InsightZ #4: O funil não é mais o mesmo?

Na coluna de hoje, o assunto será como a GenZ tem mudado a dinâmica de um funil convencional, com participação especial de Mateus Viotto, Customer Success Manager na Rocket Lab, empresa global de Mobile APP Growth.

Rede Social = Aquisição? 💰

🎙️ Os dados, segundo Vogue Business, revelam que 67% dos jovens da Geração Z consideram a autenticidade como um fator crucial ao interagir com marcas, e 85% utilizam plataformas de redes sociais, como TikTok e Instagram, para descobrir novos produtos. Esta mudança para uma abordagem centrada na autenticidade e descoberta digital altera significativamente o funil de vendas tradicional. Tradicionalmente, o funil de vendas começa com a conscientização e segue para o interesse, a consideração e, finalmente, a decisão de compra. No entanto, para a Geração Z, a conscientização e o interesse são fortemente influenciados pelas experiências autênticas compartilhadas nas redes sociais.

Além disso, o papel das redes sociais no processo de descoberta de produtos pela Geração Z significa que o topo do funil (conscientização) e o meio do funil (consideração) são agora dominados por interações digitais e conteúdo gerado por usuários. Plataformas como TikTok e Instagram permitem que as marcas criem conteúdos visuais e interativos que ressoam com essa geração. A fase de consideração é fortemente influenciada por recomendações de influenciadores e avaliações de pares, o que pode acelerar a transição do interesse para a decisão de compra. Assim, o funil se torna mais dinâmico e interconectado, refletindo o comportamento digital fluido da Geração Z.

Finalmente, a ênfase na transparência e na comunicação genuína modifica a parte inferior do funil de vendas (decisão e lealdade). Para a Geração Z, a decisão de compra não é apenas sobre o produto em si, mas também sobre a percepção da marca como autêntica e confiável. Isso leva a uma maior necessidade de manutenção da confiança pós-compra através de um engajamento contínuo e responsivo nas redes sociais. As marcas que conseguem manter essa conexão autêntica são recompensadas com a lealdade e a defesa da marca por parte da Geração Z, que valoriza e compartilha suas experiências positivas, fechando o ciclo e alimentando novamente o topo do funil com novos consumidores influenciados por essas interações autênticas.

Criado por Dall-E

A ruptura do padrão de consumo pela Gen Z 🤜

Convidado especial: Mateus Viotto

O debate sobre o consumo e a jornada do consumidor, ou simplesmente o funil de compra, é um conceito antigo com o qual todos os profissionais de marketing, administração e outros inseridos no mercado estão familiarizados.

A ideia da jornada do consumidor surgiu em meados de 1924, mencionada pelo autor William W. Townsend. Desde então, o conceito se intensificou e ramificou-se em diversas abordagens para analisar a decisão de compra dos consumidores.

Seguindo esses conceitos, avançamos em direção ao modelo tradicional linear de consumo (online), onde observamos um funil de compra que inclui etapas como conhecimento, interesse, desejo e ação de compra. Nesse modelo, o comportamento dos consumidores é observado de maneira sistemática, variando apenas conforme a vertical de cada mercado. No entanto, estamos testemunhando uma ruptura desse antigo sistema arcaico da “jornada do consumidor”.

Na Era da Informação, a Gen Z rompe barreiras com sua pluralidade, estilo de vida e conceitos inovadores, reformulando não apenas o mundo ao seu redor, mas também a maneira como vivemos, pensamos e consumimos. Ao observar esses novos horizontes, começamos a compreender como a tendência de consumo mudou e continuará em transformação por essa nova geração.

A nova tendência de consumo pela Gen Z: da Conveniência à Consciência

A Gen Z não se limita mais aos padrões engessados que gerações passadas mantiveram ou pouco alteraram. Hoje, os padrões de consumo se atualizam diariamente, sempre inspirados e guiados por um ciclo auto suficiente de inspiração, exploração, comunidade e fidelização.

Cada um dos pilares deste ciclo auto suficiente é crucial e vamos explorá-los juntos:

Inspiração: É o ponto de partida da nossa jornada, onde começamos a compreender os motivos por trás do comportamento e da visão de mundo que essa geração — e digo isso com propriedade por fazer parte dela — traz para os dias atuais.

Numa era em que temos acesso a todo conhecimento possível na palma de nossas mãos, a Gen Z está imersa nessa inundação de informações em busca de inspiração por meio de diversos canais disponíveis. Segundo a Vogue Business, mais de 50% desses jovens consideram os influenciadores não apenas importantes, mas essenciais nessa busca. Esse número aumenta quando observamos que 77% desse público busca inspirações no YouTube, TikTok e Instagram.

Toda essa influência digital não diminui o engajamento dos Zoomers em suas experiências físicas, já que toda essa informação consumida é usada para orientar decisões de compra, mesmo que seja por meio de um aplicativo.

Exploração: Crescemos, evoluímos e transformamos nossa maneira de viver. A onda de informações nos capacita a explorar nichos que nunca antes foram tão acessíveis, como minorias e tendências que antes não tinham espaço. Hoje, buscamos opiniões de influenciadores e avaliamos como as marcas se comportam, mas também nos preocupamos com aspectos como a sustentabilidade dos produtos, se as marcas são pet friendly e outras tendências emergentes.

Antes de consumir qualquer produto, tudo é analisado com um olhar crítico crescente. Além das comparações de preços, os ideais também entram em jogo (quem não se lembra da onda dos canudos de papel para salvar as tartarugas?).

Essa geração é mais profunda do que a maioria das pessoas mais velhas imagina; esses jovens são impulsionados pelas mídias sociais que os conectam ao mundo, mas são guiados por seus princípios e valores. Assim, podem buscar análises de influenciadores e mídias sociais, mas decidem suas compras com base em suas próprias experiências digitais e físicas.

Agora chegamos ao ponto crítico para muitas marcas: a Comunidade. Retomando um conceito antigo, a globalização nos conectou com pessoas do outro lado do planeta, mas as gerações mais antigas se distanciaram dos grupos locais, enquanto a Gen Z assume o papel de reconectar esses grupos!

Essa geração apresentou seus desejos e já vemos ações que atendem a essa necessidade, como a Nike São Paulo Run.

Este evento será uma corrida que reunirá atletas, influenciadores, drag queens, cantores, ONGs e o público de e-sports para uma corrida única. Haverá diferentes percursos e largadas em locais distintos em São Paulo, mas todos seguem para um mesmo ponto de chegada. Com isso, a Nike abordou todos os pilares discutidos hoje, resultando na fidelização do público.

A experiência em toda indústria mobile é trazida à vida real por essa geração. Não é novidade o interesse pela tecnologia, mas é inovador o modo como a Gen Z reconstrói tudo ao seu redor. A geração mais conectada não apenas mudou, mas continuará a mudar o universo ao seu redor. Estamos em constante criação e redefinição das estruturas do velho mundo. A Gen Z transformará muito além do que os olhos podem ver pelas telas de seus celulares!

Criado por Dall-E

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A InsightZ é uma newsletter semanal que nasceu das conversas entre Enzo Aliberti e Ivan Almeida, dois apaixonados por Marketing e nativos da Gen Z. Agora, a InsightZ, que faz parte do Hub Palm Content, é parceira da Central do Varejo e vai trazer conteúdo relevante para te ajudar a desvendar as estratégias que empresários e gestores utilizam para engajar e reter a Geração Z.