nacional. Hoje, tanto e-commerces quanto lojas físicas participam da ação, com promoções que se estendem por vários dias.

Black Friday 2025: um consumidor mais maduro, planejado e confiante

Dados recentes da pesquisa do Google em parceria com a Offerwise mostram que o consumidor brasileiro está cada vez mais familiarizado com a Black Friday. Em 2025, 89% dos entrevistados reconhecem a data, e seis em cada dez já declaram intenção de compra no dia 28 de novembro.

Além disso, o comportamento do consumidor revela planejamento e intenção real de consumo:

• 54% já estão guardando dinheiro especificamente para aproveitar as ofertas da data;

• 83% começaram a economizar mais de um mês antes, mapeando valores e estabelecimentos;

• O valor médio esperado de compra é de pelo menos R$ 600, indicando tíquetes altos e foco em bens duráveis.

Outro dado relevante é a crescente confiança nos descontos oferecidos. Se em anos anteriores a percepção de falsas promoções afastava parte dos consumidores, agora apenas 7% dos entrevistados afirmam que não compram por duvidarem das ofertas.

A pesquisa também revela um comportamento muito estratégico: 48% dos consumidores já possuem uma lista de desejos pronta, e consideram a Black Friday a única data do ano em que vale a pena adquirir produtos mais caros, como smartphones, TVs, móveis e eletrodomésticos.

Inteligência Artificial entra de vez na jornada de compra

De acordo com o estudo “Black Friday” da Conversion, a edição de 2025 marca um divisor de águas: mais da metade dos consumidores (54,6%) pretende usar inteligência artificial para comparar preços.

Ferramentas como ChatGPT, Gemini e Perplexity deixaram de ser apenas curiosidades tecnológicas e passaram a atuar como consultores digitais reais, respondendo perguntas personalizadas como “qual notebook comprar com R$3.000?” com base em contexto, avaliações e dados comparativos.

Além disso:

• 45,4% usam IA para tirar dúvidas técnicas

• 30,1% para descobrir novos produtos

• 27,3% para avaliar vantagens e desvantagens

A IA não substituiu o Google, mas coexiste com ele. Enquanto o buscador ainda lidera nas buscas estruturadas, a IA domina as respostas interpretativas e personalizadas. Para o varejo, isso representa um novo desafio: não basta mais estar bem ranqueado no Google! Agora também é preciso ser recomendado por algoritmos de IA.

Lojas físicas voltam a crescer e o omnichannel se fortalece

Ao contrário do que se previa há alguns anos, o canal físico está em alta. Segundo a Conversion, a participação das lojas presenciais cresceu de 50,8% para 57,5% entre 2024 e 2025, um aumento de 13,2%.

Os consumidores valorizam a possibilidade de ver o produto, levar na hora e contar com um ponto físico de apoio para trocas. Mas isso não significa que o digital está em queda. Pelo contrário:

• Aplicativos de loja cresceram 6,1% como canal de compra

• Redes sociais subiram 16%

• A omnicanalidade é a nova regra: o consumidor transita entre o digital e o físico de forma fluida, de acordo com a conveniência

Pix avança e divide espaço com o cartão de crédito

A adoção do Pix como forma de pagamento teve salto impressionante: passou de 51,8% em 2024 para 73,5% em 2025, segundo a mesma pesquisa da Conversion. Isso representa um crescimento de 41,7% em apenas um ano.

Hoje, quase 3 em cada 4 brasileiros pretendem usar Pix na Black Friday, aproveitando a instantaneidade e os descontos adicionais frequentemente oferecidos para esse meio. O cartão de crédito segue forte (82%), mas agora compartilha o protagonismo com o pagamento instantâneo, que também ajuda a reduzir inadimplência para o lojista.

Consumidor mais exigente, mas disposto a gastar mais

Outro levantamento, conduzido por Promobit e Méliuz, reforça um cenário promissor para o ticket médio da Black Friday 2025:

• 37% pretendem gastar mais de R$1.000

• 15% devem gastar mais de R$3.000

• 24% ainda não definiram um orçamento fixo

Esses números representam um avanço de 19% em relação ao ano anterior, quando 31% gastaram acima de R$1.000. E o movimento de antecipação é claro: 45% começaram a pesquisar preços já em agosto, e 40% afirmam estar prontos para comprar assim que identificarem uma boa oferta.

No Promobit, o número de ofertas publicadas cresceu 15% entre agosto e outubro, e a conversão aumentou 47% nas ofertas que incluíam comparativos de preços, graças à nova funcionalidade de curadoria lançada pela plataforma.

O que mais importa além do desconto?

Ainda segundo o estudo da Promobit e Méliuz, o preço continua sendo o principal fator de decisão, mas outros elementos estão ganhando peso na jornada de compra:

• Frete grátis: citado por 13% dos consumidores como fator decisivo

• Menor preço dos últimos meses: também 13%

• Desconto real comprovado: 11%

• Parcelamento sem juros: 10%

• Reviews e vídeos de outros consumidores: essenciais para validação

Essa evolução mostra que o consumidor não quer só preço: ele busca transparência e boas condições de compra.

Expectativas por classe social e tendências de consumo

Segundo a pesquisa da Globo, a intenção de compra subiu em relação a 2024:

• 43% pretendem comprar na Black Friday 2025 (vs 39% no ano anterior);

• A maior penetração está na classe AB (57%), seguida pela classe C (43%) e classe DE (29%).

Esses números reforçam a importância da segmentação de campanhas e da oferta de condições de pagamento compatíveis com diferentes públicos. Para alcançar o consumidor da classe AB, o foco pode estar em produtos de maior valor agregado, atendimento personalizado e frete rápido. Já para as classes C e DE, condições de parcelamento e comunicação clara sobre os benefícios do produto são fatores-chave.

Onde o consumidor busca as ofertas?

A pesquisa também revela os principais canais que influenciam a descoberta de promoções:

• Sites e aplicativos das lojas (19%)

• Anúncios online (13%)

• Buscadores de preço (12%)

• Google (10%)

• Grupos no WhatsApp e Telegram (8%)

Esse dado reforça a necessidade de uma presença multicanal com consistência, conteúdo e tecnologia.

A importância do live commerce e do conteúdo ao vivo

Outro ponto de destaque é o crescimento da influência do live commerce e de programas ao vivo com ofertas. De acordo com a pesquisa da Globo:

• 51% já assistiram transmissões com ofertas em anos anteriores;

• 44% demonstram interesse em assistir em 2025.

Entre os fatores que mais chamam atenção durante esses eventos ao vivo, estão:

• Preço e condições de pagamento (53%);

• Conhecimento de novos produtos e serviços (35%);

• Explicações sobre produtos com os quais o consumidor não está familiarizado (32%);

• Possibilidade de tirar dúvidas em tempo real (29%).

Isso significa que, para se destacar na Black Friday 2025, as marcas devem investir não apenas em preço, mas também em conteúdo e interatividade, elementos essenciais para gerar confiança e converter vendas.

O que o varejista precisa fazer para se preparar para a Black Friday 2025

Com consumidores planejando suas compras com meses de antecedência, o varejista que quiser aproveitar todo o potencial da data deve começar agora. A seguir, veja as principais áreas que precisam ser consideradas na preparação para a Black Friday 2025.

Estoque e logística

A gestão de estoque é uma das áreas mais críticas. Com 37% dos consumidores preocupados com o prazo de entrega e 41% atentos ao valor do frete, garantir produtos disponíveis, entrega ágil e custos competitivos pode ser decisivo para o sucesso.

Vale investir em:

• Parcerias logísticas para entregas rápidas em centros urbanos;

• Modelos como “clique e retire” para lojas físicas;

• Planejamento de reposição com fornecedores estratégicos.

Marketing e comunicação

Com 86% dos consumidores afirmando que pesquisam muito antes de comprar, o desafio é se destacar em um cenário altamente competitivo.

Algumas ações fundamentais:

• Otimização de SEO para páginas de produtos e landing pages temáticas;

• Campanhas de Google Ads e redes sociais com foco em conversão;

• E-mail marketing segmentado com base na lista de desejos dos clientes;

• Estratégias de remarketing e recuperação de carrinhos abandonados.

Além disso, investir em lives de vendas e conteúdos com demonstração de produtos pode aumentar o engajamento e a conversão, especialmente se integrados a ações promocionais em tempo real.

Preços e condições comerciais

O consumidor está mais sensível ao preço, mas também analisa o valor agregado da oferta. Isso significa que promoções devem ser transparentes, com comparação de preços clara, além de incluir benefícios extras, como frete grátis, brindes ou condições de parcelamento.

Lembre-se: 68% dos consumidores estão dispostos a trocar de marca por um bom preço e 40% podem gastar mais do que o previsto por medo de se arrepender depois. Isso abre espaço para estratégias de cross-sell, up-sell e kits promocionais.

Experiência do cliente

A jornada do consumidor na Black Friday não começa e termina no clique. É fundamental garantir uma experiência fluida em todos os canais, do mobile ao desktop, do atendimento ao pós-venda.

Tenha atenção especial a:

• Tempo de carregamento do site e responsividade;

• Disponibilidade de chatbots ou atendimento ao vivo durante os picos de acesso;

• Processos simplificados de checkout, com opções de pagamento variadas;

• Comunicação clara sobre prazos e políticas de troca.

A importância de começar agora

A principal lição que os dados revelam é que o consumidor já está em movimento. Ele pesquisa, planeja e compara muito antes de novembro. Portanto, varejistas que deixarem para ativar ações promocionais apenas na véspera da Black Friday podem perder espaço para quem já iniciou o relacionamento com seu público-alvo.

Comece desde já a mapear:

• Quais produtos terão maior apelo promocional;

• Quais categorias podem ser combinadas em ofertas cruzadas;

• Como tornar sua operação mais eficiente até novembro.

A Black Friday 2025 promete movimentar bilhões de reais no varejo brasileiro, e sua marca pode (e deve) fazer parte desse resultado.

Conclusão: Black Friday 2025 será de quem se antecipar

Com a maior confiança dos consumidores, alto índice de intenção de compra, maior penetração nas classes AB e o fortalecimento de estratégias como live commerce e listas de desejos, a Black Friday 2025 tem tudo para superar as edições anteriores.

Mais do que oferecer descontos, o varejista precisa garantir uma experiência de compra completa e memorável, do momento da pesquisa até o pós-venda. Isso exige planejamento, tecnologia, boas parcerias e comunicação eficiente.

A contagem regressiva já começou. Prepare seu time, ajuste suas estratégias e aproveite o momento certo para crescer em vendas, atrair novos clientes e fidelizar quem já conhece sua marca.

Imagem: Envato