Mercado Livre: guerra de preços com vendas internacionais pode comprometer lucro

O aumento da presença de vendedores internacionais no Mercado Livre tem ampliado a concorrência para os sellers brasileiros e levado muitos empreendedores a reduzirem os preços para tentar manter o volume de vendas. No entanto, essa estratégia pode comprometer a rentabilidade da operação e limitar a capacidade de crescimento do negócio, segundo Hugo Vasconcelos, especialista em vendas em marketplaces e fundador da Pronix.

Dados apresentados pelo especialista mostram que, em abril de 2026, o Mercado Livre recebeu 14,1 milhões de novos anúncios internacionais. O volume manteve o ritmo registrado em março, quando foram cadastrados 14,6 milhões de produtos estrangeiros na plataforma. O cenário reforça a expansão da internacionalização do marketplace e aumenta a disputa em diversas categorias.

Para Hugo Vasconcelos, competir apenas pelo menor preço é um erro estratégico, especialmente porque vendedores internacionais operam com estruturas de custo diferentes das encontradas no mercado brasileiro.

“Quando o concorrente chega com preço mais baixo, o vendedor despreparado corta margem. O vendedor estruturado revê o posicionamento. Preço é apenas um dos fatores da decisão de compra e, muitas vezes, nem é o principal.”

Apesar do crescimento dos anúncios internacionais, o especialista destaca que isso não significa que esses vendedores concentrem a maior parte das vendas realizadas na plataforma. Na avaliação dele, ainda há espaço para que sellers nacionais se diferenciem por meio da qualidade da operação.

O que fazer para concorrer no Mercado Livre?

Entre as recomendações está a revisão periódica do portfólio de produtos. Segundo Hugo Vasconcelos, algumas categorias passaram a concentrar um grande número de anúncios internacionais, reduzindo as margens de lucro. Nesses casos, insistir na disputa por preço pode deixar de ser financeiramente vantajoso.

A orientação é identificar produtos que ofereçam maior valor agregado, menor pressão competitiva e melhores condições de rentabilidade.

“Nem sempre faz sentido permanecer em uma categoria que virou disputa de centavos. Muitas vezes, trocar parte do mix gera mais lucro do que vender mais barato.”

Outro aspecto apontado pelo especialista é a qualidade dos anúncios publicados no marketplace. Fotografias profissionais, títulos objetivos, descrições completas, atributos preenchidos corretamente e informações claras contribuem para aumentar a confiança do consumidor e melhorar a taxa de conversão.

Segundo ele, quando dois produtos apresentam características semelhantes, o menor preço tende a influenciar a decisão de compra. Porém, anúncios que demonstram maior credibilidade podem deslocar a comparação para outros critérios.

“O consumidor compara preço quando as ofertas parecem iguais. Quando percebe mais profissionalismo em um anúncio, ele passa a comparar valor.”

A logística também aparece como um dos principais diferenciais dos vendedores brasileiros. Enquanto parte dos operadores internacionais ainda trabalha com prazos mais longos de entrega, os sellers nacionais podem utilizar estoques disponíveis no país para oferecer envios mais rápidos e previsíveis.

Técnicas adicionais que tornam seu produto mais chamativo

De acordo com Hugo Vasconcelos, manter os produtos de maior giro em estoque, cumprir rigorosamente os prazos prometidos e reduzir cancelamentos fortalece a reputação da loja e melhora o desempenho dos anúncios dentro do algoritmo do Mercado Livre.

O atendimento ao cliente é outro fator destacado pelo especialista. Respostas rápidas às dúvidas dos consumidores, resolução eficiente de problemas e um pós-venda organizado ajudam a aumentar a reputação da loja e favorecem a obtenção de avaliações positivas, elementos que influenciam diretamente a decisão de compra.

Além da operação diária, Hugo Vasconcelos defende que os sellers invistam na construção da própria marca. Comunicação consistente, identidade visual, embalagens cuidadas e uma experiência de compra padronizada podem estimular a fidelização dos clientes e reduzir a dependência de promoções frequentes.

Para o especialista, o avanço dos vendedores internacionais representa uma mudança no ambiente competitivo do marketplace e exige operações mais eficientes por parte dos vendedores brasileiros. Entre as principais recomendações estão revisar constantemente o portfólio, aprimorar os anúncios, investir em logística, oferecer uma boa experiência ao cliente e fortalecer a marca para competir além do preço.

“Quem entende que a competição deixou de ser apenas por preço passa a administrar melhor o negócio. O vendedor brasileiro tem vantagens importantes, como entrega mais rápida, atendimento próximo e maior controle sobre a operação. Quando esses diferenciais são bem utilizados, eles se transformam em crescimento sustentável, preservação de margem e uma operação mais lucrativa”, conclui Hugo Vasconcelos.

Imagens: Divulgação

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