No FRANCHISING, o tal “ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS” precisa de REALINHAMENTO

Franchising brasileiro vive um momento de inflexão, imagino que muitos de vocês estão acompanhando diversas notícias sobre problemas com franqueadoras e conflito franqueados X franqueadores.

O que deveria ser uma relação de confiança, de ganha-ganha, de parceria, em alguns casos vem se tornando uma relação conflituosa e de pouco diálogo.

No final das contas, se essa relação não for reestabelecida, essas redes terão sérios problemas em sua perpetuidade, porque existe uma interdependência para o sucesso desse negócio, não há como um lado se enfraquecer e outro se fortalecer, o equilíbrio é o que mantém as boas franqueadoras longevas e saudáveis.

Temos observado, há alguns anos, um crescimento desordenado no mercado de franquias. Seja através de aceleradoras, consultorias ou as próprias franqueadoras, algumas redes com crescimento “exponencial” estão tendo problemas para ajustar as dores desse crescimento.

Porém, crescer rápido , não é um problema por si só. Os problemas reais :

• Inicio de expansão de franquia, sem ter uma unidade de sucesso operando. Como assim? Vendem uma ideia ao franqueado, não testada, e o franqueado acaba se tornando “cobaia” do projeto. E o que me chama atenção, é que alguns aceitam ser essas “cobaias”. Franqueadora errado com tal prática. Franqueado que aceitou, também;
• Uma unidade operando, pouco tempo, inicia processo de franquia, vende a operação própria e se concentrar em ser ” franqueador”. Oras, ser franqueador é ter testado e aprovado um modelo de sucesso, e que requer novidades e ajustes constantes. Todos os testes serão feitos em unidade franqueada ? Acho difícil para franquias e negócios com menos de 3 anos de operação. Depois de alguns anos, daí até sim, a franqueadora poderia deixar de operar loja, mas não recomendo. 1 loja, no mínimo, a franqueadora deveria ter para testar, ajustar e sentir na pele se tudo que apresenta na teoria, funciona na prática;
• Franqueadoras que vendem 10, 15 , 20 franquias por mês, mas abrem 1 ou 2 apenas por mês, certamente tem um problema intrínseco. A Franqueadora quer ter retorno financeiro com as franquias operando, ou apenas com as taxas de franquias? Vimos diversos exemplos nos últimos anos de franqueadoras que apresentavam ter 200, 300, 400 unidades, mas operando, nem 1/3 ou 1/4 disso. Acelerar expansão, não há problema….mas as lojas tem que operar, abrir, e em sua maioria, performar dentro do esperado;
• Franqueadoras que não definem território de atuação, ou fazem um território mínimo de atuação, sem levar em conta o público-alvo necessário , área de influência, fluxo mínimo, entre outros indicadores de Inteligência de Mercado e Geomarketing, podendo gerar a famosa “canibalização” . Quem tem obrigação de entender o mercado-alvo de uma unidade franqueada, e saber se comporta e qual potencial, é o Franqueador, antes do Franqueado. Isso não pode ser negligenciado, com rápida ou moderada expansão, pois Ponto Comercial e Territórios são fatores-chave de sucesso da maioria dos negócios;
• O omnichannel, integração dos canais físicos com o digital (e outros), está devidamente encaminhado nessa rede de franquia ? Ou alguma loja física acha que vai sobreviver sem estar no digital? Seja site, marketplace ou delivery, não tem como as franquias ficarem de fora do mundo digital. Franqueador que não entender isso, deve criar rede de operações próprias, se não aceitar dividir o bolo com os Franqueados.

Não é o Franchising, propriamente dito, que está na berlinda ou sobre suspeição, mas sim a forma como algumas empresas vem tratando o mesmo, sem levar em conta os FUNDAMENTOS. Sim, tudo que anotei acima, faz parte dos FUNDAMENTOS do FRANCHISING, e precisam ser levados em conta para ANALISE DE FRANQUEABILIDADE, e fazer minimamente a lição de casa.

Por outro lado, escrevi no artigo anterior, mas vale listar aqui, o que o FRANQUEADO precisa analisar para fazer parte de uma rede:

• O futuro franqueado se identifica com aquele negócio, ou só está pegando carona no negócio da “moda” do momento, acha que vai ter grande retorno, mas não gosta e não tem expertise alguma para lidar com aquele segmento. A probabilidade de ter problema é grande. Identificação com o negócio , é fato-chave de sucesso;
• Esse candidato recebe uma COF (Circular de oferta de Franquia) , tem mais de 100 páginas para avaliar o negócio, e no mínimo 10 dias para ler ( ou mais ) , tirar dúvidas, fazer ponderações, pesquisas, para uma decisão. Muitos sequer leem o instrumento, depois se surpreendem com as regras, sanções, cobranças, atividades do dia-a-dia, metas, cobranças, todas as elas listadas previamente na COF e Minutas de contratos;
• Se for uma franquia nova, o candidato tem que tomar cuidado redobrado. Talvez tenha mais áreas boas para operar, consiga taxas reduzidas , e até mais atenção do franqueador. Por outro lado, não terá uma marca tão forte, um negócio testado à exaustão e terá que ter resiliência para curva de aprendizado, inclusive da franqueadora. Se uma franquia consolidada, tem diversos franqueados operando para conversar. Sabe aquela apresentação , com números e fotos bonitas? Ligue ou visite franqueados da rede, e identifique o real desafio do dia a dia da operação. Essa realidade, é que tem que definir se vai atender as suas Expectativas, para seguir no processo e seus reais desafios a frente;
• A COF tem lista de ex-franqueados , quem sabe entender o que não deu certo, pode ajudar naquilo que dará certo com você;
• A COF tem balanço da franqueadora, tem lista de fornecedores, tem processos judiciais em andamento, a transparência é obrigatória , por lei. Se o candidato não lê a COF, como saberá ? E se não entender todas as informações, porque não busca um especialista ? Ou o Google, ou o ChatGPT e afins ? Afinal, pode estar fazendo negócio com uma empresa que terá um “casamento” de anos ou décadas, ou uma “separação” decepcionante e com muitas mágoas.

O “ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS” é fundamental para sociedades, parcerias de negócios, contratos de franquias, casamentos, e diversas relações empresariais ou humanas.

Esse ALINHAMENTO prévio , dentro do que estamos assistindo ultimamente, está DESALINHADO.

E o que fazer?

Da nossa parte aqui, que lidamos com algumas redes de franquia na holding, nossa orientação tem sido de revisitar os FUNDAMENTOS. Sim. fazer o básico bem feito, rever se estamos seguindo os ritos, normas, leis, mas principalmente, os FUNDAMENTOS que fazem um negócio ter êxito que se perpetue. Podemos sim pensar em inovações, novos formatos, novas relações , porém, primeiro, os PILARES precisam estar sólidos, e quem é experiente nesse negócio, sabe quais são os FUNDAMENTOS que vão levar a marca para os objetivos traçados.

E, nesse momento, existem profissionais que atuaram para Franqueadores com muita experiência, que agora estão atuando do lado de Franqueados. Executivos, advogados, fornecedores, consultores, muitos stakeholders que conhecem os 2 lados, tem a liberdade para atuar onde acham mais conveniente, mas isso acende um alerta, para quem tem observado mais conflito e menos diálogo, o que não é bom para o sistema.

Eu acredito em: FRANQUEADORA FORTE, FRANQUEADO FORTE. Se FRANQUEADORA FORTE, FRANQUEADO FRACO, problemas à vista. Se FRANQUEADORA FRACA, FRANQUEADO FORTE, problemas à vista. Se FRANQUEADORA FRACA e FRANQUEADORA FRACA, fim do jogo à vista.

Imagem: Envato

*Ivan Ferreira é COO da Holding de franquias Japp, de João Appolinário, com as marcas de franquias Decor Colors, Polishop, Mega Studio, Wise Home e outras. É consultor de franquias e varejo com MBA de franquias da FIA/ABF, além de especialista em análise de franqueabilidade e canais, formatação e gestão. Master Franqueado de uma rede de açaí, também já contribuiu com os Comitês de BI, Moda, Food Service e Expansão da ABF.