Eficiência operacional: o que separa as redes que crescem das que apenas expandem

Em 2025, o franchising brasileiro faturou R$ 301,7 bilhões, um avanço de 10,5% sobre o ano anterior. Olhando esse número de longe, dá para imaginar que ele veio de mais redes entrando no mercado. Não foi o que aconteceu. O total de redes ficou praticamente parado em 3.297, o mesmo patamar de 2024. É isso que mostra o que é a eficiência operacional.

A produtividade de quem já estava operando cresceu: o faturamento médio por unidade subiu 7,9% e chegou a R$ 124.203 por mês. O próprio presidente da ABF, Tom Moreira Leite, leu o movimento dessa forma, ao apontar que as franqueadoras vêm expandindo suas estruturas com mais eficiência, em vez de depender da entrada de novas marcas, sinal de um setor mais maduro.

Na minha leitura, esse dado muda a conversa sobre crescimento no franchising. O mercado não está recompensando quem abre mais lojas. Está recompensando quem opera melhor. E que, novamente, mostra o que é a eficiência operacional.

Se você é franqueador e está olhando para o próximo ciclo de expansão, a pergunta que realmente importa não é quantas unidades vou abrir. É outra, e bem mais incômoda: a minha operação hoje está eficiente o suficiente para aguentar o crescimento que eu estou planejando?

O que eficiência operacional significa na prática

Numa rede de franquias, eficiência operacional não é uma métrica isolada. É o que acontece quando um conjunto de processos funciona de forma integrada e consistente, não importa quantas unidades você tenha, a que distância elas estejam ou como varie a equipe de cada ponto.

Uma rede eficiente acompanha indicadores de desempenho unidade por unidade, e não apenas no número consolidado. Ela sabe com precisão quais lojas estão abaixo do padrão, em quais métricas, e tem um processo claro de intervenção para corrigir o desvio antes que ele vire um problema sem volta. E sabe também quais unidades vão bem acima da média, entende o porquê e usa esse aprendizado para puxar o piso da rede para cima.

Uma rede eficiente também tem uma consultoria de campo que vai muito além do checklist de conformidade. O consultor não é um fiscal. Ele é parceiro do franqueado na busca por um resultado melhor. Cada visita parte de um diagnóstico feito com dados, termina com um plano de ação que tem meta e prazo, e ganha acompanhamento estruturado no intervalo até a visita seguinte.

Uma rede eficiente que tem processos documentados que descrevem a operação como ela realmente é, não como o franqueador gostaria que fosse. Manual que não reflete o dia a dia da loja não padroniza nada. Vira documento de compliance que ninguém abre.

Os três pilares que constroem eficiência de verdade

Na prática, construir eficiência operacional numa rede passa por três pilares, e eles só funcionam quando estão juntos.

O primeiro é a gestão por indicadores. Sem medição, não existe eficiência, é simples assim. Os números que toda rede precisa acompanhar incluem faturamento por unidade, ticket médio, custo de mercadoria vendida (CMV) ou custo de serviço vendido (CSV), taxa de conversão, índice de reclamações e satisfação do franqueado. O que faz diferença é que esses indicadores sejam comparáveis entre as unidades e ao longo do tempo, e isso depende muito mais de padronização metodológica do que de tecnologia.

Quem acompanha esses números de forma sistemática ganha uma vantagem concreta: enxerga o problema antes de ele aparecer como conflito com o franqueado, queda de performance irreversível ou reputação arranhada. Intervir cedo sempre custa menos do que reverter tarde.

O segundo pilar é a consultoria de campo orientada a resultado. É por ela que a eficiência viaja da franqueadora até o franqueado. Quando essa consultoria funciona mal, e ela funciona mal com frequência nas redes que nunca estruturaram o processo, vira uma visita periódica de verificação que não muda nada. O franqueado fica sem plano de ação, sem prazo e sem cobrança.

Para transformar a consultoria de campo em alavanca de resultado, três coisas precisam mudar: o consultor tem que chegar à unidade com dados na mão, a visita tem que terminar com um plano de ação claro e tem que existir acompanhamento estruturado de uma visita para a outra, com metas definidas e conversa regular sobre o que avançou.

O terceiro pilar é a cultura de melhoria contínua. Processos e indicadores são condição necessária, mas não bastam. O que fecha a conta é franqueador, equipe da franqueadora e franqueados dividirem a mesma mentalidade, a de que o modelo atual sempre pode melhorar. E aqui os instrumentos são concretos, nada de discurso vago: programas de reconhecimento de boas práticas, benchmarking interno entre unidades e comitês operacionais que sentam os franqueados à mesa para discutir melhoria de processo.

O papel da tecnologia na eficiência operacional

A tecnologia ajuda a eficiência, mas não é a causa dela. Um ERP que integra todas as unidades e consolida dados em tempo real é uma ferramenta poderosa. Só que ele entrega valor apenas quando a rede já tem indicadores definidos, processos padronizados e gente usando esses dados para decidir. Sem essa base, o ERP vira um sistema caro que quase ninguém usa.

A ordem certa é sempre a mesma: primeiro processos claros, depois indicadores definidos, depois cultura de gestão por dados e, só então, a tecnologia que amplia a capacidade da equipe. Nunca o contrário.

Vale olhar para quem faz isso bem. A 5àsec, maior rede de lavanderias premium do país, repensou o próprio modelo de loja e apresentou o New Locker, um formato de armários inteligentes que a marca projeta levar a 100 unidades em até dois anos, com redução de até 35% no custo de implantação. Repare que o ganho não veio de comprar um software qualquer. Veio de redesenhar a operação e usar a tecnologia para sustentar esse desenho. É essa sequência que derruba custo de verdade.

Redes que constroem nessa ordem chegam à tecnologia com uma vantagem enorme: sabem exatamente o que querem que a ferramenta resolva, porque já mapearam onde a capacidade humana esbarra no limite. Esse diagnóstico prévio torna a escolha da tecnologia mais certeira e a implantação muito mais bem-sucedida.

Crescimento sustentado exige base eficiente

Para 2026, a ABF projeta crescimento de faturamento entre 8% e 10%, com expansão de 2% a 4% no número de redes. Ou seja, o mercado vai crescer. A pergunta é quais redes vão capturar esse crescimento de forma sustentável.

Redes com processos maduros, indicadores consistentes e consultoria de campo estruturada crescem porque conseguem absorver novas unidades sem derrubar o nível de serviço ao franqueado. As que não têm essa base até crescem no curto prazo, mas pagam a conta no médio: conflito com franqueados, reputação comprometida e dificuldade de atrair bons candidatos.

Na minha experiência atendendo redes de portes e segmentos bem diferentes, o que separa as que chegam a 50, 100 ou 200 unidades com saúde operacional de verdade é sempre a mesma coisa: uma base de processos, indicadores e cultura de gestão construída quando ainda era mais fácil construir, antes de a rede ter dezenas de franqueados com expectativas formadas e uma pilha de problemas acumulados para resolver.

Eficiência operacional não é um projeto com data para acabar. É uma decisão de gestão que se renova a cada ciclo de crescimento. As redes que incorporam essa decisão à própria identidade da operação chegam a cada novo estágio de expansão com mais segurança, mais previsibilidade e mais capacidade de entregar resultado para o franqueado, que é, no fim das contas, o que sustenta qualquer rede de franquias no longo prazo.

*Por Ivan Oréfice – Sócio-diretor do Ecossistema Goakira e colunista da Central do Varejo.