Novos modelos de negócio e oportunidades de expansão: a inteligência por trás do franchising estratégico

Vivemos em um cenário de negócios definido pela volatilidade, onde a única certeza é a mudança. A inteligência artificial generativa (GenAI), por exemplo, já não é uma promessa distante, mas uma ferramenta presente em 72% das empresas globalmente (McKinsey, 2024). Neste ambiente, a busca por modelos de negócio resilientes e escaláveis tornou-se uma obsessão corporativa.

Diante de uma inovação que redefine diariamente as fronteiras do possível, como as empresas podem não apenas sobreviver, mas prosperar de forma inteligente e sustentável? A resposta, muitas vezes negligenciada ou mal compreendida, reside em uma das mais tradicionais — e, paradoxalmente, mais adaptáveis — formas de crescimento: o franchising.

Contudo, esqueça a imagem empoeirada de manuais operacionais intocáveis e royalties passivos. O franchising do século XXI, infundido com a inteligência de canais e a perspicácia digital, emerge como uma sofisticada estratégia de expansão. É uma poderosa alavanca para a presença de marca e a garantia de escalabilidade segura e com menor aporte de capital. Essa transformação, porém, não acontece por acaso. Ela exige modelagem meticulosa e uma inteligência estratégica que transcenda o óbvio, pois, como diz o ditado, “de boas ideias o mundo está cheio”.

O dilema da expansão: Por que o “Business as Usual” faliu?

A expansão orgânica tradicional, com seus altos custos, lentidão inerente e o desafio de replicar a cultura organizacional em geografias distantes, enfrenta um teste de estresse sem precedentes. O mercado digital, por sua vez, embora ofereça um alcance global ilimitado, traz consigo a cacofonia da concorrência e a dificuldade de construir conexões humanas genuínas e localizadas.

É aqui que a analogia com a tecnologia se torna clara. Se a adoção massiva da Inteligência Artificial se deve à sua capacidade de automatizar tarefas de forma inteligente, um sistema de franquias bem estruturado pode, analogamente, “automatizar” a replicação do sucesso. Ele libera o franqueador para focar na inovação e na estratégia macro, enquanto o franqueado garante a excelência na ponta.

Nesse contexto, a “inteligência de canais” não é apenas escolher entre físico e digital, mas orquestrar uma sinfonia onde cada canal amplifica o outro. É exatamente neste ponto que o franchising, quando devidamente modelado, revela seu potencial disruptivo e sua força, hoje em franca expansão.

Os dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) comprovam esse dinamismo: o setor faturou R$ 240,6 bilhões em 2023, um crescimento de 13,8% sobre o ano anterior. O número de redes saltou para 3.311, e o total de unidades operacionais ultrapassou a marca de 195 mil.

O paradoxo do crescimento: Sucesso não garante escalabilidade

No entanto, os números promissores escondem uma realidade crucial: transformar um negócio de sucesso em uma rede de franquias próspera não é um ato de mágica. É um processo de engenharia empresarial. Historicamente, estudos do Sebrae mostram que a taxa de mortalidade de micro e pequenas empresas em cinco anos pode ultrapassar os 50%. Uma franquia mal formatada corre o mesmo risco, ou até maior, pois replica um erro em escala.

Formatar a operação de maneira inteligente vai muito além de simplesmente “copiar e colar” processos ou cumprir enquadramentos legais. É preciso pensar o negócio sob uma nova ótica.

A engenharia da franquia: Os pilares da formatação inteligente

Então, como navegar neste paradoxo e garantir que uma franquia nasça forte, desejada e, acima de tudo, perene? A resposta está em uma formatação que se apoia em cinco pilares estratégicos:

1. Diagnóstico de Franqueabilidade: Antes de tudo, é preciso uma análise honesta. O sucesso do seu negócio é replicável ou depende excessivamente do seu toque pessoal? Quais são os processos, a cultura e o “molho secreto” que podem ser padronizados e transferidos com excelência? Sem essa clareza, a expansão se torna um jogo de azar.
2. Modelagem Financeira e Jurídica Robusta: Uma franquia é um novo negócio. É fundamental projetar um modelo onde todos ganham: o franqueado, com uma operação rentável, e o franqueador, com taxas que sustentem o suporte, a inovação e a força da marca. A estrutura jurídica deve proteger ambos, garantindo segurança e transparência.
3. Tecnologia como Sistema Nervoso Central: A tecnologia não é um acessório, é o que conecta a rede. Plataformas de gestão (ERP), análise de dados para otimização de vendas, marketing digital geolocalizado e ferramentas de treinamento online são essenciais para garantir padronização, eficiência e uma rápida capacidade de resposta ao mercado.
4. O Fator Humano como Diferencial: O melhor franqueado não é necessariamente o que tem mais capital, mas aquele que compartilha da cultura da marca e tem perfil para a gestão. O processo de seleção, treinamento (onboarding) e suporte contínuo é o coração da operação. Franqueados bem-sucedidos são os maiores embaixadores da sua marca.
5. Cultura de Evolução Contínua: O manual de operações não pode ser uma peça de museu. A franquia estratégica cria canais de comunicação (conselhos, comitês) que permitem que a inovação flua da ponta para o centro e vice-versa. A rede aprende e evolui em conjunto, adaptando-se às novas demandas de consumo e tecnologia.

A decisão de expandir via franchising transcende a simples busca por crescimento. Trata-se de uma escolha estratégica de construir um ecossistema de sucesso compartilhado, onde a marca se fortalece a cada nova unidade e o legado vai além do balanço financeiro. Na era da inteligência artificial e da disrupção constante, esta é a verdadeira e mais poderosa inteligência por trás de um negócio feito para durar.

Imagem: Envato

Patricia Cotti – Ganhadora do Digital Transformation Awards, Sócia Diretora da Goakira, Diretora de Pesquisa do IBEVAR, Colunista Central do Varejo, Professora dos MBAs da FIA, ESPM, ESECOM, USP.