Sua loja de materiais de construção está ajudando ou atrapalhando suas vendas?

O setor de materiais de construção movimentou R$ 25,3 bilhões em 2024 e as projeções para 2025 apontam crescimento de mais 2,5% (FGVcev/ANAMACO). São mais de 152 mil lojas espalhadas pelo Brasil, em um mercado extremamente pulverizado: as 10 maiores redes controlam apenas 8,2% do faturamento total.

Esse dado, que à primeira vista parece assustador, é, na verdade, uma das maiores oportunidades do varejo brasileiro. Porque, em um mercado onde ninguém domina, quem se diferenciar primeiro ganha.

A pergunta que toda loja de matcon precisa se fazer hoje não é sobre o produto que vende, nem sobre o preço que pratica. E sobre o espaço onde vende: sua loja está ajudando ou atrapalhando suas vendas?

O problema que ninguém vê — mas todo lojista sente

Em um webinar realizado em parceria com o Sincomavi (Sindicato do Comércio Varejista de Materiais de Construção), levantamos os principais erros estruturais que fazem lojas de material de construção perderem vendas todo dia — sem perceber.

O primeiro e mais comum: lojas organizadas para o estoque, não para o cliente. A lógica de organização segue a dinâmica operacional — produtos agrupados por tipo, fornecedor ou conveniência de abastecimento. O cliente, porém, não pensa assim. Ele entra pensando em resolver um problema: “Quero reformar meu banheiro. O que eu preciso para isso?” Se a loja não fala essa língua, ele se perde — e vai embora sem comprar.

O segundo problema é a jornada sem clareza. Segundo dados de Specialty Store Services e FATEC, 38% das vendas são perdidas por má circulação. O cliente entra, não sabe por onde começar, percorre a loja sem rumo, encontra estoque no chão de loja e sinalei que não responde a nenhuma pergunta. O resultado: sai mais rápido do que deveria.

O terceiro e talvez o mais invisível: 42% dos clientes saem sem comprar por confusão. Tudo exposto igualmente, sem hierarquia visual, sem setorização por categoria ou solução. O excesso de produto sem organização sobrecarrega o cliente — e ele desiste. E mais: 55% das dúvidas poderiam ser resolvidas com comunicação no PDV, sem precisar chamar o vendedor.

 Quem entra na sua loja — e o que cada um precisa

O varejo de material de construção atende a três perfis de clientes muito diferentes, e a maioria das lojas não projeta o espaço pensando nisso:

O profissional da construção (pedreiro, eletricista, encanador) sabe o que quer e quer achar rápido. E sensível a preço e disponibilidade, e fiel à loja que tem o produto certo no lugar certo. Sua dor: layout confuso e falta de estoque visível.

O dono de imóvel não sabe o nome técnico do produto, compra por solução e não por item, e precisa de orientação e contexto visual. Sem comunicação clara no PDV, desiste ou compra errado.

O projetista (arquiteto, designer, decorador) quer variedade e padrão premium. Valoriza o showroom e a amostragem. Sem um ambiente simulado para apresentar ao cliente, perde interesse e vai buscar em outro lugar.

Uma loja que não projeta o espaço pensando nesses três perfis simultaneamente está, inevitavelmente, deixando dinheiro na mesa.

 O que é, de fato, uma loja que vende

A boa notícia é que as soluções existem — e são aplicáveis em qualquer tamanho de operação. Abaixo os quatro pilares que separam lojas de alta performance das demais:

1. Jornada simples e guiada. O cliente precisa saber onde está e para onde vai. Isso significa fluxo natural da entrada a compra, zonas quentes bem posicionadas, circulação sem obstáculos e setorização clara por categoria (revestimentos, elétrica, hidráulica, ferramentas). O modelo do Home Depot, com sinalização numerada de corredor visível de longe, é uma referência prática diretamente aplicável ao matcon brasileiro.

2. Exposição estratégica. Produto-âncora na altura dos olhos (1,2 m a 1,6 m do chão), iluminação focal por zona (LED 3.000K no banheiro, 4.000K em ferramentas), cross-sell por solução e não por produto — torneira + sifão + vedante + silicone no mesmo espaço. Eye-level = buy-level: produto iluminado vende 3x mais.

3. Comunicação que decide. Etiqueta com especificação técnica + uso + ‘use também com’. Preço e benefício visíveis de longe. Sistema de cartazeamento que responde a perguntas e conduz a jornada do usuário. Argumento de venda em 5 palavras visíveis a 2 metros de distância. A comunicação certa no PDV elimina a dependência do vendedor para fechar a venda.

4. Ambiente simulado (showroom). Para o segmento de louças, metais e revestimentos, o showroom não é luxo — é necessidade competitiva. Banheiro montado com azulejo, louças e metais: +60% nas vendas de louças e metais. Painel de 40 a 80m2 com combinações de piso: +45% em revestimentos de alto padrão. Iluminação cênica em lâmpadas e spots: vender 3x mais produtos com iluminação focal.

O mercado está se reorganizando. A janela é agora.

O maior congresso de varejo do mundo, a NRF Retail’s Big Show 2026, deixou um recado claro: a loja física não morreu — ela renasceu. Executivos da IKEA, Sephora e Foot Locker foram unânimes: lojas são hubs de inspiração que geram engajamento e fidelidade que o online não consegue replicar.

Para o varejo de material de construção, esse recado é especialmente relevante. A loja de material de construção é o único lugar onde o cliente toca o produto, vê o resultado e se decide. Isso é um privilégio competitivo que poucos setores têm — e que a maioria das lojas ainda subaproveita.

Dados da NRF 2026 mostram que lojas com elementos experienciais registram +40% de dwell time (tempo de permanência) e +30% de vendas. E o dado mais aplicável para o matcon: um showroom de banheiro bem montado faz o cliente ficar 40% mais tempo — e gastar 30% a mais.

Com 67% das lojas sendo pequenas (até 4 funcionários) e 80% das independentes sem participação em redes associativas, a diferenciação pelo espaço e pelo projeto é o caminho mais acessível — e o menos explorado — para se destacar num mercado de 152 mil concorrentes.

Arquitetura não é custo. E a sua vantagem competitiva mais subutilizada.

Toda loja de material de construção enfrenta os mesmos desafios: preço competitivo, cliente exigente, concorrência grande. O que diferencia as que crescem das que estacionam não é o produto — é o espaço.

Quando a loja é projetada para o comportamento do cliente, e não para a logística do estoque, três coisas acontecem: o cliente fica mais tempo, compra mais itens por visita e volta com mais frequência. E, quando ele não encontra em outro lugar a mesma experiência e clareza, ele vira seu cliente fiel.

A pergunta não é se vale a pena investir em arquitetura estratégica. A pergunta é: quantas vendas você já perdeu sem perceber?

Julia Menin é arquiteta, mestre em Arquitetura e Tecnologia pela USP, com especialização em Neuroarquitetura pela FAAP e MBA em Gestão de Projetos pela USP/Esalq. Sócia coordenadora de criação na GDesign, especialista em traduzir tendências globais para o mercado nacional e curadora da Central do Varejo na NRF Retail’s Big Show.