Varejo brasileiro enfrenta pressão de juros e mudança no consumo

O varejo brasileiro passa por um período de pressão financeira e operacional, marcado por juros elevados, crédito mais caro e mudanças no comportamento do consumidor.

Os recentes pedidos de recuperação judicial das Casas Bahia e das Lojas Marabraz evidenciam parte das dificuldades enfrentadas pelo setor.

Embora os dois casos tenham características próprias, eles ocorrem em um mercado que exige adaptação de modelos de negócio construídos em um cenário econômico diferente.

Entre os fatores de pressão estão o custo do crédito, a concorrência, a expansão do comércio eletrônico e consumidores mais cautelosos.

No caso das Casas Bahia, o endividamento, o custo do crédito e a estrutura física da companhia estão entre os pontos relacionados à pressão sobre o caixa.

A Marabraz, por sua vez, enfrenta dificuldades financeiras e de liquidez associadas à própria estrutura, incluindo disputas societárias e familiares e um passivo trabalhista relevante.

Para Paulo Cesar Costa, CEO da PH3A, empresa especializada em atendimento ao cliente, vendas, ciência de dados e marketing digital, a recuperação exige mais do que renegociar dívidas.

“Em um cenário como esse, a empresa precisa saber exatamente onde está perdendo dinheiro, quais clientes têm maior potencial, quais operações oferecem mais risco e onde existe margem para recuperar receita. Não basta cortar custos de forma indiscriminada. É preciso cortar desperdícios, proteger os clientes rentáveis, reduzir a inadimplência e tomar decisões comerciais com base em dados confiáveis. A recuperação começa no balanço, mas a sustentabilidade do negócio depende da capacidade de operar melhor depois dela”, diz.

Como o varejo brasileiro lida com a mudança do consumidor?

Parte do varejo brasileiro foi estruturada durante décadas sobre lojas físicas, expansão territorial e vendas parceladas.

Esse modelo contribuiu para ampliar o consumo de bens duráveis, mas passou a conviver com mudanças provocadas pela digitalização e pela maior variedade de canais de compra.

“O consumidor hoje compara preços em tempo real, pesquisa avaliações, alterna entre lojas físicas, sites e marketplaces e espera velocidade na entrega. Ao mesmo tempo, plataformas nacionais e estrangeiras ampliaram a oferta de produtos e pressionaram preços, criando uma disputa que ultrapassa a concorrência tradicional entre redes varejistas”, diz.

Segundo Costa, a divisão entre loja física e comércio eletrônico deixou de representar a forma como o consumidor organiza sua jornada de compra.

“O consumidor não pensa mais em canais separados. Ele pensa em conveniência, preço, prazo e experiência. A empresa que continua estruturada para uma lógica de consumo que já mudou carrega custos de um modelo antigo enquanto disputa clientes em um ambiente completamente diferente”, explica.

A transformação também afeta a relação entre investimentos e resultados. No ambiente digital, as empresas podem precisar investir em mídia, tecnologia e aquisição de tráfego para alcançar consumidores.

“O desafio passa a ser transformar esse investimento em venda e, principalmente, em relacionamento de longo prazo”, afirma.

Por que o crédito caro afeta o varejo brasileiro?

O cenário financeiro amplia a pressão sobre as empresas do setor. A Selic está em 14% ao ano, enquanto as taxas de capital de giro chegaram a patamares superiores aos registrados em períodos de crédito mais barato.

O impacto ocorre tanto para as empresas quanto para os consumidores. Para o varejo, o financiamento fica mais caro.

Para o consumidor, o crédito também pesa na decisão de compra e pode aumentar a cautela diante de novas parcelas.

“Quando o dinheiro custa caro, cada decisão errada fica mais cara. Estoque mal dimensionado, campanha que não converte, cliente que recebe crédito sem capacidade de pagamento ou consumidor rentável que abandona a marca representam perdas que se acumulam justamente quando a empresa tem menos espaço para absorvê-las”, afirma Costa.

Nesse cenário, o executivo considera que o uso de informações passa a ter relação direta com a operação das empresas.

“Não é falta de tecnologia. Muitas empresas já têm sistemas, plataformas e enormes volumes de informação. O problema é transformar dados em decisões confiáveis. É saber onde está o cliente, o que ele procura, qual é a probabilidade de comprar, qual é o risco daquela operação e, depois da venda, qual é a melhor forma de manter esse relacionamento”, diz.

O que muda com a concorrência digital?

A expansão de empresas estrangeiras e de grandes marketplaces aumentou a pressão sobre o varejo brasileiro.

A concorrência passou a envolver fatores como preço, logística, experiência digital, personalização e conhecimento sobre o consumidor.

Para Costa, manter presença na internet não representa, por si só, uma estratégia digital estruturada.

“Ter um site ou vender em um marketplace não é, por si, uma estratégia digital. A questão é saber se a empresa consegue transformar tráfego em receita, venda em recorrência e informação em vantagem competitiva”, afirma.

O executivo também aponta que as empresas podem buscar resultados a partir do uso das informações que já possuem.

“A empresa não precisa necessariamente gastar mais para vender mais. Muitas vezes precisa desperdiçar menos. Em um mercado de margens pressionadas, melhorar a qualidade das decisões pode ter impacto maior do que simplesmente aumentar o investimento”, conclui.

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Imagem: Magnific