Mercado second-hand cresce e busca estratégias para aumentar a recompra

O mercado second-hand vem ganhando espaço no Brasil. O avanço está relacionado a fatores como consumo consciente, interesse por peças exclusivas e mudanças no comportamento das novas gerações.

Uma pesquisa da Globo Ads aponta que 40% da Geração Z comprou em brechós ou canais de revenda em 2024. Com o crescimento do segmento no ambiente digital, surge um desafio para as empresas: transformar uma compra pontual em relacionamento e recorrência.

Nesse cenário, ferramentas de dados, CRM, automação e personalização passam a integrar as estratégias de negócios voltadas ao mercado second hand.

Como o mercado second hand pode conhecer melhor o consumidor?

A dinâmica da moda de segunda mão apresenta diferenças em relação ao varejo tradicional. O estoque costuma ser limitado e, em muitos casos, as peças disponíveis são únicas.

Uma peça visualizada ou adquirida hoje pode não estar disponível em uma próxima visita à loja.

Por isso, o conhecimento sobre o consumidor ganha relevância. Dados de navegação, histórico de compras, frequência, preferências e outros comportamentos podem ajudar as empresas a identificar padrões.

A partir dessas informações, as marcas podem estruturar comunicações mais direcionadas e trabalhar estratégias para estimular uma nova compra.

O objetivo não é apenas promover uma peça específica. A estratégia pode considerar também a relação do consumidor com determinadas categorias, marcas e com a própria moda second hand.

O que o CRM muda no mercado second hand?

Um exemplo citado exclusivamente pela Sellbie para a Central do Varejo é o trabalho realizado pela Ciclo E-commerce com a Gringa, plataforma brasileira de moda second hand.

A partir da estruturação de uma estratégia de CRM, a operação registrou aumento de 39,2% no índice de recompra.

O trabalho também registrou 3,3% de diluição no custo de aquisição de clientes, a partir do maior aproveitamento da base existente.

No caso do mercado second hand, essa estratégia considera uma base de clientes que já demonstrou interesse pela categoria e que pode voltar a comprar de acordo com seus hábitos e preferências.

A atuação com CRM pode incluir diferentes etapas do relacionamento. Entre elas estão a identificação de categorias e marcas de maior interesse, a análise do histórico de compras e a reativação de clientes.

Também podem ser utilizadas recomendações de produtos ou categorias baseadas no comportamento anterior do consumidor.

Como o mercado second hand pode estimular a recorrência?

A expansão da demanda, envolvendo recompra, fidelização e LTV, é apontada pela Ciclo como uma das principais alavancas de crescimento de um e-commerce.

A proposta é ampliar o aproveitamento da base de clientes sem depender exclusivamente da conquista de novos consumidores por meio de mídia.

No second-hand, essa discussão ganha características próprias devido à disponibilidade dos produtos.

Uma peça específica pode deixar de estar disponível rapidamente. Dessa forma, uma estratégia de relacionamento não pode depender apenas da comunicação sobre aquele item.

O foco pode ser ampliado para a afinidade do consumidor com categorias, marcas e com o segmento de segunda mão.

Esse tipo de abordagem permite trabalhar a recorrência mesmo quando o produto anteriormente desejado não está mais disponível.

Quais estratégias podem ser usadas no digital?

Entre as possibilidades estão identificar categorias e marcas que despertam maior interesse entre os consumidores.

A análise também pode considerar o comportamento de compra de cada cliente, permitindo organizar diferentes perfis dentro da base.

A comunicação personalizada é outra frente possível. Mensagens podem ser direcionadas de acordo com informações disponíveis sobre interesses e histórico.

A tecnologia também pode contribuir para reativar consumidores que estão há determinado período sem realizar uma nova compra. Outra possibilidade é recomendar produtos ou categorias com base no histórico de cada cliente.

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Imagem: Magnific