Seu melhor cliente já é seu cliente

Buscar novos clientes é parte essencial da estratégia de qualquer varejista. Mas aqui vai um alerta importante: você está cuidando com a mesma dedicação dos clientes que já conquistou? Investir na fidelização e no relacionamento com quem já compra de você pode ser mais eficiente e lucrativo do que focar apenas na prospecção.

Vender para a própria carteira de clientes tem inúmeras vantagens. Afinal, estamos falando de uma relação de confiança mútua que já existe e isso avança várias etapas no processo de venda. Porém, é uma estratégia que possui particularidades e não será produtiva se você não atualizar a sua base de dados com frequência, por exemplo. É ela quem municia a sua equipe de vendas com informações valiosas sobre alguma alteração que tenha havido no perfil de compra dos clientes, quais são as suas atuais necessidades e como você pode agregar mais valor à vida ou ao negócio dele.

O bom e velho relacionamento é o segredo para continuar vendendo para clientes da carteira. Ele deve ser cultivado com revisões regulares sobre as atuais necessidades e desejos desses clientes. Não estou falando de envio de ofertas aleatórias ou de entrar em contato somente para bater uma meta. É preciso um trabalho constante e disciplinado, com comunicação direcionada e assertiva, sempre focado em manter esse cliente engajado, informado e com a sua marca em mente.

Há duas outras estratégias que também são grandes aliados do varejista na manutenção de clientes antigos: o cross selling (venda cruzada) e o upselling (venda de valor maior). Para que sejam eficientes, as ofertas devem ser personalizadas e baseadas no histórico e comportamento do cliente, caso contrário, o efeito poderá ser o oposto ao planejado.

Para finalizar, o meu conselho é: nunca subestime o poder do pós-venda. Clientes satisfeitos são verdadeiros parceiros, são fiéis e recomendam a sua empresa para outros. Lembre-se: a venda não termina na entrega. Ela continua na experiência e no relacionamento. Cultivar sua carteira de clientes é plantar hoje para colher resultados consistentes amanhã.

Imagem: Envato

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*Flavia Mardegan é palestrante internacional, autora duas vezes bestseller, especialista em vendas, atendimento ao cliente, negociação, reestruturação empresarial e planejamento estratégico comercial, bem como em treinamento e desenvolvimento de competências e habilidades de equipes comerciais e técnicas, com 29 anos de atuação e mais de 22.000 pessoas impactadas com seu trabalho.