Muitas empresas dos EUA estão atrasadas em suas capacidades de precificação

Uma nova pesquisa revela um descompasso entre a confiança das organizações em suas estratégias de precificação e a execução real dessas estratégias. Mais de oito em cada dez (84%) executivos seniores de precificação de diversos setores entrevistados pela Zilliant afirmaram ter um poder de precificação forte ou muito forte.

No entanto, quase seis em cada dez (58%) participantes do estudo “Tendências em Tecnologia de Precificação para 2025: Unindo Estratégia e Execução” conseguiram realizar menos da metade dos aumentos de preços que haviam planejado.

Embora 56% dos respondentes utilizem algum tipo de software de gestão de preços, 42% ainda utilizam majoritariamente o Excel — e 19% usam somente o Excel. Mais da metade (52%) das empresas precisam de 31 a 60 dias para implementar aumentos de preços, e uma em cada cinco (21%) leva mais de 60 dias para fazê-lo.

Ferramentas de precificação impulsionam receita e lucros

A pesquisa também revelou correlações entre o uso de ferramentas específicas de precificação e o desempenho dos negócios:

• Empresas que gerenciam suas atividades de precificação com base principalmente em tecnologia têm 20% mais chances de reportar desempenho de lucros superior ao dos concorrentes, em comparação com aquelas que usam métodos majoritariamente manuais.

• Essas mesmas empresas também têm 5% mais chances de relatar crescimento de receita superior ao de seus concorrentes.

Pessoas são a principal barreira à adoção de tecnologia

Os principais desafios para a adoção de tecnologias de precificação são centrados nas pessoas, e não em questões técnicas. As maiores barreiras são:

• Resistência à mudança (35%);

• Percepção de que a precificação não é estratégica (34%).

As principais dores operacionais identificadas foram:

• Ineficiência decorrente de processos manuais (36%);

• Erros causados pela gestão manual (35%).

Apesar desses obstáculos, quase todos os respondentes (94%) esperam crescimento em 2025, e 59% afirmam ter um desempenho de lucro melhor que o dos concorrentes.

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Outros dados relevantes

• A frequência das atualizações de preços está aumentando: 38% das empresas realizaram seis ou mais ajustes de preços em 2024, contra 24% em 2023.

• Embora 39% dos respondentes tenham um conselho de precificação estabelecido para supervisionar a área, apenas 25% contam com ferramentas analíticas para medir o desempenho dos preços.

• Questões ligadas a pessoas e mentalidade representam a maior fonte de frustração com relação à precificação, segundo 28% dos entrevistados.

• Os principais desafios operacionais continuam sendo a ineficiência dos processos manuais (36%) e os erros decorrentes deles (35%).

“As empresas de hoje enfrentam um paradoxo evidente: grande confiança em seu poder de precificação, mas enormes dificuldades na efetiva realização de preços”, afirmou Pascal Yammine, CEO da Zilliant. “Esse descompasso indica que as organizações precisam ir além dos métodos manuais e departamentalizados e adotar tecnologias de precificação que ofereçam vantagem estratégica, lucratividade sustentável e diferenciação competitiva. Com os efeitos persistentes de interrupções na cadeia de suprimentos, inflação e agora incertezas tarifárias, resolver esse paradoxo é mais essencial do que nunca.”

A pesquisa foi realizada com 550 profissionais de precificação, incluindo gerentes, diretores, vice-presidentes e analistas/especialistas da área, em empresas de diferentes tamanhos e setores.

Imagem: Envato
Informações: Dan Berthiaume para CSA
Tradução livre: Central do Varejo