Black Friday exige preparação antecipada de preços, estoque e operação

A Black Friday deixou de se concentrar apenas na última sexta-feira de novembro. A jornada de compra mais longa faz com que consumidores pesquisem preços e comparem ofertas semanas antes da decisão.

Segundo levantamento da Microsoft, os consumidores levam, em média, 35 dias para concluir a jornada de compra e realizam cerca de 49 pesquisas antes da conversão.

O levantamento também aponta que 55% das conversões online registradas em novembro têm origem em pesquisas iniciadas ainda em outubro.

“Na prática, a Black Friday deixou de caber em uma sexta-feira. O consumidor está mais criterioso: acompanha preços, compara ofertas ao longo de semanas, pesquisa avaliação e chega a novembro com uma ideia muito mais clara do que pretende comprar e de quanto está disposto a pagar”, explica Claudio Dias, CEO da Magis5.

A mudança no comportamento do consumidor aumenta a importância do planejamento antecipado para os sellers. Agosto e setembro passam a ser períodos para definir preços, selecionar produtos e estruturar campanhas.

Além das decisões comerciais, esse intervalo pode ser usado para testar a operação. A ideia é identificar problemas antes que o aumento no número de pedidos eleve o impacto das falhas.

“Quem começa a se preparar cedo ganha tempo para testar, corrigir e otimizar a operação. Quando o volume de pedidos aumenta, uma falha que parecia pequena pode afetar centenas ou milhares de vendas”, explica Dias.

Como a Black Friday muda a estratégia de preços?

A estratégia de preços ganha relevância diante de um consumidor que pesquisa e compara ofertas antes de realizar a compra. Uma pesquisa da Serasa em parceria com o Opinion Box, realizada em 2025, mostrou esse comportamento.

De acordo com o levantamento, seis em cada dez consumidores afirmaram pesquisar e comparar preços antes de aproveitar as ofertas da Black Friday. A pesquisa ouviu 1.200 pessoas no país.

Para os sellers, o cenário amplia a necessidade de trabalhar os preços antes do período de maior movimento. A preparação também envolve a escolha dos produtos e a organização das campanhas.

“Quem trabalha com antecedência a visibilidade dos produtos, constrói reputação e mantém uma estratégia consistente de preços chega ao período mais competitivo do ano com mais força para disputar a atenção do consumidor nos marketplaces e buscadores”, diz o executivo.

A estimativa é que a Black Friday movimente cerca de R$ 14,4 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026. Para lidar com esse volume, a preparação precisa envolver outras etapas além da estratégia comercial.

Estoque, faturamento, expedição e integração entre os canais de venda fazem parte da estrutura necessária para acompanhar o aumento da demanda.

Como a Black Friday pressiona a operação?

O aumento das vendas pode ampliar problemas que, em períodos de menor demanda, têm impacto reduzido. Entre os gargalos citados por Claudio Dias estão a falta de sincronização do estoque entre canais, a lentidão na emissão de notas fiscais e etiquetas e falhas na expedição.

“Em uma operação com milhares de pedidos concentrados em um curto intervalo, pequenos problemas podem ganhar escala rapidamente”, enfatiza.

Um exemplo é a venda simultânea de um mesmo produto em dois marketplaces sem atualização imediata do estoque. Nesse caso, o seller pode receber um pedido mesmo sem ter a mercadoria disponível.

Na etapa seguinte, problemas no faturamento ou na separação também podem provocar atrasos, cancelamentos e envio de produtos incorretos.

“Processos que funcionam em uma operação de cem pedidos podem não funcionar quando o volume chega a mil. Na Black Friday, o desafio é aumentar a capacidade da operação sem multiplicar a estrutura na mesma proporção”, afirma o CEO da Magis5.

A preparação envolve três pontos principais: integrar os diferentes canais de venda para centralizar informações, automatizar o faturamento e a emissão fiscal e manter os estoques sincronizados.

Como se preparar antes de novembro?

A antecipação passa a ser uma questão de capacidade operacional. Quanto mais cedo os sellers identificarem gargalos e testarem os processos, maior será o tempo disponível para corrigir falhas.

A preparação também permite avaliar se os procedimentos usados normalmente conseguem acompanhar um volume maior de pedidos. O objetivo é evitar que o crescimento das vendas provoque problemas na operação.

“Chegar à Black Friday preparado significa conseguir absorver o aumento dos pedidos sem transformar o crescimento das vendas em um problema operacional. A tecnologia precisa ajudar o seller a ganhar escala mantendo controle sobre estoque, faturamento e expedição”, conclui Dias.

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Imagem: Magnific