Varejar, melhores práticas de franquias inspiram

De acordo com dicionário o verbo Varejar, em quase todas as suas definições, se assemelha na ênfase da intensidade: Agitar ou sacudir muitas vezes com vara; fazer cair; lançar com força; atravessar em disparada; impulsionar usando uma vara.

Pelo menos na norma culta, o termo adaptado “Varejar” em nada se associa ao ato de vender. Mas por analogia, Varejo é ação! E intenso. A passividade não combina com a postura do postulante a uma operação de “chão de loja”.

São vários os ditados conhecidos como “barriga no balcão”, ou “o olho do dono é que engorda o gado”. Mas todos se revestem de atenção àqueles clientes que já entraram na loja. Fundamental, diga-se, pois indicadores como ticket médio (TM), peças por atendimento (PA) e retenção no longo prazo só são alcançados com estratégias de ótimo atendimento, sortimento, exposição e precificação adequados, sem rupturas.

Mas e como trazer mais clientes? Os indicadores tickets / cupons emitidos e conversão por atendimento requerem esforço nada trivial. E essa postura ativa é hoje fundamental para não ser “mais do mesmo”.

Há uma distinção de Atacado e Varejo, o termo aqui empregado “Varejar” é sinônimo de “ir atrás da venda”. Uma das estratégias em franquias é a busca de grandes clientes, inclusive com preços competitivos, muitas vezes até com subsídios, reembolsos ou comissionamentos por parte de franqueadoras, para vendas corporativas. Aquela roupa de final de ano para equipe, o calçado padronizado, a lembrança para os clientes, a atenção às datas sazonais para um bom perfume ou chocolate.

Embora não seja nenhuma novidade, ainda é possível encontrar quem não adote a Ominicanalidade como extensão do estabelecimento físico. A tecnologia permite canais de venda on line 24 x 7 x 365, através de redes sociais, plataformas de delivery, aplicativos ou sites próprios. Parcerias com lojistas vizinhos ou de marcas complementares e busca de nichos que tragam a conveniência e praticidade reforçam o paradigma a ser adotado.

Exposição em grêmios, feiras e eventos podem e devem ser uma busca constante por parte dos atores dos mais variados setores na busca pelo atendimento fora do estabelecimento. O cliente busca o produto a poucos cliques de onde quer que esteja, e seu concorrente pode ser alguém da mesma marca, mais ágil.

O antigo porta-a-porta ainda funciona, e hoje, com acesso instantâneo a grupos de interesses comuns como família, amigos, clubes, escolas, igrejas, vizinhos e tantos outros, contribui mesmo que “a conta-gotas”. As metas se tornam menos desafiadoras quando não se adota uma postura passiva. Bora varejar?

Imagem: Envato

*Carlos Sgarlata é casado com a Ana Paula e pai de 2 tesouros, amante da Itália e de esportes. Foi Campeão Brasileiro de Kart. Formado em Administração pela PUC-SP, possui MBA em Gestão pela FDC-MG e Master Conselheiro em Governança e Nova Economia pela Go.New. Membro da AV Varejo, painelista, palestrante e entusiasta de finanças e estratégias em desenhos de canais de distribuição. Acumula mais de 20 anos de experiência em indústrias de bens de consumo e varejo, com início em empresa BIG 4 PwC, e atuações como Embaixador do Capitalismo Consciente em seus projetos de consultoria de Turn Around, Valuation e M&A. Atua no ecossistema de Franchising, holdings familiares, foi Professor de Estratégia, Franchising e Empreendedorismo, além de membro de Conselhos Consultivos e de Administração. Multifranqueado Kopenhagen há 12 anos, dos quais metade deles como membro de Comitês Financeiros, e membro do Conselho de Franqueados na gestão Advent e Nestlè. Acompanhe o autor no LinkedIn, no ABC do Franchising e nas redes sociais: @carlos_sgarlata.