Como conquistar os compradores da Geração Z com os canais e pessoas certas

Ganhar os compradores da Geração Z começa com o aproveitamento dos canais e pessoas em que eles confiam. Esse é um tema que surgiu em uma recente pesquisa da SheerID com consumidores dessa geração.

De acordo com a pesquisa, quatro das cinco principais maneiras pelas quais os compradores da Geração Z descobre novas marcas são as mídias sociais (68%), recomendações de amigos ou familiares (42%), podcasts ou conteúdo em vídeo (33%) e endossos ou resenhas de influenciadores (27%). E a única coisa que todos esses recursos de informação têm em comum é que eles direta ou indiretamente aproveitam as pessoas que a Geração Z conhece e confia pessoalmente.

É claro que as mídias sociais são essenciais para os profissionais de marketing que buscam alcançá-los, considerando que mais de um terço dos membros da Geração Z passam mais de quatro horas por dia no canal. Mas as marcas que buscam obter vantagem sobre seus concorrentes podem otimizar os três recursos de informação restantes aproveitando o poder da confiança por meio dessas estratégias:

• Programas de indicação entre pares.
• Influenciadores que criam conteúdo autêntico.
• Ofertas exclusivas para a Geração Z.

Programas de indicação

Os programas de indicação entre pares são uma ótima maneira para as marcas aproveitarem a confiança que a Geração Z tem no boca a boca e nas recomendações de amigos.

Considere o aplicativo de comércio eletrônico com cashback Rakuten, por exemplo. A empresa oferece um programa de indicação por tempo limitado: quando um usuário faz com que seu amigo se junte ao Rakuten e gaste US$ 30 dentro de 90 dias, tanto o usuário quanto seu amigo recebem um bônus de US$ 30.

A influência das recomendações diretas de pares ou familiares torna a oferta atrativa e a limitação de tempo adiciona urgência. Ambos os atributos do programa ajudam o Rakuten a obter mais inscrições, e a pesquisa da SheerID indica que eles provavelmente seriam especialmente convincentes para a Geração Z.

A oferta do Rakuten também capitaliza outra descoberta da pesquisa da SheerID: a significativa preferência da Geração Z por descontos e benefícios gratuitos. Mais de 40% da Geração Z disse que achava atraente tanto um desconto ocasional de 20% quanto 10% de desconto em cada compra. Além disso, mais de 60% disseram que achavam o frete grátis atraente e 52% disseram que achavam os brindes grátis tentadores.

Conteúdo de influenciadores autênticos

Campanhas de mídia social que se concentram em entrar no mundo da Geração Z, seja digital ou real, também capitalizam a confiança e podem ter um impacto significativo.

A recente campanha publicitária da Peloton para sua nova esteir de produtosa, a Peloton Tread+, é um exemplo ilustrativo. Ao convidar influenciadores do Instagram da Geração Z com muitos seguidores e engajados para fazer reviews honestas de seu novo produto, a marca criou um anúncio que parece uma análise genuína — ou até mesmo dicas trocadas entre amigos.

Em vez de aderir descaradamente à natureza transacional da publicidade tradicional, o anúncio da Peloton se conecta ao público já engajado de um influenciador e capitaliza sua autenticidade. Esse tipo de anúncio funciona especialmente bem para compradores da Geração Z, que estão procurando marcas para entrar em seu mundo por meio de conexões nativas, em vez de intrusões claramente pagas e fabricadas.

Ofertas exclusivas

Dar à Geração Z uma oferta exclusiva é outra maneira para as empresas aproveitarem a confiança da Geração Z em recomendações pessoais para impulsionar tanto a conscientização da marca quanto as conversões.

De acordo com a pesquisa da SheerID, mais de 90% dos compradores da Geração Z e dos estudantes universitários da Geração Z compartilhariam uma oferta exclusiva com outros membros de seu grupo. E 69% da Geração Z e 86% dos estudantes universitários da Geração Z disseram que seriam mais propensos a comprar de uma marca que lhes desse uma oferta para jovens adultos ou uma oferta para estudantes, respectivamente.

A campanha da Comcast Xfinity é um ótimo exemplo. Para aumentar a inscrição em seu plano Xfinity On Campus (XOC), a Comcast desenvolveu uma oferta exclusiva para clientes estudantis. Uma grande parte da promoção da oferta envolveu a formação de uma equipe de embaixadores estudantis para compartilhar suas experiências com o plano específico para estudantes. Os embaixadores estudantis realizaram seus próprios eventos, integraram a Comcast às atividades do campus e publicaram conteúdo social orgânico para promover assinaturas. Graças ao poder da persuasão entre pares e à oferta exclusiva, a Comcast acabou aumentando as inscrições no XOC em 6x e as conversões em 91%.

Considerando os hábitos de compra da Geração Z, não é de admirar que empresas como Peloton, Rakuten e Comcast estejam investindo em campanhas que mobilizam influenciadores confiáveis, programas de indicação entre pares e ofertas exclusivas. Quanto mais os profissionais de marketing se inserirem no mundo de influência digital e social da Geração Z, capitalizarem o boca a boca e aproveitarem ofertas exclusivas, mais eles podem transformar os compradores da Geração Z em clientes confiáveis.

Imagem: Envato
Informações: Molly Gabris para Retail Dive
Tradução: Central do Varejo