Negociação no varejo: Como sair do automático e assumir o controle das vendas

Hoje vou falar sobre um dos temas pelo qual sou mais demandado. E não à toa, é um dos temas que tenho mais prazer em discutir: negociação.

Este artigo vale tanto para as negociações do dia a dia, inclusive em vendas, quanto para negociações mais estratégicas, como a abertura de um negócio, a ampliação da operação ou o fortalecimento da relação entre franqueadora e franqueados.  

Somos todos negociadores? Mesmo?

Antes de tudo, é preciso compreender que negociar é uma das atividades mais naturais do ser humano. Praticamente nascemos já negociando e negociamos o tempo todo desde então.

No varejo, costumamos menosprezar o desenvolvimento da equipe nesse tema, acreditando que os ciclos de venda são muito curtos e que inserir qualquer variável pode trazer complexidade ou aumentar o tempo de fechamento do pedido.

Mas é justamente o contrário. Trata-se de mais um setor, assim como todos os outros, em que negociar melhor tende a trazer grandes resultados.

Primeiro, porque não negociamos apenas com nossos clientes finais. Negociamos com fornecedores, parceiros  e inclusive, os próprios colaboradores negociam entre si. Quem nunca testemunhou algum conflito interno entre frente de loja e estoque?

Por outro lado, não podemos subestimar a necessidade de desenvolver nossos vendedores nessa verdadeira ciência. O fato de o ciclo de vendas, muitas vezes, ser curto no varejo não impede a aplicação de técnicas de negociação mais modernas. Muito pelo contrário. O desafio do tempo exige que os vendedores tenham o máximo de eficiência. E isso inclui não apenas fazer o seu melhor, mas, principalmente, fazer isso no menor espaço de tempo possível.

Nada contribui mais para isso do que um profissional que domina as técnicas corretas e tem a segurança de que está executando a melhor abordagem possível para encurtar o tempo entre o primeiro contato e o pedido efetivado.

Melhor ainda: ele faz isso no mesmo timing (ou em menos tempo) e com aquele ganho óbvio de taxa de conversão que todo desenvolvimento de equipe deveria gerar. Quando o assunto é negociação, isso não só promove um aumento de vendas, por estar melhor treinado e orientado, como também permite trabalhar com melhores margens de lucro.

Negociar é um tema não apenas natural, mas essencial para tudo o que fazemos. E no varejo não poderia ser diferente.

Justamente por ser algo natural, todos nos achamos negociadores inatos e acabamos operando no automático. Acontece que, neste ano, o lema é justamente: sair do automático e assumir o controle das negociações.

Como obter o melhor no curto e no longo prazo?

Diante dos desafios atuais, atente-se sempre a:

• Entender quando o pedido já está fechado e garantir a margem da negociação (não se esqueça de manter isso sempre alinhado com a equipe). Em outras palavras: não dar desconto à toa. Vender valor, não preço, independente do produto.
• Pensar no LTV (Lifetime Value): uma venda nunca é apenas “aquela venda”. Trabalhe sempre para garantir o retorno do cliente e, assim, preparar as próximas vendas. O segredo, nesse caso, não é prometer, e sim promover um ótimo atendimento, garantindo que, durante a jornada, fiquem claros para o cliente os diferenciais que só vocês têm: como produto, atendimento, loja, entre outros.
• Manter uma boa base de dados. Mas sem campanhas insistentes como as da concorrência, que muitas vezes só geram ruído e bloqueios de número. Seja estratégico no follow-up e gere valor sempre.

Que este seja um ano maravilhoso para você e sua equipe. Com negociações muito bem conduzidas e ótimas vendas.

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Imagem: Foto de Cytonn Photography na Unsplash

*Ronaldo Nunes é especialista em negociações e gestão comercial, consultor, palestrante e sócio da Vector Soluções – empresa reconhecida por sua metodologia inovadora e eficaz em treinamentos corporativos. Já impactou equipes de grandes empresas como QuintoAndar, Siemens e Heineken com conteúdos 100% práticos, focados em aumento de vendas, excelência em negociação e resultados consistentes. Professor de MBA na FIA Business School (LABFIN/PROVAR) e na Live University, também atua à frente da Vector como consultor estratégico nas áreas comercial e de experiência do cliente, unindo visão prática de mercado a metodologias internacionais para gerar crescimento sustentável