Por que seus vendedores deveriam ser os melhores influenciadores do seu negócio?

Em janeiro desse ano eu fui para a NRF em New York pela primeira vez. No evento de encerramento da Central do Varejo, na Universidade de Columbia, eu tive a honra de palestrar sobre minha trajetória na Reserva e contar sobre o projeto Somos Todos Vendedores (STV). Um projeto que nasceu com objetivo de transformar vendedores de loja em criadores de conteúdo e acabou se tornando um programa uniu vendas digitais com educação, cultura e orgulho de ser vendedor. Quando eu desci do palco, uma coisa me chamou muita atenção: o que mais encantou as pessoas que assistiram não tinha a ver com Creator economy, plataforma ou marketing digital. Foi o fato de eu ter falado muito sobre pessoas, cultura e educação. 

Em um momento que o varejo – e o mundo – só fala de inteligência artificial, agentes e automação, as pessoas estavam sedentas por cases que mostrem a importância do ser humano, a valorização do vendedor na ponta e o poder da educação nas empresas. Isso não invalida a IA, muito pelo contrário: só reforça que o mercado está carente de exemplos que coloquem a pessoa no centro, usando tecnologia como apoio, não como fim.

Antes de te passar o passo a passo de como aplicar isso na sua loja para que seus vendedores comecem a criar conteúdo, deixa eu te mostrar o case por trás dessa tese, porque acho que bons exemplos práticos valem mais do que qualquer teoria.

O STV, na prática

Entrei como estagiário na Reserva em 2017. Dois anos depois, o fundador da marca me provocou numa festa junina: como a gente poderia levar o vendedor de loja física para o digital sem perder a essência da marca? Nasceu o STV, o Somos Todos Vendedores, começando com 14 vendedores selecionados, cada um com seu cupom para vender no site e um sonho.

Quando eu saí da Reserva, em Abril, o programa já reunia mais de 2 mil vendedores ativos em diversas marcas do grupo. Mais de 20% de tudo que a Reserva vendia online era influenciado por gente de loja física, e cerca de 15% do faturamento das lojas físicas nascia no digital, puxado pelo cupom de vendedor. Isso só foi possível por conta de ferramentas que criamos ao longo dos anos pra capacitar e incentivar esse exército de creators, dentre elas:

O Portal Fenomenow, uma espécie de streaming de treinamentos, com conteúdos de vendedor para vendendor, em pílulas,  feitos pra caber na rotina de quem está no balcão.

O RêGPT, o agente de inteligência artificial treinado, que ajuda o vendedor a tirar dúvida de produto na hora e sugerir roteiro quando ele trava criando conteúdo. Ele resolve o bloqueio criativo e a burocracia de informação. Quem aparece na câmera e conecta com o cliente continua sendo o vendedor. Foi o exemplo que mais fez sucesso na minha palestra: um case prático de como a IA pode empoderar quem está na ponta como copilota e não como substituta. 

E o resultado mais bonito disso tudo não é número de dashboard, são as pessoas. A franquia Reserva Teresina (@reservateresina) viralizou usando o próprio sotaque, a própria gíria, o próprio jeito de falar de lá, sem produção, sem ator, sem roteiro de agência. E o Dudu (@vidadeestoquista), que entrou como estoquista temporário de Natal numa loja no Rio, virou referência em criação de conteúdo dentro da empresa e hoje treina vendedores do Brasil inteiro dentro do time de marketing. Loja é laboratório de talento antes de ser vitrine de produto.

Isso não é só varejo de moda

O que também reforça a tese é ver esse case sair da bolha da moda. Hoje, na Hero Seguros, estou levando exatamente essa lógica, tecnologia como meio, pessoas como centro, pra agências e corretores. Currículo de moda parecia não ter nada a ver com apólice e sinistro, mas o desafio de fundo é idêntico: capacitar e dar autonomia pra quem representa a marca na frente do cliente, seja vendendo camisa ou seguro de carro.

Como começar amanhã em qualquer negócio

Com o contexto na mesa, aqui vai o passo a passo pra tirar isso do papel na sua operação, sem esperar orçamento de agência:

1) Mostre o caminho e dê autonomia, hoje. Não espera um projeto redondo. Escolhe 5, 10 vendedores que já mexem em rede social no tempo livre, dá um cupom próprio e libera pra vender usando as próprias redes, sem roteiro pronto. Claro que tem boas práticas, o que não fazer, mas a principal regra tem que ser: seja você mesmo. Ninguém abre as redes sociais hoje pra ver um conteúdo perfeito ou um roteiro que soe como “fake”, por isso prefira sempre conteúdos autorais e espontâneos. 

2) Deixa o sotaque aparecer, sem medo. Como no case da Reserva Teresina, não existe nada mais regional do que a própria loja e a própria equipe. Gíria, sotaque e humor local conectam mais do que qualquer campanha nacional com produção mega.

3) Se você é gestor ou franqueado, comece você. O franqueado da Reserva de Volta Redonda topou gravar ele mesmo, sem esperar o time perder a vergonha, e triplicou o engajamento do perfil da loja em poucos meses. Liderar pelo exemplo destrava quem acha que “não tem perfil pra isso”.

4) Reconheça quem está tentando. Claro que a comissão é importante em um projeto como esse, mas não é o suficiente. Valorize os que estão acreditando na causa, os primeiros “blogueirinhos”, os que estão fazendo mesmo com vergonha. Pague um café da manhã, realize um sonho, coloque essa pessoa na vitrine e veja as demais se inspirarem para serem as próximas.

5) Use IA como apoio, nunca como protagonista. Um agente treinado no seu catálogo, no estilo do RêGPT, resolve dúvida de produto e destrava roteiro de vídeo. Não precisa gastar milhares de reais, basta ensinar seu vendedor a usar um bom prompt e dar o contexto certo para que se torne, aos poucos, um copiloto da sua equipe.

6) Capacite em formato de pílula, não de palestra. Vendedor não para pra assistir treinamento de duas horas em intranet corporativa. Vídeo curto, conteúdo tipo “TikTok”, que cabe no intervalo do trabalho. Foi essa lógica que usamos no Portal Fenomenow e, agora na Hero Seguros, na Hero Academy. E importante: traga vendedores destaque para treinar os demais. Vai gerar muito mais conexão do que um consultor externo que não vive o dia a dia do seu time.

7) Reconheça quem cria, não só quem vende mais. Premiar só quem bate meta reforça só o resultado final. Premiar quem ensina, quem cria, quem ajuda o colega, sustenta a cultura e diferencia o seu negócio dos demais. 

Por que isso importa ainda mais agora

Na era da creator economy, quem não cria conteúdo próprio, autêntico e regular, vira invisível. E não é só invisível pro cliente que rola o feed: é invisível pra própria inteligência artificial. As ferramentas de busca com IA, o tal do GEO (Generative Engine Optimization), rankeiam o que tem sinal real de engajamento, autoridade e frequência, exatamente o tipo de sinal que um vendedor de loja postando de verdade gera todo dia, e que um post institucional bonito e sem alma não gera.

Se sua marca não tem gente de carne e osso criando conteúdo sobre o produto, você não perde só venda por indicação. Você perde relevância até nos resultados que a IA entrega pro seu cliente quando ele pergunta qual loja procurar na cidade dele. Nenhum dos sete passos acima exige verba de agência ou departamento de inovação. Exige decisão: dar as ferramentas e o incentivo certo pra quem já conversa com seu cliente todo santo dia.

Tudo isso sem falar da importância que iniciativas como essa tem para o famoso “employer branding”, fortalecimento da cultura interna, redução de turnover e orgulho de pertencer por parte dos funcionários. Não apostar nisso por “medo de perder o controle do que vão falar”, na minha opinião, é um retrocesso. 

Comece amanhã com um vendedor só. Depois de amanhã, com dois. Quem sabe você descobre que já tinha os melhores influenciadores dentro de casa e não sabia.

Ian Coutinho é o criador do Somos Todos Vendedores (STV), programa que nasceu na Reserva para transformar vendedores em creators e virou referência como plataforma de educação, conteúdo e venda turbinada por IA. Foi de estagiário a sócio na marca carioca e atualmente é diretor de marketing da Hero Seguros, insurtech brasileira líder em seguro viagem e referência em inovação. Formado em Engenharia de Produção pela UFF, hoje é um dos principais palestrantes sobre creator economy e inovação no varejo, com apresentações na VTEX Day, ABF, Gramado Summit e Rio Innovation Week. Acompanhe Ian no LinkedIn e Instagram.

Imagem: Reprodução