Black Friday 2026: 5 erros que podem aumentar as vendas e reduzir o lucro

A Black Friday de 2026 exige planejamento das empresas que pretendem ampliar as vendas sem comprometer a rentabilidade. Definir descontos sem avaliar as margens, dimensionar incorretamente o estoque e prometer entregas que a operação não consegue cumprir estão entre os erros que podem transformar o aumento da demanda em prejuízo.

Segundo levantamento do Google em parceria com a Offerwise, 48% dos brasileiros chegam à Black Friday com uma lista de compras definida, enquanto 44% pesquisam preços e condições antes do início oficial da temporada. O comportamento indica que parte dos consumidores organiza suas decisões com antecedência, o que exige das marcas preparação comercial e operacional.

Para Allan Soares, CEO e cofundador da AKR Brands, grupo que reúne as marcas King&Joe, King&Joe Play e K&J Black, a data deve ser planejada como parte da estratégia do negócio, e não apenas como uma campanha de descontos.

“A Black Friday não começa quando a promoção é divulgada. Ela começa muito antes, na definição do estoque, da margem, do mix de produtos e da estratégia que a empresa pretende adotar. O desconto é apenas uma parte de uma operação muito maior.”

A seguir, estão cinco erros na Black Friday que podem afetar os resultados das empresas, segundo a avaliação do executivo.

1. Como evitar erros na Black Friday ao definir descontos?

Um dos principais riscos é priorizar o volume de vendas sem calcular o impacto das promoções sobre a margem de lucro. Embora descontos mais agressivos possam atrair consumidores, eles também podem reduzir a rentabilidade de cada venda.

A definição dos preços promocionais precisa considerar os custos, as margens disponíveis e as características de cada produto. Sem essa análise, o aumento do faturamento não necessariamente representa um resultado financeiro melhor.

“Vender mais não significa necessariamente ganhar mais. Antes de definir uma promoção, a empresa precisa saber qual é a margem disponível, quais produtos podem trabalhar com descontos mais agressivos e quais precisam preservar rentabilidade. A estratégia não pode ser construída apenas olhando para o preço do concorrente.”

2. Como planejar o estoque para a Black Friday?

Outro erro é projetar a demanda sem transformar os dados de vendas em decisões de compra e reposição. A falta de produtos pode limitar as vendas, enquanto o excesso de mercadorias pode comprometer o capital de giro e deixar estoques elevados após o período promocional.

Para reduzir esses riscos, o planejamento deve considerar o histórico de vendas, o giro dos produtos, as margens e a capacidade de reposição. Também é importante avaliar o comportamento dos consumidores e as diferenças de demanda entre as categorias comercializadas.

“O maior risco é transformar uma expectativa de demanda em uma decisão de estoque sem considerar o histórico de vendas, giro, margem, comportamento do consumidor e capacidade de reposição. Quanto mais a empresa conhece seus dados, mais condições ela tem de tomar decisões antes de a pressão da Black Friday começar.”

3. Quais falhas operacionais podem prejudicar as vendas?

Uma campanha comercial precisa estar alinhada à capacidade de atendimento da empresa. Estoque disponível, logística, meios de pagamento, canais de venda e suporte ao consumidor devem estar preparados para o aumento da procura.

Quando a comunicação anuncia condições que a operação não consegue cumprir, os problemas podem ir além de uma venda perdida. Atrasos, indisponibilidade de produtos e dificuldades no atendimento também podem afetar a percepção do consumidor sobre a marca.

“A comunicação pode gerar demanda, mas é a operação que sustenta a experiência. Se a marca promete uma condição, um prazo ou determinado produto e não consegue entregar, o impacto não fica restrito àquela venda. Ele pode comprometer a confiança construída com o consumidor.”

4. Por que competir apenas pelo preço pode ser um erro?

A disputa por descontos é comum na Black Friday, mas concentrar toda a estratégia no menor preço pode pressionar as margens e enfraquecer a diferenciação das marcas.

A empresa precisa avaliar quais condições comerciais consegue oferecer sem comprometer a rentabilidade. Outros fatores, como conveniência, seleção de produtos, experiência de compra e condições de pagamento, também podem fazer parte da proposta apresentada ao consumidor.

“Preço é um gatilho importante, mas não é o único elemento de valor. A marca precisa entender onde consegue ser competitiva sem comprometer a margem e o que pode oferecer além do desconto, seja conveniência, curadoria, experiência, exclusividade ou uma condição realmente relevante para aquele consumidor.”

5. Como manter o relacionamento com o cliente após a Black Friday?

Medir o resultado da campanha apenas pelo faturamento durante o período promocional pode deixar de fora informações importantes sobre o desempenho comercial. A análise também deve considerar a experiência de compra e o retorno dos consumidores após a data.

Acompanhar a recompra, o relacionamento com novos clientes e a resposta às ações de comunicação permite avaliar se a campanha contribuiu para construir relações duradouras ou se ficou restrita a uma oportunidade pontual de venda.

“A Black Friday deveria ser vista como uma porta de entrada para novos consumidores, e não apenas como uma oportunidade pontual de faturamento. É importante acompanhar o que acontece depois da compra e entender quantos desses consumidores retornam, qual foi a experiência e como a marca pode construir uma relação de longo prazo.”

Como preparar a empresa para a Black Friday 2026?

O planejamento deve começar antes da divulgação das ofertas. Isso envolve estabelecer metas, definir margens mínimas, analisar o histórico comercial, dimensionar os estoques e verificar a capacidade de atendimento e entrega.

As empresas também precisam considerar diferentes cenários de demanda. Essa preparação ajuda a orientar decisões sobre descontos, reposição de mercadorias e ajustes nas campanhas sem depender exclusivamente das vendas registradas durante a promoção.

Para Allan Soares, antecipar essas decisões é uma forma de evitar escolhas baseadas apenas na pressão comercial do momento.

“Quanto mais a empresa deixa para decidir durante a Black Friday, maior o risco de tomar decisões olhando apenas para o movimento do momento. O planejamento permite que a marca reaja ao mercado sem perder de vista aquilo que realmente importa: rentabilidade, experiência e construção de valor”, conclui Allan.

Leia também:

• A virada de chave da Black Friday: do pico de impulso à era do consumo racional e assistido em 2026
• Black Friday começa antes de novembro e o varejo também precisa estar preparado para o depois
• 45,4% dos produtos chegaram à Black Friday de 2025 sem desconto real, aponta pesquisa da Timelens

Imagem: Magnific