Franquias de vinhos: o crescimento do setor e o novo comportamento do consumidor brasileiro

O mercado de franquias de vinhos no Brasil vive um momento de transformação estrutural. O que antes era visto como um nicho restrito a consumidores altamente especializados passou a ocupar um espaço cada vez mais relevante no varejo, impulsionado pela sofisticação do paladar do brasileiro, pela valorização de produtos premium e pela busca por experiências de compra mais completas e personalizadas.

Nos últimos anos, o consumo de vinho no Brasil apresentou crescimento consistente. De acordo com dados da Organização Internacional da Vinha e do Vinho (OIV), o consumo per capita de vinho no país cresceu cerca de 11% entre 2019 e 2023, mesmo em um cenário econômico desafiador. Embora o Brasil ainda esteja distante de mercados tradicionalmente maduros, como França, Itália e Portugal, o vinho deixou de ser um produto ocasional e passou a integrar com mais frequência a rotina de consumo, especialmente nas classes A e B e em centros urbanos de médio e grande porte.

Esse movimento tem impacto direto sobre o varejo especializado e, consequentemente, sobre as franquias de vinhos. À medida que o consumidor se torna mais exigente e informado, cresce a demanda por lojas que não apenas vendam rótulos, mas ofereçam curadoria, orientação, conteúdo e relacionamento. Nesse contexto, o franchising surge como um modelo capaz de escalar esse tipo de experiência mantendo padrão, qualidade e identidade de marca.

O novo consumidor de vinho no Brasil

Para entender a expansão das franquias de vinhos, é fundamental analisar a mudança no comportamento do consumidor brasileiro. Pesquisas recentes da Wine Intelligence apontam que o público consumidor de vinhos no Brasil está mais jovem, mais conectado e mais aberto à experimentação. O perfil do consumidor médio já não se limita a ocasiões especiais; o vinho passa a ser associado a momentos cotidianos, encontros informais e experiências gastronômicas em casa.

Além disso, há um crescimento significativo no interesse por vinhos premium e super premium. Segundo dados da Ideal Consulting, os vinhos importados com ticket médio mais elevado foram os que apresentaram maior crescimento percentual em volume nos últimos anos. Esse fenômeno está diretamente ligado à busca por qualidade, origem, história e autenticidade — atributos que dificilmente são percebidos em canais de venda massificados.

O consumidor atual quer entender o que está comprando. Ele valoriza informações sobre terroir, produtor, método de vinificação e harmonização. Esse comportamento cria um ambiente favorável para lojas especializadas, que atuam como pontos de educação e relacionamento, e não apenas como canais de venda. É nesse espaço que as franquias de vinhos encontram terreno fértil para expansão.

Franquias de vinhos como modelo de crescimento estruturado

O franchising tem se mostrado um modelo especialmente adequado para o segmento de vinhos. Diferentemente de negócios independentes, que dependem fortemente do conhecimento individual do proprietário, as franquias de vinhos operam com curadoria centralizada, processos padronizados e suporte contínuo. Isso permite escalar o negócio sem perder consistência, um fator crítico em um mercado baseado em confiança e credibilidade.

Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de Alimentação Especializada e Varejo Premium — onde se inserem muitas franquias de vinhos — apresentou crescimento acima da média do franchising nacional em 2023 e 2024. O modelo atrai tanto empreendedores apaixonados pelo produto quanto investidores interessados em negócios com maior valor agregado e menor exposição a modismos de curto prazo.

Outro ponto relevante é a previsibilidade operacional. As franquias de vinhos costumam trabalhar com mix bem definido, controle rigoroso de estoque, logística estruturada e sistemas de gestão integrados. Em um mercado sensível à sazonalidade e à variação cambial, essa organização é um diferencial competitivo importante.

Lojas especializadas como hubs de experiência e relacionamento

Um dos principais fatores que explicam o avanço das franquias de vinhos é a transformação das lojas físicas em hubs de experiência. Diferentemente do varejo tradicional, essas lojas não competem apenas por preço ou conveniência, mas por relevância e vínculo com o cliente.

Degustações guiadas, eventos temáticos, cursos introdutórios, encontros com produtores e experiências sensoriais passaram a fazer parte da rotina dessas operações. A loja deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a ser um espaço de convivência, aprendizado e troca. Esse modelo atende a um consumidor que busca mais do que o produto final — busca contexto, história e pertencimento.

Além disso, as lojas especializadas cumprem um papel estratégico no relacionamento de longo prazo. Programas de fidelidade, clubes de assinatura, recomendações personalizadas e atendimento consultivo criam uma relação contínua entre marca e cliente. Para o franchising, isso representa maior recorrência de compra e aumento do lifetime value do consumidor.

O papel da curadoria e da educação no sucesso das franquias de vinhos

A curadoria é um dos ativos mais importantes das franquias de vinhos. Em um mercado com milhares de rótulos disponíveis, a capacidade de selecionar, organizar e apresentar o portfólio de forma clara é determinante para a experiência do cliente. Franquias bem estruturadas investem em equipes treinadas, materiais educativos e comunicação clara no ponto de venda.

A educação do consumidor também se torna um diferencial competitivo. Segundo pesquisa da Kantar Worldpanel, consumidores que se sentem mais confiantes em relação ao produto tendem a gastar mais e a experimentar novos rótulos com maior frequência. Ao oferecer conteúdo e orientação, as franquias de vinhos não apenas vendem mais, mas constroem autoridade.

Esse aspecto educacional reforça a percepção de valor e justifica preços mais elevados, especialmente no segmento premium. Em vez de competir com supermercados ou marketplaces puramente transacionais, as franquias se posicionam como especialistas, criando uma barreira de diferenciação difícil de replicar.

A importância do posicionamento de marca no franchising de vinhos

O crescimento das franquias de vinhos também está diretamente ligado à clareza de posicionamento das marcas. Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta vender vinho; é preciso comunicar um propósito claro, um estilo de vida e uma proposta de valor consistente.

Algumas redes se posicionam como especialistas em vinhos de terroir, outras focam em rótulos internacionais consagrados, enquanto há aquelas que apostam na democratização do consumo com curadoria acessível. Independentemente da estratégia, o sucesso depende da coerência entre discurso, portfólio, experiência de loja e atendimento.

Nesse contexto, a padronização proporcionada pelo franchising é um aliado poderoso. Ela garante que a experiência entregue ao cliente seja consistente em diferentes unidades, fortalecendo a marca e aumentando a confiança do consumidor.

Ville du Vin e a consolidação do modelo especializado

Dentro desse cenário de crescimento e profissionalização das franquias de vinhos, a Ville du Vin se destaca como um exemplo de rede que aposta na especialização, na curadoria e na experiência como pilares de expansão. A marca construiu um modelo de franquia voltado para lojas especializadas, com foco em relacionamento, educação do consumidor e portfólio qualificado.

A Ville du Vin atua com um conceito que valoriza o atendimento consultivo e a experiência no ponto de venda, oferecendo aos franqueados suporte em curadoria, layout, treinamento e gestão. Esse modelo permite que a rede cresça mantendo padrão e identidade, ao mesmo tempo em que se adapta às particularidades regionais do mercado brasileiro.

O caso da Ville du Vin ilustra uma tendência mais ampla: a consolidação de franquias de vinhos como canais estratégicos para marcas que desejam crescer de forma estruturada, sem abrir mão da qualidade e da reputação. Em um setor onde confiança é fundamental, esse equilíbrio é decisivo.

Desafios e oportunidades para as franquias de vinhos

Apesar do cenário favorável, o segmento de franquias de vinhos enfrenta desafios relevantes. A variação cambial impacta diretamente o custo dos vinhos importados, exigindo gestão financeira rigorosa e estratégias de precificação bem definidas. Além disso, a logística e o controle de estoque demandam atenção constante, especialmente em relação à conservação dos produtos.

Outro desafio está na formação de equipes qualificadas. O atendimento consultivo exige conhecimento técnico e habilidade de comunicação, o que implica investimento contínuo em treinamento. Redes que negligenciam esse aspecto tendem a perder competitividade.

Por outro lado, as oportunidades são expressivas. O avanço do e-commerce, integrado ao ponto físico, permite estratégias omnichannel mais eficientes. Clubes de assinatura, vendas corporativas e parcerias com o setor gastronômico ampliam as fontes de receita e fortalecem a presença da marca.

Um mercado em amadurecimento

As franquias de vinhos refletem um mercado em amadurecimento, no qual o consumo deixa de ser impulsivo e passa a ser mais consciente e orientado por experiência. O crescimento do setor não se sustenta apenas em volume, mas em valor agregado, relacionamento e posicionamento.

Trata-se de um segmento que combina paixão pelo produto com racionalidade de gestão. Para o consumidor, representa acesso a experiências mais ricas, informativas e personalizadas. E para o varejo brasileiro, sinaliza uma evolução em direção a modelos mais especializados e sustentáveis.

Imagem: Envato