A nova “CHAVE” do profissional de compras do varejo

Uma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo é o que significa comprar bem. As respostas são variadas, mas diante das mudanças em curso, o profissional de compras do varejo precisa fazer uso de uma nova “C.H.A.V.E.”, considerando Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emoções – C.H.A.V.E.

Assim, entre as principais competências deste profissional, são esperados:

– Visão sistêmica: um olhar de ponta a ponta, que começa com as tendências, ou seja, as necessidades e expectativas dos consumidores que estão em constante mudança.  Essa visão sistêmica ou global passa  pela proposta de valor ou posicionamento ( o que a empresa quer ser para quem? É sobre a identidade. Não dá para ser tudo para todos. Entender a estratégia da empresa, conhecer o shopper – o seu cliente-alvo,  ter uma visão geral gerenciamento por categorias, supply chain & logística, pricing, marketing, trade, ponto de venda (PDV) e finanças são aspectos essenciais para dialogar internamente e também negociar;

– Considerar a agenda ESG: enquanto líder, atuar levando em conta a Diversidade, Inclusão e Equidade para a construção de um ambiente inspirador e engajador;

– Ter proatividade: ter pensamento crítico e mente aberta para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades;

– Ter o shopper no centro das decisões: afinal, ele é a razão da empresa existir e “pode nos demitir” quando deixarmos de ser relevantes;

– Ser articulado: essa habilidade possibilita conduzir com maestria as negociações estratégicas, especialmente as que implicam na construção conjunta do plano de negócio;

– Flexibilidade: ter a capacidade de atuar tanto como um líder ou participante da equipe sob a liderança de outra área;

Outros pontos que também são esperados para o profissional de compras são: ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados; estabelecer relacionamentos estratégicos para inovar por meio de antecipação das tendências; e ter clareza de que “comprar bem”, não necessariamente gera o melhor resultado. Pode ser um lucro aparente e prejuízo invisível por causa de um baixo giro, pode ter que fazer rebaixa para desovar estoque, além de quebras e custo financeiro da estocagem está presente. Por fim, também é essencial sempre atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.

Concluo que incorporar novas especialidades/funções e mudar a estrutura são aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um propósito maior, algo que dê sentido para a vidas das pessoas e crie as condições para que se sintam automotivadas todas segundas pela manhã e retornem para casa realizados.

Lembre-se de que atrair, desenvolver e reter talentos na área compras (comercial) dependerá muito da forma que os líderes os inspiram.

Para finalizar, cabe uma frase de Confúcio: “A palavra convence, mas o exemplo arrasta”. A liderança precisa ser o exemplo dessa transformação.

Imagem: Envato

*Olegário Araújo tem dedicado a sua vida profissional em transformar dados em conhecimento acionável para ampliar a compreensão do contexto e o estabelecimento de uma linguagem comum para que os líderes do varejo possam conectar todos os pontos e estabelecer diálogos colaborativos com objetivos, metas e compromisso com a execução.

Em sua trajetória, Olegário atuou em empresas de pesquisa por 20 anos, sendo 15 deles na Nielsen (NIQ), onde foi Key Account Manager, gerente nacional e diretor de varejo. Cofundador da inteligência360; consultor em inteligência de negócio; professor e pesquisador do FGV CEV; cocurador de conteúdo nos canais supermercado e farma; graduado em administração pela PUCSP; MBA em gestão pela FIA USP; mestrado acadêmico pela FGV EAESP na linha de marketing; certificado de Conselheiro consultivo pelo CELINT e; pós-graduação em Neurociências e comportamento humano pela PUCRS.